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1、第四讲产品策略围绕产品策略我们来认识几点:一、完整的产甜概念KKH*3/4]因为探求产品策略,首先先认产品,那你们又该说了产品我们谁不知道,像服装厂生产的服装,机械制造厂生产的机械。但是那是狭隘的产殆认识,对于我们经营者来讲,我们头脑里应该确立的产品概念应该是完整的产品概念。完整的产品概念是什么?凡是能够引起消费者注意,并取得消费的一切因素总和,这是我们经营者理解的产品。什么东西能引起消费者的注意?包括三层:(一)核心产品所谓核心产殆就是对用户的内在质量承诺,对用户内在质量的承诺包括:1.精度。比如这灯输出功率达45瓦,照度应该达到多
2、少?这些都是精度。用户满意不满意很重要地是精度承诺,有吋候精度承诺做不到用户就不满意了。比如意大利卖给北京化学建材厂的铸塑机,人家承诺用我们的铸塑机配套的模具,一个模具可以铸压一万件塑料件。咱用人家那机器牛产了一万个不坏,一万零一百个……,你看人家这多结实,结果你这话音刚落,坏了。人家承诺就是一万,一万件以内肯定不坏,一万件以外不给保证了,这就是楮度问题。你要想让用户满意在这上面必须得把握好。2.功能。就是产品的作用,给用户提供的产品到底启什么作用要说清楚,用户需要三个作用,那你三个需要必须得做到。如果用户需要八个功能,你就不能三个,
3、短缺五个功能人家不满意了。我们说功能不是咱们一厢情愿认为的,功能是我们设计的,但是得和用户需求紧密结合,结合紧密了才有效率。随着人们生活水平的提高,还要树立一点叫做概念功能。什么是概念功能?比如张奶奶跟他的邻居李奶奶说我女儿比你女儿孝顺多,张奶奶的女儿给她买一个飞利浦电熨斗,三个插头,李奶奶的女儿也给李奶奶买一个飞利浦电熨斗是一个插头,其实那三个插头和那一个插头功能是一样的,只不过张奶奶就觉得这三个插头的好,这就叫概念功能。我们今天设计产品的时候不仅用户需耍什么给他提供,仏□•增加一些概念功能会使用户感受更好,当然有了三个功能也好,八
4、个功能也好得发挥效用。3.功效。所承诺的功能每个都能发挥作用,如果承诺八个功能有三个功能老不起作用那用户肯定不满意,或者承诺了但发挥不出来。我帯一位朋友到商店买29摇电视机,钱交好了电视机都装到小卡车上了,结果王总让我问问我朋友家里用的是光缆还是电缆,我说你问这干吗?他说这电视机带丽音功能,传统电缆没有输送信号,只有新型的光缆才能输送丽音信号。你说谁买电视机还看看是光缆还是电缆,你看收了人家的钱还不起作用,那用户能满意吗?所以,我们说不仅精度不仅功能还得冇功效。4.方便。所谓方便是对用户而言,得有时间消费,少消费时间。所谓有时间消费就
5、是所提供的功能比较便利。我们提供的产品操作系统应该尽量简洁,现在我们家我都快晕了,什么电视机插根线,什么VCD插根线,微锅炉插根线,像这些东西能不能有卻能控制,能不能再方便一点。这是我们在经营过程中要考虑的,这叫有吋间消费。像日本提供一次性用品,他就是为了方便。少消费时间什么意思?少消费时间就是别老坏,老坏麻烦了。比如看世界杯,正看着呢电视机没彩只出声,等电视机修好球赛也结束了,那爱看球的人还不急啊!给用户承诺产品能用3万小时,5万小时,这汽车能跑40万公里,你必须得做到了,承诺了没有做到用户就不满意了。中国老百姓的口我保护意识不算太
6、强,所以他不跟你讨教太多的说法。人家都听说过,在美国第一起高额精神赔偿案发生在麦当劳,有一位中年妇女去麦当劳喝咖啡,结果服务员递咖啡时不小心把咖啡撒了,烫着人家腿。美国人的意识非常明确,人家不跟你吵架,站起来就走了,干吗去了?去医院。到医院检查局部烫伤2度,人家到家里养伤,养完伤一纸诉讼把麦当劳告到法庭,一张口要精神赔偿费200万美金,法院一鉴定79度水温足以烫伤人以2度,所以得赔。今犬消费者还没真正觉悟起來,咱们就得先觉悟起来,提前防范让人们获得一种保障,人们才愿意和咱们打交道,这就是我们说的核心产品。(二)冇形产品或形式产品这是核
7、心产品的载体,也就是说你承诺的东西得负载在这上面,核心产胡的载体叫形式产品,形式产品包括六个耍素:1.品种。在整体经营过程当屮花色品种必须得齐全才能满足不同人的需要。所以企业在竞争过程当中应该以产品质量为圆心,以品种为半径。半径越长履盖的市场面就越大,这是我们的追求。品种多也体现着企业的竞争实力,技术水平高不断开发新品,这样才能迎合不同范围不同层次人的需要。2.材质。构成产品的材料,材料的变更也显现着技术水平,另外经济实力、发展后劲也体验在这上而。生产材料木身落示人家不爱用,销路就会受到影响。比如现在机械上用的轴,比较先进的轴不是铁轴
8、而是陶瓷轴,技术材料转移一下,陶瓷轴卖的就好而Rm比铁还大述耐腐蚀,这就是材料转移以后带来的革命。3.用途。产品用在哪儿,不同范畴使用者所关心的内容不同。比如海尔人接到广西一农民消费者投诉说这洗衣机不好川,为什么这农民说
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