电子商务定价策略

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1、电子商务定价策略一.SKU规划1.假象敌策略a.给白己的每个单品找一个竞争假想敌去对应操作；b.每个单品的假想敌不是固定和唯一的，根据单品营销地位的变化而变化;2.流量款A.淘宝类目款B.淘宝搜索流量款C.广告投放款3.活动款A.促销活动款B.老顾客活动款C.SNS活动款4.利润款A.分销款B.渠道款C.直销款二.影响定价的因素1-定价H标：A.维持牛存（低价）一一活动款的成交价格B.当期利润最大化（高价）——利润款的应季销售价格C.市场占有率瑕大化（高性价比）一一流量款的应季销售价格D.产品质量最优化（高质高价）——高端客户需求的销售价格2.营销

2、成本：A.固定成本a.办公室及仓库租金b.员工工资及年底奖金c.产品拍摄费用d.水电等费用e.固定资产投入f.退货物流成木、税金变动成本a.员工绩效奖金b.商品辅料及包装c.营销推广费用d.退货成本e.交易费用f.物流费川g.不定期促销费用C.边际成本——边际成木是指每-单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总成本的增量（追单成木）A.机会成本——机会成本是指为了得到某种东西而所耍放弃另一些东西的故大价值（活动成本）B.单位成本——单位成本是指生产单位产品而平均耗费的成本C.总成本——总成本，是指企业生产某种产品或提供某种劳务而发生的总耗费3•

3、市场需求:——市场需求的价格弹性对定价的影响（盂求富有弹性适宜于适当降价，以扩大销售量；需求缺乏弹性适宜稳定价格或适当提价）4.竞争状况：——竞争者的产品和价格的分析——市场上平均价格参考5.产品价格与影响因素的变化：a.最低价格（成木限制）b.产品价格（市场竞争制约）c.最高价格（需求限制、物价政策）一.定价的程序和方法1.定价的程序a.选择定价H标b.预测需求的价格弹性c.估算成木d.分析竞争对手e.选择定价方法f.确定最终的价格2.定价的基本方法1）成本导向定价法a.成本加成定价法——产品价格二单位平均成本*（1+成木加成率）a.目标定价法—

4、—根据估计的销售额和销售量來制定价格C.边际成木定价法价格战2）需求导向定价法a.认知价值定价法——市场定位去制定价格b.反响定价法（渠道款）——1.顾客需求价格・2中间上价格企业定价c.需求差异定价法差异定价3）竞争导向定价法a.随行就市定价法b.投标定价法一.定价的基本策略1.折扌II定价策略1）现金折扣2）数量折扣3）功能折扣4）季节折扣5）价格折让2.地区定价策略——指定区域营销折扣定价3.心里定价策略——声望定价——尾数定价4.差别定价策略1）顾客差别定价2）产品形式差别定价3）产品部位差别定价4）销售时间差别定价5.新产品定价策略6.产

5、品组合定价策略a.产品大类定价b.选择品定价c.补充平定价d.产品系列定价二.营销过程中的变价运用1.企业降价与提价1）市场竞争的两种基本形式a.价格竞争i.价格竞争，持续性强，杀伤力人；ii.价格变动■降价■提价（绝大部分是降价竞争）iii.降价原因：扩大销售量、市场占有率下降、形成低价壁垒（成本优势）iv.提价原因：成本上升（通胀）、供不应求，顾客认知价格提高b.非价格竟争2）降价与提价的主要手法/主动调低价格：a.价格不变，增加额外服务b.价格不变，改进产品性能c.增加折扌II比例d.价格不变，赠送礼品e.直接降低价格/主动提高价格：a.通过

6、公开真实成木提价b.通过提高质量提价c.通过增加分量捉价d.通过附赠晶提价e.直接提价1.顾客对企业变价的反应/顾客眼屮的降价a.企业促销或清仓b.样式陈旧，有缺点c.财务困难/顾客眼中的提价a.数量有限，需求紧张b.企业赚取更高的利润c.质量有所捉升，价值增加2.竟争者对企业变价的反应/了解竞争者反应的主要途径/预测竞争者反应的主要假设3.金业对竞争者变价的反应/不同市场环境下的企业反应a.在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须随之降价b.在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反应有更多的选择余地“市场主导者的反应/企业应变需考虑的因索a.产品

7、生命周期所处的阶段及其在企业产品投资组合屮的重要过程b.竞争者的意图和资源c.市场对价格和价值的敏感性d.成本费川随着产品销量的变化而变化的情况