项目一：推销准备—任务2：职业素质准备-任务3：推销礼仪准备

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1、现代推销技术任务2：职业素质与推销礼仪准备知识目标：（1）了解推销人员职业道德的内容；（2）了解推销人员的类型与职责；（3）熟悉推销人员的文化与业务素质；（4）熟悉推销人员的身体与心理素质；（5）熟悉推销人员的基本能力；（6）掌握推销员着装和仪表的基本要求（7）了解推销员举止的基本要求（8）掌握推销员拜访客户和接待客户的礼仪能力目标：（1）能够分析自己推销职业素质的不足，制定改进计划（2）能准确地完成名片介绍、接待与送客和握手等商务活动礼仪（3）能够正确地使用敬语、语调、眼神和倾听与客户沟通（4）能根据不同的场合选择推销员规

2、范服饰【教学目标】案例引入美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。美国的一项销售人员的调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄大小无关，也和性格内向外向无关。其得出的结论是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。据美国纽约销售联谊会统计：70％的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，诚信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。任务分解任务2－1与自己较熟悉的5－7

3、名同学组成一个小组，通过讨论分析自己职业素质的不足，并制定改进计划。要求：每位同学要完成，写在一张白纸上，150－300字。注明班级、姓名、短学号，上交老师评分。一、推销人员的道德与责任推销道德的基本职业道德是：守信、负责、公平1、守信（1）不夸大事实。（2）三思而后言。小企业做事，大企业做人”讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚实守信之人才是成功的根本。在推销过程中，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。恪守“宁可人负我，不可我负人”的原则。“吃亏有时候就是福”2、负责推销人员在推销过程中，对自己的言行负责

4、，对推销活动的后果承担责任。3、公平推销人员公平地对待顾客、对待竞争对手。推销人员的类型按照推销人员服务的顾客不同，可以分为：1、生产企业推销人员专门服务于某一制造厂商，也是企业的销售代表。2、批发企业推销人员服务于各类批发商，主要对零售企业进行访销。3、零售企业推销人员直接服务与最终消费者。4、职业推销人员以推销产品为主要职能，以推销作为职业。5、生产资料推销人员专门从事生产资料推销的推销人员，服务对象是各类生产企业。6、服务行业推销人员各种服务行业的营销人员。推销人员的职责推销人员的职责收集信息协调关系销售商品提供服务1

5、、收集信息（1）传递信息（2）搜索反馈市场信息推销人员要随时了解消费者的需求变化趋势，要考虑信息接收者的情况。案例：1973年，扎伊尔发生叛乱。这件事对远在日本东京的三菱公司来说，似乎并无多大关系。但三菱公司的经理们却认为，与扎伊尔相邻的赞比亚是世界重要的铜矿生产基地，对此不能掉以轻心，于是命令情报人员密切注视叛军动向。不久，叛军向赞比亚铜矿转移。接到这一情报后，他们分析交通将因此而中断，此举势必会影响世界市场上铜的价格。当时，世界铜市场对此毫无反应，三菱公司趁机买进一大批铜，待价而沽。时隔不久，果然每吨铜价上涨60多英镑，

6、三菱公司转手之间赚了一大笔钱。2、协调关系推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护、发展与潜在顾客及老顾客的关系。推销人员把产品推销出去，并不是推销工作的结束，推销工作结束后，能否保持、重视与顾客的关系，是推销活动能否长久持续发展的关键。（1）要有客户名单，建立顾客档案。（2）与顾客沟通。（3）定期检查评估顾客。3开展和促进产品销售（一）推销准备（二）访问顾客（三）处理异议（四）促成交易推销人员要成功地完成产品销售，必须通过自己的一系列推销过程，包括推销准备、访问顾客、处理异议、促成交易等环节，促使顾客产生购买欲望

7、，最终达成交易。4提供全方位服务推销服务包括售前服务、售中服务和售后服务三个阶段。（一）售前服务：调查了解顾客情况。（二）售中服务：为顾客购买商品和运输提供便利，提供运输、保管、装卸、运输服务。（三）售后服务：使用指导、问题解决、送货、退换货售后服务的关键有三项：一是推销人员继续保持同顾客联系，提供各种方式的服务；二是检查顾客需求的满足程度，完善顾客服务标准；三是处理服务投诉，保存、整理和分析顾客服务资料。二、文化与业务素质小案例：在一次展销会上，一位顾客看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，推销员却

8、回答不出。客户十分不满地说：“你来推销产品，自己都弄不明白，别人敢买吗?”1、企业知识：企业的历史、企业在同行业中的地位及影响力、企业的经营理念、企业经营范围等。2、产品知识：推销人员要懂得所推销产品的知识，要掌握产品的规格、型号、外观、特色等。3、市场知识：懂得市场营销的理论、市场调研方