任务一推销员的理论准备.ppt

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1、现代推销技术目录推销接近推销洽谈推销准备课程安排推销交易达成推销管理推销成功后的工作案例分析：张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等

2、别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题：1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？项目一推销准备3任务二3任务一推销人员的理论准备推销人员的素质准备3任务三推销人员的礼仪准备如何让牛进牛棚?有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，但两人一前一后使尽所有力气，牛依然死活不肯进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她

3、仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了牛棚，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。启示你与客户交谈沟通时，别忘记，不是你想卖什么，而是他想买什么！不是你想说什么，而是他想听什么！只有“投其所好”，才能把事办好，才能完成任务。任务一推销人员的理论准备一、推销1、推销的含义狭义的推销推销就是创造出人们的需求,运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，指市场营销组合4Ps中促销组合里边的人员推销。人员推销就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程。任务一推销人员的理论准备广义的推销是一种说服/暗示

4、,也是一种沟通/要求。不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。任务一推销人员的理论准备本书中推销的定义：企业为了挖掘潜在客户、促进商品销售的专业性，是在一定的经营环境中，针对销售对象采取的一系列促销手段及活动的过程。任务一推销人员的理论准备2、营销和推销的不同（1）推销只是营销的一小部分。（2）推销和营销的出发点不同。（3）推销和营销的方式不同。二、推销的要素推销员（主体）推销对象推销品任务一推销人

5、员的理论准备任务一推销人员的理论准备推销三要素注重点推销人员仪表心理与个性特征素质与技能服务质量推销品质量外观特色服务价格推销对象需求个性心理购买动机购买行为特点与规律三、推销的基本原则相信自己所推销的产品相信自己所代表的公司相信自己的推销能力尊重顾客的原则互利双赢原则推销使用价值的原则任务一推销人员的理论准备四、推销方格理论推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客交往的过程。推销人员和顾客在整个活动过程中都有着各种各样的心理活动，形成各自的心理状态。不同的推销心态往往会带来不同的推销效果。许多学者在大量推销实践过程中总结出其中的规律性，形成推销理论。其中最著

6、名的就是“推销方格理论”。1.推销员方格推销员的目标与顾客建立良好的人际关系，以便日后开展业务。完成销售任务，把产品卖出去。推销员方格（1,1）型——事不关己型事不关己型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。（9,1）型——强行推销型强行推销型推销员具有强烈的成就感与事业心，他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。强行推销不但损害了顾客的利益，而且损害了企业的市场形象和产品信誉，导致企业的经济利益受损，最终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响，影响了推销行业的发展。（1,9）型——

7、顾客导向型顾客导向型的推销员可能是不错的人际关系专家，因为他们始终把与顾客处好关系放在第一位，但并不是成熟的推销员。现代推销要求把顾客的利益和需要放在第一位，而不是把顾客的感受摆在首位。（5,5）型——推销技术导向型推销技术导向型的推销员既关心推销效果，也关心顾客。他们往往有一套行之有效的推销战术，注重揣摩顾客的心理，并善加利用这种心理促成交易。他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西，因此，他们可能会有极佳的推销业绩。但这类推销员仍然不是理想的推销员。他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。（9,9）型——解决问题导向型解

8、决问题导向型的推销员把推销活动看成是满