推销员的职责与任务

《推销员的职责与任务》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、第四节推销员的职责与任务卖产品与做市场是完全不同的两个概念。所谓卖产品，是指简单的商品交易，卖方格产品交给买方，完成商品所有权的转移，然后收回贷款。做市场则要比卖产品复杂得多，也宽泛得多。做市场的着眼点不在于每一次具体的交易行为如何，而在于整个目标市场的开拓、占有、巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩大市场份额，提高自己的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋取利益。如果将推销理解为就是卖产品，则必然会考虑交易的成本，vishay电阻亏本的买卖是不做的。而做市场则不去计较“一城一池的得失”，只要有利于市场占有，即使是暂时亏本也要做，为的是

2、以后有更大的回报。做市场的思路是：没有市场，何来销售；没有销售，何来利润。正所谓“皮之不存，毛将焉附”。下边的一个案例，可以帮助洲门来理解做市场的含义。有一家电池生产企业，欲将自己的产品打入某地市场，但前期调查的结果并不令人满意：①市场基本上没有空隙，本企业所能生产的各种产品市场上都有；②竞争非常激烈，有几十种牌子的电池在大打价格战，获利微薄：②本企业产品无论是知名度还是价格都不具有特别的优势。那么，这个市场还要不要进?还是要进，因为其他地区的市场也和这个市场差不多，如果都放弃，则没有自己可能立足的地盘。经过进一步的调查分析，发现该

3、地市场销售的几十种电池中，有一家销量最大，约占一半左右，其他都不超过loo／o，要挤占这个市场，这是主要的竞争对手，策哈、手段均应围绕这家企业来制定和实施。第一步，以l号普通电池为敲门砖，以低价位撕开市场缺口。经分析，虽然几十家企业在打价格战，但基本上都保持在成本线以上，尚无一家亏本销售，主要竞争对手的1号普通电池向批发商供负价格为每件118元，据判断应是其成本底线，向下则会亏本。批发商以每件120元向外批发，获利2元，水乎较低，批发商并不满意。选择1号电池作为敲门砖，是因为l号电他销量较大，用户对价格比较敏感。另外，l号电池在各型

4、号中销量不是最大，即使亏一点，也不会对企业造成严重伤害，为此决定以每件115元向批发商供贷，如批发价保持不变，R瞅发商的毛利水平在4％左右，基本符合惯例，批发商会比较满意。另随首批供货免费向批发商提供2500一3凹。支电池作为试用品，供其向下属网络免费派发，同时提供PoP广告支持和人力资源支持。经过近三个月的配合运作，基本上达到了预期目的，产品的市场覆盖率超过50％，占有率超过10％，更主要的是消费者对产品有了认知，回头客很多。第二步，以保本价推出销量最大的5号电池，挤占市场。在前期成功运作的基础上，该企业以保本价推出了销量最大的5

5、号电池，之所以仍保持低价位，是因为这一型号的电池是主要竞争对手的利润点，对方全靠这一型号的电池获利。虽然此时的低价位已不同前期，但即使保本销售也会令对手十分难受，不降价可能会失去市场，降价又会伤及根本利益，左右为难。果然在低价位推出5号电池之后，竞争对手犹犹豫豫，摇摆不定，结果该公司得以趁势发挥，扩大地盘。等到对手意识到问题的严重性，也降价相迎的时候，市场已经损失大半，半壁江山已归于该公司磨下。第三步，借势发挥，推出盈利产品。经过一番拼杀，已基本奠定了胜局，产品的市场占有串已超过了50％，消费者已普通认同，口砷不错，并培养了消费者的

6、购买习惯。借此有利时机，该公司适时推出了盈利产品，将盈利水平较高的碱性电池、镍锅电池等推向市场。此类产品的毛利率均在30％左右，但此时己不去和对手拼价格。一是此类产品是竞争对手的一个弱项，产品质量一直不够稳定，消费者对其颇有微词；二是这类产品普造价格较高，过去的价格战基本未涉及这类产品，根据该公司目前的市场地值也无必要去挑起战乱。另外，如果出价太低，还会引起消费者无端猜疑，怀疑J品质量不好。所以正好倍势发挥，从中取利。第四步，改头换面，抬升价位。在取得市场有利地位之后，该公司开始对先期投入市场的l号、5号电池进伤造：—是推出系列产品

7、，彩管、纸板、铁壳陆续登场s二是改头换面，改换包装上市以新产品的面目出现，借机抬升价位，使之保持盈利水平。由于电池属1持家性购买绝大多数消费者池k5口之不深，此举并未引起市场振荡，厂家意图得以J酬实现。第五步，保持竞争态势，巩固地盘。为了防止已有的市场地位遭到破坏，l号、5号普通电池仍子保留，价位不变，过大的精力，随其自然。该公司对于当初作为敲门砖和杀手钢6以保持一种竞争的态势，只是不再投j通过这一事例，我们可看出卖产品与做市场的不同，市场的占有虽然是以—笔笔的交易为基础，但如果每一笔交易都去计较得失，则势必为挤占市场增加9多难度，

8、有时甚至是做不到的。现实中，我们可以发现许多类似的事例：超市1每公斤2元钱的鸡蛋，166元一台的彩电，绝不是为了卖产品赚钱，无论如何自是亏本的，之所以会如此，是有一个更大的目标比这还重要，那就是占有市场。构筑自己的销售网络是推销员顺利