推销与商务谈判项目四、推销工作准备

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1、项目四、推销工作准备任务一、客户型准备一、教案头项目一知识储备任务一、客户型准备子任务一、客户资料卡的准备子任务二、分析客户需求教学计划理论教学学时「课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时「课时组织情况1个班每班人数50人教学目标知识目标技能目标①了解什么是客户资料卡；②掌握分析客户需求的方法；①通过小组练习，能够制作客户资料卡；②通过练习，能够建立客户档案并能进行有效管理；③通过练习，能够对客户的需求进行详细分析，并制定冇针对性的销售策略。教学内容综合①客户型准备的概念；②客户资料卡的内容③客户

2、资料卡的管理原则；④分析客户需求(按个体和团队划分)。教学方法讲授.讨论、网上浏览.项目驱动、情景教学法训练方式、手段、步骤及考核方式1.实训项目本项目的主人公张晓在阅读了建立客户档案的方法后，明白了客户档案建立的重要性，同时也清楚了在销售拜访前进行客户需求分析也是-件非常重要的申悄，为训练如何制作客户资料卡、建立客户档案以及分析客户，诸同学们以团队为单位，以电脑为推销商品，自选瓦所在的某个区域为•其销售区域，将区域内的客户按照所设计的客户资料卡进行客户档案的建立，并分析客户的需求。2.实训目标(1)训练学

3、生制作客户资料卡的能力；(2)训练学生客户档案建立与管理的能力；(3)训练学生在推销活动前对客户分析的能力。3.项目实施过程(1)将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位，以电脑为销伟商品，自行选择某个区域为销售区域；(2)在利用课余时间进行实地调研的基础上，为所选择销售区域的客户进行归类建档；(3)每个小组对建档的客户进行分析，描述客户可能的需求；(4)每个小组将结果制作成WORD文档，用PPT來讲解小组活动成果。4.实训考核(1)客户资料卡制作、建档、分析的能力(40%)；(2)项目工作完成的合理性、

4、逻辑性、创新性(20%)；(3)小组成员表演、讨论、发言的参与性(30%)(4)小组成员的协作性(10%)。参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1张晓青，高红梅.推销实务•大连：大连理工大学出版社，2007.11网络、杂志等资料二、教学设计任务一、客户型准备步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入张晓明白，要成功推销

5、自己的产品，必须要非常清楚自己的目标客户的具体需求，并由此而设定有针对性的推销策略，也就是说要吃透客户。而要吃透客户，张晓要进行哪些工作呢？步骤三、新课讲解有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程屮，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户资料。子任务一、客户资料卡的准备如何建立客户档案呢?一、客户资料卡的内容-般，销售人员建立的客户资料卡主要包括如下儿个方面的内容:基本背景资料（人口统计）;购买需求资料（心理统计）;企业概况、联系人信息:负责人信息;拜访记录;成交服务记录。二、客户资料收集的渠道客户资

6、料主要从两条渠道进行收集,一个是人口统计资料，另外一个是心理统计资料。（-）人口统计一一基本背景资料需要常握的客八基本背景资料包括:企业的名称、地址、电话、规模、员工人数、组织个人客户的基本背景资料包插：姓名、性别、生日、民族、家庭成员、学历、职位、工作经历等方面的内容。（二）心理统计——购买需求资料心理统计是指客户购买产品的价值观和评估标准，我们乂称作购买需求资料。三、客户资料卡管理原则另外，在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：（一）动态管理（二）突出重点（三）灵活运用建立了客户资料卡

7、，还应进行最佳和最差客户分析。最佳客户分析：最佳客户是指对您微笑，喜欢您的产品或服务，使您有牛意可做的那些客户。他们是您希望的回头客。好的客户会这样做：☆让您做您擅长的事；☆认为您做的事情有价值并愿意买；☆通过向您提出新的要求，來提高您技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源；☆带您走向与战略和计划一致的新方向。最差客户分析：差的客户正好相反，他们会这样做：☆让您做那些您做不好或做不了的事情；☆分散您的注意力，使您改变方向，与您的战略和计划脱离；☆只买很少一部分产品，使您消耗的成本远远超过他们可能带來的收入；

8、☆要求很多的服务和特别的注意，以至于您无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上；☆尽管您已进了最大努力，但他们还是不满意。子任务二、分析客户需求対于推销人员来说，满足客户的需求就是满足自己的需求，因此，了解客户的需求是关系到交易能否成功的首要工作。一般来说，我们可以把客户分为三大类：1、个体客户2、团体客户个人客户的基本背景资料包插：姓名、性别、生日、民族、家庭成员、学历、职位、工作经历等方面的内容。（二）心理统