现代推销模块一推销前准备

《现代推销模块一推销前准备》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、推销前准备模块一推销前的准备能力目标：（1）能进行市场调研（2）能制定计划（3）能承受承压（4）能对客户进行分析和判断知识目标：（1）掌握产品相关知识（2）掌握客户相关知识（3）掌握SWOT分析法（4）了解顾客方格论（5）掌握制定计划的方法（6）了解推销人员自我激励的方法任务一产品、企业及行业、消费者、竞争对手调研能力目标：能进行调研和分析知识目标：1.掌握产品相关知识2.掌握企业和行业相关知识3.掌握顾客需求特征4.了解顾客需求管理第一节推销人员的自我准备一、推销人员的心理准备（一）明晰推销人员的职责1、传递和收集信息推销人员在进

2、行推销活动前必须收集足够的信息资料，以便在面对目标顾客时能准确、及时地传递产品以及所在企业的相关信息。推销人员还应该随时注意收集有关信息，包括消费者对产品的评价和建议、竞争对手的情况、市场环境变化对推销活动的影响。2、制定推销计划掌握了必须的信息资料后，推销人员应着手制定推销计划。包括：（1）预计可能购买。根据对市场的分析，判断购买者的潜在购买量和可能性程度，把购买者分成若干等级。（2）安排重点访问。推销人员应该尽量排除那些不可能达成交易的洽谈，确定重点访问对象。（3）拟定访问计划。确定访问的程序、步骤和方式，必要时应准备好访问洽谈

3、的提纲。（4）确定访问路线。应注意尽量减少旅途时间，使销售活动时间充裕。3、实施产品推销，开拓目标市场4、提供周到的推销服务5、做好善后工作（1）与顾客保持联系，了解他们对产品使用的满意程度，对感到不满意的顾客要采取补救措施，对合理要求要尽量予以满足。（2）保存销售记录。推销人员要保存顾客的基本资料，把销售过程中的有关情况做详细记录，并对这些记录进行认真的加工整理。（3）从销售记录中选出那些购买量大的顾客作为重点顾客，将他们确定为未来销售工作重点对象。（二）相信自己（三）树立目标（四）把握推销的原则1、满足顾客需求原则2、互利互惠原

4、则3、推销使用价值的原则4、人际关系原则5、尊重顾客原则二、外在形象准备（一）仪表（二）服饰（三）言谈推销员在与顾客的交谈中应注意以下问题：（1）发音准确，注意语音、语速及停顿等语言基本功。（2）条理清楚，逻辑性强，不能自相矛盾，谈话有理有据，不能强词夺理。（3）交谈富有热情、充满活力，使人感觉到亲切并愿意与之交流。（4）注意语言的规范化，尽量避免使用俚语或其他不规范的语言。（5）尊重对方，不随意讽刺、挖苦人，不予顾客争辩，也不要与顾客开粗鲁的玩笑。（四）举止三、物质准备推销人员在开展推销活动以前还应进行必要的物质准备。具体来说，主

5、要包括以下几个方面：（1）与产品有关的物质准备。包括产品的样品、样本、图片、宣传资料、说明书、价目表、产品检验合格证等。（2）与公司有关的物质准备。包括企业法人营业执照、产品生产许可证、卫生许可证和企业相关介绍资料等。（3）与推销人员个人有关的物质准备。包括个人身份证明、企业法人的授权委托证明、工作证、名片等与推销有关的物品。第二节产品准备一、有关产品的知识准备（1）产品自身。产品自身的知识包括品种、品名、规格、型号、供应量、产地、生产日期、知名度、价格及价格政策等。（2）产品质量。包括产品内在的功能、技术标准、规范性能、成熟性、保

6、质期、安全性、外观、包装样式、新用途等。（3）产品的售后服务。包括免费更换期、免费保修期、保修期、服务反应时间、服务程度、收费标准、投诉等。（4）产品的发展前景。包括产品的生命周期和市场占有率等方面的知识。二、销售工具的知识三、推销人员在掌握产品知识时应注意的事项（一）合理判断推销品的性质推销品可分为感性产品和理性产品两类。对于不同性质的推销产品，应根据其特性的不同采用不同的推销策略。（二）准确把握整体产品的概念包括核心产品、有形产品和延伸产品三个基本层次。（三）合理使用产品的质量因素（四）产品的价格（五）相信产品产品：（1）核心产

7、品：产品的主要用途？（2）形式产品：质量、形状、外观、规格、颜色、品牌、包装、功能、材质？（3）附加产品：信贷、送货、安装、培训、维修、附带产品？（4）期望产品：能满足客户的什么需求和期望？（5）产品的安全性：是否会伤及人身安全或健康。（6）产品的可靠性：使用寿命、故障情况、失效率。（7）产品的档次（价格）（8）产品的图片、资料、样品、说明书、法人营业执照、产品生产许可证、卫生许可证等。第三节熟悉企业情况一、企业的基本情况（一）企业的发展历史企业的发展历史中包含着很多有价值的资料。（1）企业创立的时间、地点和和创办人。（2）早期的生

8、产规模、产品种类和销售状况。（3）产品的发明时间和过程。（4）企业里有代表性的人物的经历和影响力。（5）企业名称和商标的来历及相关的小故事。（二）目前的经营情况推销人员应该了解企业目前的经营情况，具体说来包括以下几个方面：竞争能力、市