推销管理(现代推销学

《推销管理(现代推销学》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、推销业务管理Q1推销组织设计Q2应收帐款控制Q3销售队伍管理Q4第十二章推销管理1引例小陈曾做过推销工作,他的自我管理的经验可以拿出来和大家分享。刚开始时,他对推销工作充满了好奇心,干劲十足,每天都制定拜访计划,并按计划去拜访很多客户,所以他的销售业绩很不错。而后来随着他对推销工作的熟悉,好奇心没有了,他也不再制定每天的工作计划了,认为反正自己有足够的推销经验,肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少,拜访的客户也越来越少,可想而知,他的销售业绩绝对不可能有所增加,相反,还不断下滑。因为,不管他的销售经验多么丰富,顾客是不会自己

2、找上门来的。后来,他们公司又来了一个新推销员,那个新推销员每天都很勤奋地工作,业绩也不错。在新推销员身上,他又看到了自己以前的影子,于是他醒悟到自己今天的懒惰与消沉,决定重新奋起。于是,他每天都制定详细工作计划,研究每次拜访的方案,加上越来越丰富的销售经验,他的业绩不断上升,重新成为公司的明星业务员,赢得了领导和同事的尊敬,也赢得了丰厚的奖金。问题:小陈的经历对于推销管理有什么启示?2第1节推销业务管理一、日常业务管理二、推销压力管理三、推销时间管理3一、日常业务管理1、填写推销日报表（1）推销日报表的内容（2）要求业务员每日填写（3）填写推销日报

3、表的作用42、建立客户资料卡①客户档案栏。包括客户名称、地址、电话、联系人、账号、税号、法人代表、经营状况、结算规定等，有时还包括信用额度、信用期限等内容。②业务往来栏。按日期填写历次货物送、退的品种、数量、价格、销售奖励、结算方式、结款额、应收帐款额和累计帐款额。③客户建议栏。填写客户对公司的要求、建议及其公司的处理情况。④评价栏。对客户在信用保证、销售能力、发展潜力、对公司支持度等方面的综合评价，有的公司还定期对客户进行评级，如惠普的4A、3A、2A客户评定。53、填写推销周报、月报表并及时进行分析处理推销业务工作周报、月报表的作用在于及时总结

4、每周、月业务员的工作情况与工作成果，为销售主管提供了解市场信息、开展业务管理的依据，也是对业务员的工作成效进行监督管理的工具。通过对周报、月报表的研究分析，总结成功经验，找出问题所在，为下一步工作计划的制定和应对策略的实施提供依据。6二、推销压力管理1、什么是压力？压力（stress）指的是两个同时的事件：称之为压力源的外部刺激，以及对刺激产生的生理和情感反应（焦虑、担心、肌肉压力、心跳加速等）。压力分为生理的和心理的压力，通常主要指心理的压力。7压力管理，是每个人一生的修炼。在心理学上，压力是个体在察觉“需求”与“满足需求”的能力不平衡感。按照美

5、国著名应激心理学家拉扎鲁斯（Lazarus）的话，心理压力是个人感受到的要求与资源的不平衡感，而压力应对则是个人试图控制这种不平衡感所做出的努力。8心理学研究表明，适度的压力会激发人的动机和表现。按照耶基思—多德森法则（Yerkes-DodsonLaw），各种活动都存在动机的最佳水平。动机不足或动机过分强烈，都会使工作效率下降。换言之，当个人的行为动机处于一个最优值时，其工作效率是最高的；而当个人的动机低于或高于这个最优值时，其工作效率都不能达到最佳表现。所以，适度的压力是身心健康的保障。在运动心理学上，这又被称为“倒U型理论”9总之，压力对于个人

6、来讲，并非都是坏事，人在最初面对生活挫折与困境时，首先体验到的是烦恼与焦虑，但如能积极化解，人所感到的就是力量与信心。这诚如美国第三十五任总统肯尼迪所言：“在中文当中,危机这个词是由两个字组成的,一个是‘危’,一个是‘机’。由此，任何压力都挑战个人的应对能力和自我成长。102、为什么要进行压力管理？人员推销过程会产生一定的推销压力，这主要因为销售工作的挑战性，以及来自销售任务目标和竞争对手的压力，有时甚至是来自个别不讲道理的顾客的压力。销售人员每一天都有着不同的经历，都会遇到各种各样的事情，特别是遭遇挫折和困难，可能会直接产生压力。比如拜访陌生顾客

7、，有些销售人员可能会感受到压力；遇到竞争对手或担心任务完成可能会感受到压力；工作时间太长、工作环境艰苦、休息不够以及和家人在一起的时间太少也可能导致压力。113、压力管理的主要策略（1）保持乐观的工作态度（2）建设无压力的家庭办公室（3）保持健康向上的生活方式（4）学会正确地倾诉情感12面对压力，人们需要练就压力反弹能力（简称“压弹”）。由此，压弹指个人面对生活逆境、创伤、悲剧、威胁及其它生活重大压力的良好适应能力，它是压力与应对的和谐统一，是良性应激（eustress）的突出表现。压力反弹可以起到激发潜能、振奋情绪，甚至增进健康的作用。13就积极

8、心理学而言，压弹也是一种评积极估能力。人面对不开心的事情，可以有积极与消极的评估，积极的评估会着眼于未来，尽量淡化压力的负