现代推销学1、2、3推销概述

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1、现代推销学胡新新第一节推销的内涵送煤气的故事住户陈先生需要灌煤气，于是按广告打电话过去,电话没有人接,接着又拨通另外一个电话,电话接通了,电话那头问是要大罐还是小罐,地址在哪里，然后说10分钟送到。正在陈先生等对方送煤气来的期间，一个电话打来，对方说：我是灌煤气的，你们在哪里？得知地址后，他接着问，是要大罐还是小罐，“小罐”，陈先生回答道，但是接着告诉他已经定了别家的煤气了，一会就到了，下次再叫你的吧。2021/10/152案例导入1-1第一节推销的内涵送煤气的故事8分钟的时候，有一个送煤气的小青年A来了

2、，身上扛着一小罐煤气，另外手里还拿着一个电子秤，陈先生搞不明白他的意图，他说自己是刚开始没有接到我们的电话，现在把气给送来了。等陈先生明白过来，就委婉地拒绝了：“我们不是告诉你已经定了别人的煤气了吗？下次再定你们的吧，还得麻烦你把气扛回去。”“没关系。”对方回答得很爽快，转身下楼走了。2021/10/153案例导入1-2第一节推销的内涵送煤气的故事13分钟的时候，另外一个送煤气的B到了，陈先生估计就是自己订的煤气了，并说：你们不是说好10分钟送到吗？送煤气的答：这不是送到了吗？还说什么说？麻利的把气罐换好

3、，给钱，41元。转身扭头走了。这个人刚走，前面那个送煤气的A又出现了，陈先生感到奇怪：你不是走了吗？他说：我没有走，我在等那个送煤气的过来。“他给你们灌的是小罐？”“对啊”。2021/10/154案例导入1-3第一节推销的内涵送煤气的故事“斤两不够的，他们灌的只有37元的气。”说完，A就走进了陈先生家的厨房，陈先生两口子目瞪口呆，紧跟着这个师傅也进去了。这时他拿出带来的电子秤放到地上，把自己带来的气罐放到上面去，一秤，数字显示7.5公斤，接着A又把给刚才换的那个气罐放到电子秤上一称，数字显示6.5公斤。“

4、现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当于是37元的气，这是我的名片，给你们留一张，以后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。”陈先生夫妇再次发呆了，同时若有所思……2021/10/155案例导入1-4第一节推销的内涵鸡蛋与鸭蛋大家平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？从营养学上讲，两者的营养价值差别不大2021/10/156案例导入2-1第一节推销的内涵鸡蛋与鸭蛋母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不

5、觉的情形下,生产出她的产品。2021/10/157案例导入2-22021/10/158第一节推销的内涵讨论：什么是推销？你首先想到了什么？关键词联想：口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易……2021/10/159推销就是跑腿，交朋友；推销就是创造需求，让顾客相信自己；推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；推销就是要说服别人买我的商品；推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……有人如此说——第一节推销的内涵2021/10/1510有人说，"推销是高明的骗术"；有人说，"

6、推销是拉关系"；有人说，"推销是说服、鼓动"；有人说，"推销是卖东西、让客户掏钱"；有人说，"推销只对卖主有利"；也有人如此说——第一节推销的内涵j2021/10/1511日本“推销之神”原一平如此说：推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著地追求。欧洲推销专家戈德曼认为：推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。第一节推销的内涵一、推销的含义P3-4在现行的营销教材中，通常将推销界定为市场营销活动的一个重要环节，是促销组合的一种形式。然而，推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销

7、。食品需要推销，服务、创意、观念，甚至一个城市、民族和国家都需要推销。广义的推销和狭义的推销是一脉相通的。推销的含义广义狭义推销是发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接受信息的一方接受自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。我们每一个人都需要推销，我们每一个人都在从事推销。我们不断地推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情等等。同时，我们也不断地接受别人对我们的各种推销。推销是企业营销组合策略中的人员推销。即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，发现顾客需

8、求，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。现代推销学正是从狭义的角度研究推销活动过程及其一般规律。一、推销的含义狭义推销内涵的理解推销是通过推销人员直接与顾客交往的行为活动1推销的目的在于说服顾客购买2推销的商品仅有限于有形商品3推销的过程是由一系列推销环节组成的活动4（一）特定性（六）差别性（二）灵活性（三）双向性（五）说服性（四）互利性特点二、推销的特点（一）针对性推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找