现代推销学课件ppt3推销团队管理

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1、第三章推销团队管理现代推销实务7/20/20211第八章推销团队管理（6）教学目的：通过本章学习明确推销员自身素质对推销工作的重要性，熟悉推销员的基本素质修养，掌握推销团队管理的基本方法。教学重点：推销员素质的基本内容，推销团队人员的报酬与激励，推销团队人员的绩效考核。教学难点：推销团队人员的报酬与激励推销员素质（2）推销团队管理（4）推销团队的构成要素推销人员的招聘推销人员的培训推销人员的激励与引导推销人员的绩效考评第八章推销员素质与推销团队管理（6）7/20/20213推销员素质角色演练：地毯钉是这样

2、销售的（说明：两位学生按事先作准备的小剧本演练，然后学生讨论并自由发言。）7/20/20214第一节推销员的素质道德常常能填补智慧的缺陷，而智慧却永远填补不了道德的缺陷。—[意]但丁才能来自独创性。独创性是思维、观察理解和判断的一种独特的方式。—[法]莫泊桑人的品行基本上是取决于自信的。—[前苏联]索洛维契克名人语录7/20/20215世界上最强有力的人，是最有独立精神的人。—[挪威]易卜生知识，只有当它靠积极的思维得来，而不是凭记忆得来的时候，才是真正的知识。—[俄]列夫·托尔斯泰和蔼可亲的态度是永远的

3、介绍信。—[英]培根7/20/20216政治素质（道德和品格素质）能力素质业务素质身体素质第一节推销员的素质7/20/20217第一节推销人员的素质良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。（一）具有正确的推销道德和推销思想所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。推销道德的基本原则是：守信、负责、公平一、道德和品格素质（政治素质）7/20/20218（二）强烈的事业心和开拓精神强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工

4、作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着想，积极的人生态度和创业敬业精神。热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的动力。富有进取心就是不服输的劲头。一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难成为一个优秀的推销人员。7/20/20219（三）坚定的自信心自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销员，要敢于把自我推销出去。自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。自信具有鼓励

5、作用——自信可把一个障碍看成一条小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的经历。自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。7/20/202110（四）顽强的自制力自制力即“慎独”精神，是心理素质的一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静，不能冲动。（五）丰富的想象力即推销人员要有艺术家的心。7/20/202111“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”观察能力判断能力创新应变能力表达能力社交能力二、能力素质7/20/202112推销人

6、员的能力1、语言表达能力a推销人员应说标准的普通话b推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以明朗悦耳的低音为主c注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说话，谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人d语调、语速运用得当e注意说话的距离与音量搭配f说话要有感情g用心琢磨，反复练习7/20/202113推销人员的能力2.敏锐的观察力和正确的判断力观察能力：是对客观事物认识分析并善于发现、抓住其典型特征及内在实质的能力。判断力：是辨别事物真伪的能力。跳过7/20/202114有一位推销员到某厂找厂长联系业务。一走进厂长办公室，

7、发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。而厂长正在小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。这位推销员立即意识到厂长喜爱书法，于是走上前对厂长说：“厂长，看来你对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得好，称得上‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙!看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……”厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈……”这样，双方的感情迅速接近，当后来推销员谈到合同时，自然就“好说”多了。观察能力——举例7/20/202115推销人员的能力——判断能力举例乔·吉拉

8、德说；“有经验的推销员好比一个出色的侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿顾客。”比如：他可以根据顾客开来的旧车的里程表数和修理店的贴纸判断其对车子的小心程度；根据汽车前座及杂物格的推销信、广告册判断其在寻找什么车，得了什么报价；根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性；根据行李、物品判断其兴趣和爱好等7/20/202116推销人员的能力3.创新应变能力4.交际能力提高交际能力，可读一些指导交际的书籍；可注意观察模