推销沟通及礼仪(现代推销学

《推销沟通及礼仪(现代推销学》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、客户沟通概述Q1客户沟通技巧Q2了解推销礼仪Q3人员推销礼仪Q4第四章推销沟通及礼仪1引例推销员：你们需要的卡车我们都有。客户：我们要两吨的。推销员：你们运的东西，每次平均重量是多少？客户：很难说，大约两吨吧。推销员：是不是有时多、有时少呀？客户：是这样。推销员：究竟需要用什么型号的汽车，一方面要看你运什么货，另一方面要看你在什么路上行驶对吧？客户：对。推销员：你们那个地方是山区吧，据我所知，你们那里路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些啊？客户：是的。推销员：你们主要是利用冬天田里没活

2、了搞运输吧？那么，对汽车承受力的要求是不是更高呢？客户：是的。推销员：货物有时会超重，又是冬天在山区，汽车负荷已经够大的了，你们决定购买汽车型号时，连一点余地都不留吗？客户：你的意思是？推销员：你们难道不想延长车的寿命吗？一辆车满负荷，另一辆车从不超载，你觉得那一辆车寿命会更长呢？客户：当然是载重量大的那辆了。于是，他们谈成了。问题：本案例给你什么样的启示？2第1节客户沟通概述一、沟通的含义沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成和感情的通畅。沟通是一种信息的双向甚至多向的交流，将信

3、息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。3二、沟通三要素（一）沟通要有明确的目标（二）沟通要达成共同的协议（三）沟通的内容——信息、思想和情感4三、沟通的方式5四、客户沟通的原则（一）尊重（二）诚信（三）自信（四）效率6承认推销人员要做的是首先发自内心的承认客户的重要性，真心关注他们，满足他们内心的需求，并将他们的反馈当成企业发展的最好建议，为他们颁发最佳建议奖，促进他们与企业的沟通与互动。了解是承认顾客的一种极其有效的方式，推销人员不仅需要了解顾客的生理需求还要了解他们的情感需求，对客户表示内心的感谢

4、以及认真倾听其产品之外的要求，都是使顾客满意的方法，如果能够让他们参与到企业解决问题的过程中来，则会收到出乎意料的结果。7尊重尊重别人是一种美德，它会赢得认同、欣赏和合作。尊重是一种修养，一种品格，一种对人不卑不亢、不俯不仰的平等相待，对他人人格与价值的充分肯定。沟通中一定要顾及对方和周围人的感受，不炫富不显贵不扬权，学会低调平等交流。“人不如己，尊重别人；己不如人，尊重自己。8信任信任是双向的，惟有我们对顾客表示出信任，顾客才会信任我们。顾客的信任是所有购买行为的基础，如果他们对企业心存疑虑，是不会采取购买行动的

5、。做正确的事，正确的做事，并且第一次就把事情做正确。诚实亦是赢得顾客信任的最好办法之一。9自信自信，就是相信自己的力量，自信心就是确信自己所追求的目标是正确的，并坚信自己有力量与能力去实现所追求的目标。一个人的自信心与他的成功概率成正比。沟通中，只有自信才能表现自如、落落大方，才能赢得客户的好感和尊重。萧伯纳有句名言：“有自信心的人，可以化渺小为伟大，化平庸为神奇。”你可以不漂亮，可以不英俊，但你一定要非常自信！自己产品公司10主动成功必备的四大素质：积极、自信、主动、热情。销售不是卖，是帮助顾客买。克服“乞丐”的

6、推销心理。主动的人往往令人产生好感，主动沟通会创造更多的机遇。11放下架子，才有价值。所有的人都是平凡的，有些人因知道了这一点而成了非凡的人。不要小看萍水相逢的人，不要小看你身边的人。专业是利刃，人脉是秘密武器。一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。美国斯坦福研究中心：一个人赚的钱，12.5％来自知识、87.5％来自人脉。“天大的面子，地大的本钱”，朋友多多，机会多多。学会编织人际关系网。广泛12互动沟通是人与人之间的信息交流过程，是一个相互影响、相互作用和协调操作的动态过程。有效沟通需要沟通双方的合

7、作互动，一般要经过几个环节：信息发出者编码，通过一定途径发出信息；接收者进行解码，获得信息；重新编码，通过一定渠道反馈信息；发出者接收反馈。13真诚真诚就是对待别人要诚实、诚心、诚恳、诚意、诚信，以此得到他人的信任。真诚是与人交往的重要品质。做到“言必信，行必果”。没有信任，就没有双方心灵的交集，也就不会有沟通。林肯曾经说过：“如果你想让别人按你的目标行事，那么首先你必须赢得他的信任”。14要有舍得的心胸；懂得合作与分享。寓言:天堂与地狱的区别凡是那些挣大钱的人，都比较讲究，比较仗义，比较仁义。成功要创造被别人利用

8、的价值和利用有价值的人。所以不要不敢讲“利用”。修炼赢家的素质共赢15爱心（拆开“Love”）L：代表倾听（Listen），爱就是无条件无偏见地倾听对方的需求，并且予以协助。O：代表感恩（Owe），爱需要不断地感恩与慰问，付出更多的爱，灌溉爱苗。V：代表尊重（Venerate），爱就是展现你的尊重，表达体贴、真诚的鼓励，悦耳的赞美。E：代表宽容（Excuse