中小軟件企業的營銷策略

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1、中小軟件企業的營銷策略據中國軟件業協會統計，我國大多數軟件企業的規模在50人以下，屬中小企業。與大型企業搶占專用定制軟件、熱門通用軟件和外包軟件市場不同，中小企業隻能依靠自身創意和快速市場反應，采用靈活多變的營銷策略，在激烈的市場競爭中謀得生存與發展。定位策略：夾縫中求生存操作系統、數據庫和字處理程序這些非常基礎通用的軟件是不存在細分市場的，隻有那些存在著差別很大的個性化需求的軟件類別才為中小企業提供著可以拓展的細分市場。例如：教育軟件、個人信息管理軟件、中文輸入軟件、遊戲軟件等。而對於中小企業而言，其創業及發

2、展的關鍵是必須在細分市場上找準目標客戶群的深層次和個性化需求，實施能為用戶帶來價值的產品差別化策略，進而構築自身特色和優勢在知識經濟時代，軟件產業是一個制造層出不窮的奇跡的地方，小軟件可以解決大問題，且存在著同其它企業技術整合與資本整合的可能性。因此，隻要中小軟件企業在把握市場的某個細分需求上領先一步，就有可能取得在其它行業難以達到的超常規的發展升級策略：新老客戶同擁有軟件產品是技術生命周期較短的信息產品，隻有通過不斷升級才能避免其使用價值無形磨損。同時，軟件升級也是一種重要的市場營銷手段，它向客戶反映瞭該企業

3、的綜合競爭能力，其主要作用在於：一、跟上操作系統和計算機硬件技術發展步伐，保護老客戶原始投資不因操作系統或硬件升級換代而付諸東流，並著力招探客戶。例如，當微軟的主流操作系統從Windows98系列升級到WindowsXP後,內許多消費類軟件立即推出瞭能在WindowsXP上運行的新版本，並對老版本給予無償或有償升級。一些廠商甚至針對WindowsXP優秀的網絡功能，將軟件從單機版升級為網絡版，不僅實現瞭對老客戶的鎖定，也創造瞭新的更大的市場二、軟件在相同操作系統下的常規性升級能夠增強軟件的性能，如反病毒軟件的升

4、級能夠預防新病毒，而這些新病毒的危害性也往往是最大的；管理軟件的升級可以響應和滿足客戶的新需求，從而增加軟件的客戶價值三、軟件升級還具有反盜版功能，許多行之有效的反盜版策略是通過軟件升級來實現的。例如，江民公司的反病毒軟件KV300（現為KV3000）在軟盤上設置加密點，一般的復制程序無法復制加密點。與此同時，它可以密切跟蹤盜版市場，隻要市場上出現瞭KV300某個版本的解密盤立即針對其解密特征，在升級程序中增加克制代碼，從而達到使盜版解密盤無法正常升級的目的，這對於許多懼怕新病毒的使用者還是大有很影響的，畢竟誰

5、也不有類似的反盜版手段，通過監控網絡盜版和光碟盜版中的序列號，在軟件升級中拒絕該種序列號的軟件升級，對盜版行為進行打擊敢拿數據安全去冒險。我另一著名反病毒軟件“金山毒霸”也劃分策略：一分錢一分貨軟件作為一種特殊信息產品,明顯地存在著兩類不同的消費群體，一類是對產品的性能敏感而對價格不敏感的用戶，如政府部門用戶、企業與行業用戶、專業人員等；另一類則是對價格敏感而對性能相對不十分敏感的用戶，如愛好者、初學者、學生、老年人。在這種需求分散化的情況下，軟件的定價就不能像一般物質商品那樣采用一刀切的方式。因為若定價較高，

6、則會失去那些對價格敏感的用戶，反之，如果軟件定價過低，則因為高支付意願的用戶也付低價購買軟件，廠商的成本回收或盈利也不會十分理想利用版本劃分的策略有助於將高支付意願的消費者識別出來，從而讓其支付較高的價格。該策略是將軟件劃分為功能或使用時間上有差異的幾個版本，功能較強的髙端版本（如企業版）賣高價，功能較弱的低端版本（如學習版）賣低價。這樣，對性能敏感的消費者多會選擇髙端版本，而對價格敏感的消費者可以選擇低端版本。實踐證明這一策略十分有效采取版本劃分策略還有利於反盜版和擴大產品的影響，一方面對髙端產品采取較嚴厲的

7、反盜技術措施，其成本的增加對銷售量並不會有顯著影響；另一方面對低端版本不作反盜技術處理，以低價直接與盜版進行價格競爭。甚至對於學習版、試用版（試玩版）等可以免費贈送給特定的用戶群（如雜志或書的召買者）,以擴大產品的影響和企業的知名度軟件產品的版本劃分策略，總體上講有利於軟件廠商在產品升級和服務等方面做更多投入，有利於促進技術進步，從而使所有消費者最終都能享受到物美價廉的商品信息溝通策略：知識營銷天地寬軟件是知識密集型商品，其使用過程涉及大量的專業技術知識。實踐證明，消費者對某一軟件的需求強度與價值估計，與消費者

8、擁有的關於該軟件的知識成正比。因此，知識傳遞是軟件營銷的關鍵。廠商必須投入一定的成本大力宣傳產品，做到營銷未動，知識先行。對中小企業而言，由於受到資金實力和市場規模的限制，不可能花很多錢來做廣告，但可以在網絡上的各個1T論壇以及主要PC類刊物上發佈產品介紹性文章，擴大企業及產品的影響，增強理性消費者的購買欲望考慮到一些很好的創意並非來自開發者，而是來自最終用戶，中小廠商還應充分發揮消費