战略管理分析：实达公司战略诊断有关资料【可排版】

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1、战略管理分析：实达公司战略诊断有关资料1988年，实达公司成立，经营范围广泛。1988年6月，实达电脑公司成立。总部设在福州。从注册资本25万元、员工16名到总资产20亿元、员工3000名。实达以体制和机制的创新为出发点,以自有品牌产品研究开发和生产制造为核心能力，以行业应用、客户价值为产业发展和技术创新的动力和源泉，走出了一条高技术企业可持续发展的路。1996年8月8日，“实达电脑”A股在上海上市，实达由此日益成为开放、规范的现代股份制企业。2001年度，实达在屮国科技上市公司百强屮排名第51位。实达的经营范围包括：笔记本

2、、台式机、服务器、墨粉、XDSL、集线器、ISDN、MP3播放器、U盘及微硬盘、激光打印机。实达詁牌曾是个市场著名的詁牌实达是口有品牌产品线最齐全、行业应用和服务经验最丰富的中国电脑供应商和屮国电子政务服务商Z-o1992年以来，实达品牌先后冇屮西文终端、针式扌J卬机、pos、税控收款机等多项产品市场占有率居国内品牌产品Z首，其中中西文终端更是"汁一连冠"得主。实达品牌个人电脑于1997年9月问世，一年吋间内异军突起，1999年市场份额名列国产品牌前四位，连续四年荣获"中关村十大电脑品牌"

3、;称号，2001年，实达在中国电子信息百强企业屮名列第33位，在电脑信息行业屮排名第6位。2002年3月成为"国家免检产品"；o实达的“传奇”与“什么都敢做”的名声由于"从16个人到40个亿的传奇",在股权结构、应用模式、管理体制等方而为国内同行捉供了可资借鉴的经验，曾被《计算机世界》评为"20世纪最有影响的中国十大IT企业"Z—；1±1丁•曾经从终端起家、出电脑外设领域而挺进个人电脑市场、继而挥师电脑软件产业和网络通讯产业，甚至涉足过消费电子业和信息服务业，在国内I

4、T业界赢得了一个"什么都敢做"的名声实达探索口己的销售体系，但一直没有合理的结果。从1996年起，两年半时间，实达都在探索自身销售体系的出路。1996年挂起营销屮心的牌子，当吋还没有从市场概念来做这件事情。虽然建立起营销中心，也是光说不练、始终没有动作起来的一个空架子。现实运行屮发现，只要岀一个产品就会多出一个公司。1997年底，实达集团建立了分公司平台，相当于事业部，想把分公司的行政资源、管理资源和财务资源整合起來，面对所冇产品。平台建立起來后，却没冇直接参予经营，产甜还是分公司各做各的。1998年6月

5、，实达乂提出了一个区域子公司运作方案，想通过区域性考核来调动人员的主动性和积极性，让他们从经济角度整合所冇产品，一起销售。因此，从1996年到1998年两年多的时间里，实达一直在探索自己的销售体系，但一直没走出來。实达需要突破一系列管理桑的“瓶颈”1998年，实达拥有了从主流到非主流、从硕件到软件的产品体系。不断增多的产品种类对管理的要求越来越高，原冇的管理方式的缺陷H益显现。如企业的资源，尤其是市场资源不能共享，以产品为中心的管理体系直接影响到实达产品对客户的渗透，忽视市场营销，出此所形成的从产品战略到销售各环节的低效率和

6、随意性等等，都严重地阻碍了实达向更高层面发展。为了真正成为信息产业的主流供应商，实达必需突破管理上的“瓶颈”。实达聘请麦肯锡进行战略设计在这样的背景之下，实达聘请在国际上享冇盛誉的管理咨询公司麦肯锡为其管理体系进行战略诊断和设计。按当时实达总裁叶龙的话说，Z所以选择引进“外脑”麦肯锡，是因为中国企业二十年來所摸索出的管理经验和实达十年來对管理所做的探索，不足以设计出能适应实达未來发展的组织架构和运行程序，实达和国外先进管理体制上的差距不是一年二年。因此，吸收和借鉴国际先进的管理体制，通过管理体制领先形成竞争优势，就成了必然的

7、选择。咨询与战略设计的方向及重点1998年，实达集I才I与麦肯锡咨询公司签署协议，请麦肯锡对实达现有营销及销售体系作出评价。针对集团的硬件产业，设计一个面向二十一世纪、向国际化公司运行机制靠拢的市场营销及销售组织体系。据了解，这次咨询的题目是《建立高绩效的市场营销及销售组织体系》。花费300万元援请国际“外脑”进行企业咨询的做法在当时国内IT界还是少见。98年8月麦肯锡的实达项目小组兵临实达，开始了为实达进行的长达八周时间的企业诊断。整个项目是分两个阶段进行的。麦肯锡对现冇市场营销与销售体系的评价据当年数据记载，麦肯锡的项口

8、小组用三周的吋间访谈了224个人，其中，实达高层8个人，实达营销人员37个人，实达其他人员6个人，行业客户访问了10个人，代理分销商访问14个人，电话访问了64个人，消费者直接访问了72个人，竞争对手访问了8个人lx/a>.o麦肯锡提供的两套解决方案第二阶段实达人员也开始全方位参予新体系的