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时间:2019-09-27
《第六章业绩评价与价值管理综合题》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、第六章 业绩评价与价值管理一、综合题1.一家服务行业的公司以邮寄方式向潜在的客户推销其产品,如果客户回应,公司便会派营销人员前往探访及解释产品。公司也会派人定期探访现有的客户、接受新订单及介绍新产品。该公司的营销人员被编成小组在指定的地区工作。A和B便是两个典型的地区。公司在每一个地区搜集了一些数据,准备利用不同的衡量绩效的比率去评估每一个小组的业绩。这些比率包括财务比率和非财务比率。地区A和B的有关数据如下:地区AB总市场潜力4800000元7200000元打出电话数目53326384总客户数目19001688当期新客
2、户数目100388营业费用(包括薪金)122000元155600元当期总营业额880000元1080000元小组人数2024毛利408000元564000元要求:(1)就每一个地区计算一些比率,用做评估该公司及其每一个地区的职员的业绩。(2)根据问题1计算出来的比率,比较两个地区的绩效,并据此作出评论。【本题15分,建议20.0分钟内完成本题】【正确答案】:(1)①市场占有率=实际营业额/总市场潜力A:880000/4800000=18.33%B:1080000/7200000=15%②每一客户平均销售额=实际营业额/总
3、客户数目A:880000/1900=463.16(元)B:1080000/1688=639.81(元)③毛利率=毛利/实际营业额A:408000/880000=46.36%B:564000/1080000=52.22%④每位营销人员平均打出电话数目=打出电话总数目/小组人数A:5332/20=266.6B:6384/24=266⑤新客户百分比=新客户/客户总数A:100/1900=5.26%B:388/1688=22.99%⑥每位营销人员平均营业费用=营业费用/小组人数A:122000/20=6100(元)B:15560
4、0/24=6483.33(元)⑦每位营销人员平均营业额=实际营业额/小组人数A:880000/20=44000(元)B:1080000/24=45000(元)⑧营业费用百分比=营业费用/实际营业额A:122000/880000=13.86%B:155600/1080000=14.41%⑨每一客户平均电话数目=打出电话数目/总客户数目A:5332/1900=2.81B:6384/1688=3.78⑩每位营销人员平均客户数目=总客户数目/小组人数A:1900/20=95B:1688/24=70.33当然也可以根据自己的理解设
5、计其他指标。(2)地区B有着一个比地区A较高的营业额绝对值,但地区B负责的市场也是一个具有较大潜力的销售市场。考虑到目标市场的大小,地区A的市场占有率较高。由于地区B比地区A多出四名营销人员,因此达到较高的营业额也不足为奇。另外,地区B有较高的营业额也可能是因为其小组的营销方法不同,或者是因为地区特性的不同所致。但事实上,两个地区的每位营销人员平均营业额是大致相同的。由于地区B的现有客户较少,这个地区从每个客户得到的营业额则比地区A高。从这点而言,他们是较为成功的,而且,地区B的营销人员有着自己的一套营销模式。他们探访的
6、客户较少,但能够从这些客户中得到较高的销售额。与地区A相比,他们也能够把较多的查询成功地变为新客户。如果新客户可以保留成为常客,便可显示出地区B作出了一些能巩固未来业务的重要步骤。与成本有关的比率是监控成本的常用工具。两个地区营业费用与营业额的比率基本上是相同的。但当考虑到员工人数时,地区B的成本稍高。这可能是因为要达到较高的销售额而要付出较高的报酬,或者可能是反映这个地区所发生的营业费用不同。虽然两个地区的某些数字很相近,但地区B能够在较少的客户基数上取得较高的营业额,原因可能是较频繁地探访客户。由于在地区B内的市场占
7、有率较低,看来地区B可以有更大的销售潜力。这可能是为什么地区B目前拥有较多员工的原因。如果地区A有哪些方面可以向地区B处学习的,可能会是探访客户的频率。但是,由于地区A的每一位销售人员所拥有的平均客户数目比地区B多,所以在这方面的发展也可能受到了限制。由于案例中没有提供关于销售是怎样实现的以及各地区特性的资料,上述所计算的比率不可能提供全部绩效指标。与此同时,这些比率必须与管理部门批准的预算作一比较,还需要考虑到当时的市场因素。此外,也需要观察近期交易发展的趋势。【该题针对“平衡计分卡”知识点进行考核】 2.中大公司总经
8、理王总参加了高级管理人员培训课程后,感觉其中学到的“平衡计分卡”非常有用,于是决定在公司开始实行该制度。总经理由于事务繁忙,所以指定公司人力资源部的绩效经理(属于公司的中层管理人员)全权负责,并制定该制度由人力资源部负责实施。然而,将近一年的时间过去了,平衡计分卡的推行并没有顺利实施,反而在公司内部的上上下下有不少抱
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