第六章业绩评价与价值管理综合题

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5、新产品。该公司的营销人员被编成小组在指定的地区工作。A和B便是两个典型的地区。公司在每一个地区搜集了一些数据，准备利用不同的衡量绩效的比率去评估每一个小组的业绩。这些比率包括财务比率和非财务比率。地区A和B的有关数据如下：地区AB总市场潜力4800000元7200000元打出电话数目53326384总客户数目19001688当期新客户数目100388营业费用（包括薪金）122000元155600元当期总营业额880000元1080000元小组人数2024毛利408000元564000元要求：（1）就每一个地区计算一些比率，用做评估该公

6、司及其每一个地区的职员的业绩。（2）根据问题1计算出来的比率，比较两个地区的绩效，并据此作出评论。【本题15分，建议20.0分钟内完成本题】【正确答案】：（1）①市场占有率=实际营业额/总市场潜力A：880000/4800000=18.33%B：1080000/7200000=15%②每一客户平均销售额=实际营业额/总客户数目A：880000/1900=463.16（元）B：1080000/1688=639.81（元）③毛利率=毛利/实际营业额A：408000/880000=46.36%B：564000/1080000=52.22%④

7、每位营销人员平均打出电话数目=打出电话总数目/小组人数A：5332/20=266.6B：6384/24=266⑤新客户百分比=新客户/客户总数A：100/1900=5.26%B：388/1688=22.99%⑥每位营销人员平均营业费用=营业费用/小组人数A：122000/20=6100（元）B：155600/24=6483.33（元）⑦每位营销人员平均营业额=实际营业额/小组人数A：880000/20=44000（元）B：1080000/24=45000（元）⑧营业费用百分比=营业费用/实际营业额A：122000/880000=13.

8、86%B：155600/1080000=14.41%⑨每一客户平均电话数目=打出电话数目/总客户数目A：5332/1900=2.81B：6384/1688=3.78⑩每位营销人员平均客户数目=总客户数目/小组人数A：19