现代推销技术2

《现代推销技术2》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、《现代推销技术》教学大纲（市场营销专业）一、课程基本情况开课单位：华天涉外学院现代工商管理学院课程编码：3321B127总学时：72总学分：4修课方式：必修考核方式：考试先修课程：《市场营销学》教材:《推销实务》张晓青高红梅主编，大连理工大学出版社参考书：《现代推销技术》钟立群主编，电子工业出版社；《现代市场营销教程》主编：谢声暨南大学出版社二、课程的性质、任务与目的《现代推销技术》是高职高专市场营销专业的一门必修的职业技术课程。本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释

2、和解决推销实践中的各类技术性问题。本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。学习本课程，要求学生在学习过程中，一方面要掌握现代推销技术中的一些理论成果以指导自己的推销实践活动；同时，在学习中要加强推销技能的练习。 三、课程内容、基本要求与学时分配（一）课程内容（72学时）第一章推销概述1、推销概念2、推销的原则与过程3、推销方格理论4、推销模式教学要求：5掌握现代推销的定义与推销三要素、推销模式，了解推销的特点与功能；理解推销的原则、过程；关于推销人员、顾客的方格理论。第二章推销

3、人员1、推销人员的职责2、推销人员应具备的素质3、推销人员的职业能力教学要求：理解并掌握推销员的职责，基本素质和职业能力第三章推销人员的基本礼仪1、送访礼仪2、交谈礼仪3、体态礼仪4、服饰礼仪教学要求：掌握并会运用推销人员的基本礼仪。第四章推销准备1、了解推销环境2、进行产品准备3、熟悉公司情况4、掌握顾客情况5、制订推销计划教学要求：了解推销的一系列准备，掌握推销计划的制订内容及原则。第五章寻找顾客1、寻找顾客的基本概念2、寻找顾客的方法3、顾客资格审查教学要求：了解准顾客的含义及各类型顾客的基本条件；掌握寻找顾客的方法。理解顾

4、客的需求、支付能力等审查。5第六章推销接近1、接近准备2、约见顾客3、接近顾客教学要求：了解接近顾客前的准备工作及意义，理解约见个人和法人顾客前的准备内容和准备方法。第七章推销洽谈1、推销洽谈的目标与内容2、推销洽谈的原则与步骤3、推销洽谈的方法4、推销洽谈的策略和技巧教学要求：了解推销洽谈及其相关的全部活动和内容原则，明确推销洽谈的基本程序、步骤及各阶段的特点要求，掌握并灵活运用推销洽谈的各种技巧和策略。第八章处理顾客异议1、顾客异议的类型与成因2、处理顾客异议的原则和策略3、处理顾客异议的方法教学要求：了解顾客异议的类型及产生

5、的原因，掌握处理顾客异议的原则与策略，熟练掌握并能灵活运用处理常见顾客异议的方法，妥善处理顾客异议。第九章推销成交1、成交的信号2、成交的策略3、合同的方法和技巧4、成交后跟踪教学要求：了解成交的信号；掌握成交的策略、方法与技巧；理解成交后的跟踪。第十章电话推销与店堂推销51、电话推销2、店堂推销教学要求：了解电话推销步骤，理解电话沟通技巧、电话推销的优缺点；店堂推销的方式。掌握店堂推销的步骤。第十一章推销人员的管理1、推销人员的招聘与选拔2、推销人员的薪酬与激励3、推销人员的培训4、推销人员绩效评估教学要求：了解推销人员的招聘途

6、径，选拔过程；薪酬设计的原则。掌握推销人员的激励方法、推销人员绩效评估。（二）学时安排章节或内容模块讲授学时实践学时第一章推销概述44第二章推销人员24第三章推销礼仪24第四章推销准备22第五章寻找顾客24第六章推销接近22第七章推销洽谈44第八章处理顾客异议24第九章推销成交22第十章电话推销与店堂推销24第十一章推销人员的管理22期中复习及考试4期末复习4期末考试25小计3636合计72四、课程的其它教学环节《现代推销技术》是门实践性很强的课程，因此，在课堂的理论教学之外，应增加案例讨论、情景模拟、角色扮演等环节，注重推销理论

7、用来指导推销实践，加强学生推销技能的练习与培养。五、教学手段与教学方法教学手段采用课堂教学或者多媒体教学。教学方法上采用课堂讲授、案例讨论，情景模拟等多种教学形式进行。六、成绩评定本课程的考核由期末卷面考试成绩、平时成绩两部分组成，按百分制计。其中：期末考试成绩占：70%，平时成绩占：30%。平时成绩结合课堂提问、课后作业、案例讨论、考勤、期中考试等来综合评定。七、其他说明本课程作业布置不少于四次。教学大纲撰写人：林志国教研室主任：院长（系、部主任）：2010年8月27日5