现代推销技术2.ppt

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1、第二章推销基本理论第一节推销模式国际上一些有名的推销大师根据自己的成功经验，总结出了四种典型的推销模式：爱达模式（AIDA）迪伯达模式（DIPADA）埃德帕模式（IDEPA）费比模式（FABE）1．爱达模式（AIDA）引起顾客注意唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望促成顾客购买行为爱达模式的具体含义：成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引到产品上，使顾客对产品产生兴趣，顾客的购买欲望也就产生。之后再促使顾客采取购买行动，最后达成交易。（1）引起顾客注意说好第一句话把顾客的利益和问题放在第一位保持与顾客的目光接触与众不同（2）唤起顾客的兴趣示范和展示是引起顾客兴趣的最有效的办法，

2、它使顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益。“百闻不如一见”，心理实验表明，听见的事情，3小时后只有10％的人能记住，而见到的事，3小时后仍有70％的人能记住。（3）激发顾客的购买欲望针对顾客的担忧和疑虑进行反复解释。强化情感。调查表明，顾客在考虑买与不买时，情感的选择大于理智的选择。多方诱导顾客的购买欲望。充分说理，让顾客从情感和理智方面相信和接受推销活动带给他的众多利益。（4）促成顾客的购买行为达成交易有四个条件：顾客必须完全了解你推销的产品及价值。顾客必须信赖推销员和他代表的公司。顾客必须有购买欲望。要了解清楚，谁掌握购买决策权。此阶段需注意：准确观察成交信号，

3、合理把握成交时机，尽量打消顾客顾虑，及时促成交易。2．迪伯达模式（DIPADA）发现：准确地发现顾客的需求与愿望结合：产品与顾客的需求及愿望的结合证实：证实产品正是顾客所需要的接受：促使顾客接受所推销的产品欲望：刺激顾客的购买欲望行动：促使顾客采取购买行动迪伯达模式认为，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的产品联系起来。（1）准确地发现顾客的需求与愿望市场调查市场咨询资料查找社交发现同行了解法需要是被创造出来的，推销人员要想把产品推销出去，所做的第一件事就是唤起顾客对这种产品的需要。（2）把产品与顾客的需求及愿望结合起来必须符合客观实际必须

4、令顾客需求得到满足必须是可以证实的或令人信服必须符合顾客的利益结合的技巧应不留痕迹、自然而然（3）证实所推销的产品符合顾客的需求人证法物证法例证法（4）促使顾客接受所推销的产品（5）刺激顾客的购买欲望（6）促使顾客作出购买与成交的决定3．埃德帕模式（IDEPA）把推销的产品与顾客的愿望联系起来向顾客示范合适的产品淘汰不宜推销的产品证实顾客的选择正确促使顾客接受产品埃德帕模式是迪伯达模式的简化，适用于有明确购买目标的顾客，不必去发现和指出顾客的需求。4．费比模式（FABE）Feature特征Advantage优点Benefit利益Evidence证据（1）把产品的特征详

5、细介绍给顾客制作好广告材料或卡片是费比模式的重要特色（2）充分分析产品的优点（3）充分介绍产品给顾客带来的利益（4）以证据说服顾客购买费比模式与前几个模式相比，一个突出的特点是事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来印在卡片上，这样就能使顾客更好的了解有关内容，节省顾客的时间，减少顾客异议。费比模式案例某化肥原料供应公司向化肥厂推销煤：(特征)我们供应的是山西省的一级煤，炭化率在85％以上，(优点)这种煤发热量大，烟灰少，含硫量低于0.5％，(利益)生产化肥上气快，产量高，(证据)经某厂使用得到一致好评。今年，又有某厂向我们订了货。5.吉姆模式（相信）又称三角理论

6、相信自己推销的产品相信自己所代表的企业相信自己或相信自己的推销能力第二节推销方格理论推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客交往的过程。推销人员和顾客在整个活动过程中都有着各种各样的心理活动，形成各自的心理状态。不同的推销心态往往会带来不同的推销效果。许多学者在大量推销实践过程中总结出其中的规律性，形成推销理论。其中最著名的就是“推销方格理论”。推销方格理论可以帮助推销人员更清楚地认识到自己的推销心态，看到自己在推销工作中存在的问题，进一步提高自己的推销能力。有助于推销人员跟好地了解自己的顾客，掌握顾客的活动规律，以便有针对性地开展推销活动。1.推销员方格推销员的目标

7、与顾客建立良好的人际关系，以便日后开展业务。完成销售任务，把产品卖出去。推销员方格BEDAC推销员对顾客的关心程度897987665544332211推销人员对推销任务的关心程度A（1,1）——事不关己型事不关己型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。B（1,9）——顾客导向型顾客导向型的推销员可能是不错的人际关系专家，因为他们始终把与顾客处好关系放在第一位，但并不是成熟的推销员。现代推销要求把顾客的利益和需要放在第一位，而不是把顾客的感受摆在首位。C（9,1）——强力推销型强行推销型推销员具有强