大客户营销与管理（电信营销类）第6章大客户营销技巧

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1、大客户营销与管理第六章大客户营销技巧1.大客户营销礼仪2.大客户性格判断和接近技巧3.大客户沟通技巧4.大客户销售技巧LOGOYoursitehere1.大客户营销礼仪奥运会颁奖礼仪训练LOGOYoursitehere1.大客户营销礼仪一、仪表男士仪表：女士仪表：发型发式：经常修饰、修理，保持干净整洁。面部修饰：着装：应整洁大方，一般情况下在正式的商务场应穿西服、打领带，衬衫的搭配要适宜。男士西服；衬衫；领带；皮鞋和袜子；与西服搭配的必备物品发型发式及发卡、发带应美观、庄重、大方，面部修饰应以淡妆为宜。要严格区分职业套装、晚礼服及休闲服，丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，皮鞋不要选跟过高过

2、细的。女士全身的饰品不超过三件，要尽量避免过于奢华，必备物品携带和男士的携带基本相同。着装应与职业、年龄、性别、环境、场合相称。LOGOYoursitehere1.大客户营销礼仪二、举止视：坐：站：行：LOGOYoursitehere1.大客户营销礼仪三、社交技巧：说的技巧：敬辞使用：手的动作：在说话之前要想清楚自己要表达什么意思，弄清楚需要对方帮助自己做什么或自己能给对方提供什么帮助。语调要稳重，言辞要诚恳，表达要清楚易懂，并且无伤害对方之处；在公众场合下不大声喧哗，打闹、吹口哨、唱小调；不说俏皮话或顶撞对方的话。营销人员禁忌话题：①谈顾客深为遗憾的缺点。②说不景气、手头紧之类的话。③

3、说竞争者的坏话，会给对方留下心胸狭窄的不良印象，不利于营销工作。④说上司、同事、公司的坏话。⑤说别人的秘密，对方会认为你爱探听并张扬别人的秘密，不愿与你交往。初次见面说“久仰”，好久不见面说“久违”，询问客户年龄时用“贵庚”，询问客户姓名时用“贵姓”，客户到公司时用“光临”，等候客户时用“恭候”，约客户时说“拜访、拜望”，谈话中途离开一下用“失陪”，客户送你出门时用“留步”，请客户原谅时用“包涵”，未及欢迎用“失迎”，请求客户的帮助时用“劳驾、费心”，请教问题时用“赐教”。有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。手指目录或说明书时，手掌朝上

4、方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，手掌也应朝上。如果客户端上茶水，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。LOGOYoursitehere1.大客户营销礼仪握手的方法和顺序：普通站姿，双方保持一定距离，握手时四指并拢，手掌伸直，从右向左４５度倾斜伸向对方。伸手时，同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间女士应先向男士伸手，女士不先伸手的情况下男士不可伸出手来要求握手，握女士的手时，男士只可握其１／４的手指部分，以示尊重。领导、上级及长辈先伸手，下级和晚辈再握手。LOGOYoursitehere1.大客户营销礼仪介绍的顺序：应先把低位者介绍给高位者

5、。若难以判断，可把年轻的介绍给年长的。在与其他公司交往时，应先把本公司的人介绍给对方，把一个人介绍给很多人时应先介绍给其中地位最高者或酌情而定。男女间的介绍应先把男性介绍给女性。男女地位、年龄有很大差别时若女性年轻，可先把女性介绍给男性。自我介绍要简短，单位、部门、职务及姓名这四个要素要一气呵成。LOGOYoursitehere1.大客户营销礼仪递、接名片的礼仪：递名片时，要双手拿出名片，身体前倾，头略低向客户，应把文字正面朝向对方，双手拿出，同时说出自己的姓名，中肯地说：“以后请您多关照”。应先递给长辈或上级。接名片时若是空手必须用双手接，接受之后一定马上过目，不要随便瞟一眼或有怠慢表

6、情。不要直接放在兜里，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄或置于裤兜里，更不可让名片遗失在桌上或地上，应该把名片放在专用的名片夹中，妥善保管，以便检索。如果对方姓名中有难认的文字，应马上询问。LOGOYoursitehere1.大客户营销礼仪四、电话礼仪LOGOYoursitehere1.大客户营销礼仪五、接待礼仪接待客户态度热情、诚恳，服务周到、细致。客户来访，营销人员应以亲切的目光迎上前，面带微笑主动与客户打招呼，引导客户进入办公室，并在接待过程中始终保持自然的微笑。与客户交谈时，目光要正视对方，神态要专注，语言和气真挚、表达得体。引导客户参观时，遇到须开门或转弯时，主动为客户开门，并使

7、用“请”的手势引导。参观过程中，营销人员一般应站在客户的侧面或侧后面，对产品的情况做主动的介绍和说明。LOGOYoursitehere1.大客户营销礼仪初次见客户，应立即考虑如何称呼对方，特别是对女性客户。与客户会谈时，语气要恭敬、谦和，语调稍低，对客户提出的疑问和问题做耐心有效的解释。洽谈结束后，将客户送至门外，并使用“请您走好，再见”或“谢谢您光临，再见”等礼貌用语。LOGOYoursitehere1.大客户营销礼仪六、办公礼仪