狼性营销——大客户营销技巧

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1、狼性营销——大客户营销技巧狼性营销——大客户营销技巧土狼的三大特征在大草原上生长着一种叫做土狼的犬科类动物。这种土狼远没有狼那样飒爽，它个头不大，形态猥琐，面貌丑陋，体形距流线理论相去甚远；口的张开角度在猛兽中差不多要算是最小的；爪子适宜刨土，但不大适宜格斗和攀爬。无论从哪个角度比较，土狼都远不是猎豹、狮子的对手。但在草原，土狼的确能够从它们口中夺食，而且时常以猎豹天敌的身份出现。敏锐的嗅觉不屈不挠群体意识*营销呼唤狼性“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，

2、并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整个团队的销售业绩。狼性营销与企业发展周期积极进取，适者生存跨越发展，超越对手持续领先，成就卓越审时度势，再创辉煌不进攻，难生存不跨越，难做大不卓越，难做强不转型，难长青营销狼性“四狠”对客户狠一点——精神服务，客户至上对公司狠一点——忠心耿耿，全心奉献对自己狠一点——严格要求，全力执行对对手狠一点——残酷竞争，全面封杀课程提纲一、以客户为导向的营销策略二、大客户分析三、

3、挖掘需求与宣传介绍四、建立互信与超越期望五、客户采购的六大步骤六、针对采购流程的销售法七、销售人员的类型分析八、成功销售的九把金钥匙九、认清产生业绩的因素第一章以客户为导向的营销策略影响客户采购的要素以产品为导向的营销模式以客户为导向的营销相信满意了解影响客户采购的四个要素影响客户采购的要素需要*【情景1】销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。*消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产

4、品的了解。【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。*理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且

5、觉得值得。有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。【情景3】销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。*这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。由于非常

6、想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚同样的印章，还是卖500元钱，客户会买吗？【情景4】销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。*如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满

7、意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。以产品为导向的营销策略产品：包装、品牌、商标、许可证、保证、退货分销：零售商、批发商、覆盖面、区域、仓储、运输价格：报价、折扣、折让、付款期限促销：人员推销、广告、市场活动、公共关系**经典的4P营销理论20世纪20年代，汽车生产商亨利·福特有一个梦想，即把轿车卖给每一个美国家庭。为了实现这个梦想，他认为首先要有满足客户不同需求的产品，所以就通过流水线大批量生产不同规格的轿车；同时还得让人们买得起，所以要有有竞争力的价格。福特公司通过大批量生产降低了成本，也形成了消费者可以接

8、受的价格。但福特认为还存在一个问题：消费者遍布于美国各地，而福特汽车的生产地在底特律，消费者不可能为购买一辆汽车，千里迢迢从各地来底特律