狼性营销--大客户营销的项目管理.doc

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1、狼性营销之--大客户营销的项目管理主讲：郭楚凡时长：2天【培训目的】◆80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。【课程价值】本课程将帮助您和您的企业：——降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化；——掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具；——提升大单营销中的过程管理和控

2、制客户能力；——掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力；——帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力。【适合对象】◆重点客户经理、销售经理、市场经理◆销售人员队伍的管理者◆销售总监、分公司经理、区域经理◆欲提升销售业绩和专业素质的销售人员【适合方式】研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习【课程内容】培训导入1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2、分享:关系是风，SOP管理是太阳；3、案例:华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异第一讲重新认识大客户销售1、

3、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2对客户价值的辅助管理工具4.2.1客户综合价值分析模型4.2.2客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素4.3.1大客户常用的评判模式5、分享：某电信设备供应商的竞标策略第二讲将大客户营销过程进行项目化分解管控1、项目管理与营销流程项目化1.1项目管理的基本概念与技巧1.1.1全面项目化管理发展1.1.2项目生命周期与销售生命周期1.2导入

4、项目化营销流程管理的目的1.3大客户营销的项目化标准阶段分布1.4大客户营销流程项目管控的重要构成1.4.1客户内部采购流程□组织客户的购买行为模型□大客户采购的客户内部流程1.4.2项目管控推进流程1.4.3大客户销售进展里程碑1.5大客户销售流程项目管控的四大原则2、单页纸流程项目管理3、大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定3.1项目立项与目标确定3.1.1分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成3.2销售项目构成——可视化管理销售项目3.2.1内部干系人分析与项目成员OBS3.2.2

5、项目成员的组建发展过程3.2.3最著名的项目团队组建（西游记团队）3.3大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人3.3.1了解客户的采购流程3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路3.4大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求3.4.1大客户与小订单的不同客户需求3.4.2分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别3.4.3练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？3.4.4经常与客户进

6、行需求式谈话3.4.5练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈3.5销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解3.7.1练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计3.8根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划3.8.1分享：销售总流程中关键路径的确定4、大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划4.1根据大客户销

7、售项目干系人分析进行沟通计划制定4.1.1分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型4.1.2示例：一页纸沟通计划表4.2根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入4.2.1分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理5、大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制5.1有效销售过程介绍5.1.1有效销售过程七大步骤5.1.2新任客户经理首次拜访注意事项5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪5.2销售拜访目标分解及准备5.3销售过程中良好的心态5.4大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需

8、求的技巧5.4.1大客户销售利器——SPIN销售技巧□背景问题——背景问题使用的两大基本原则□难点问题——如何高效使用难点问题□暗示问题——如何高效应用暗示问题□需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机□练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习5.4.2NEADS销售技巧与FORM□练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式5.5大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介