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1、企业内训：狼性营销之大客户销售技巧明阳天下拓展培训主题：销售人员素质模型客户信息档案管理销售演讲呈现技巧天数：2天【培训目的】◆80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。【课程价值】本课程将帮助您和您的企业：在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方
2、法；能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；了解建立、完善大客户信息档案管理系统；20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythel
3、ender借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。【适合对象】◆重点客户经理、销售经理、市场经理◆销售人员队伍的管理者◆销售总监、分公司经理、区域经理◆欲提升销售业绩和专业素质的销售人员【适合方式】研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习【培训时间】两天【课程内容】第一讲以客户为导向的营销策略1.分享：从“七国八制”到中华崛起2.影响客户
4、采购的要素3.以产品为导向的营销模式20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender4.以客户为导向的营销模式5.销售的四种力量
5、5.1介绍和宣传－满足“了解”要素5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素5.3建立互信－满足“相信”要素5.4超越期望－满足“满意”要素6.案例：福特VS戴尔第二讲大客户分析1．案例：“宝马”模式2．大客户与消费品用户的区别3．大客户资料的收集3.1客户资料3.2竞争对手资料3.3项目资料3.4客户个人资料3.5讨论：在上述资料中，哪一类资料是最重要的资料，并说明理由。说明搜集这类资料所采用的方法。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucard
6、accountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender3.6分享：H公司的客户资料管理4．影响采购的六类客户4.1客户的三个层次与三个类别4.2讨论：在采购中，上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?5．制定项目干系人分析图5.1
7、区分决策人、影响人、参与人5.2讨论：不同干系人的应对策略是什么？5.3案例：H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图第三讲挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求1.1客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求1.2案例：小芳和小明分桔子的故事1.3满足客户需求的意义1.4如何满足大客户的需求1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certi
8、ficatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender2．介绍宣传产品2.1宣传介绍的三个关键2.1.1鉴别利益2.
