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1、企业内训：大客户销售力提升明阳天下拓展培训主题：工业品大客户营销采购销售流程分析销售人员形象礼仪天数：2天课程大纲：第一讲、工业品大客户营销策略一.市场营销与销售的区别二.什么是大客户营销三.工业品营销具有八大特点四.大客户营销价值五.工业品大客户营销特征六.现代销售与传统销售的区别七.工业品大客户销售人员必备的职业状态☆视频：《开启你的销售潜能》20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsands
2、avingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender☆收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！第二讲、有中国特色的营销思维一．中国文化特质的独特性二．中国机构客户采购行为的独特性三．中国人的公私
3、观念四．中国人的为人处事五．中国人的沟通习惯 六．中国人的思维方式 七．中国人的应变能力八．中国人对制度态度☆收获：中国人的灵活的思维模式及几千年的儒家文化的影响，使中国式营销变得博大精深，不管你是民企、国企还是外企的销售人员，要想业绩步步提高，就要有中国特色的营销思维。第三讲、大客户采购与销售流程分析一.大客户采购与销售流程分析二.工业品九大推广方式三.大客户销售漏斗--信息收集20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),cer
4、tificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender四.客户评估分类模型☆工具：客户评估表☆收获：同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通
5、常是很高的。第四讲、大客户采购者性格分析一．关键人物性格分析二．大客户组织架构分析三．对组织结构进行分析和关系人进行排序四．决定成交的四个影响者1.教练---客户企业中的内线2.使用者---产品的直接使用者3.技术把关者---对技术有绝对的发言权4.决策者---具有最终的决策权力☆附1：实战案例分析：百万订单飞了☆附2：性格测试20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbond
6、s(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender☆附3：销售读心术☆工具：客户信息收集档案☆视频：谁在撒谎☆收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。第五讲、大客户销售谈判一．什么是谈判二．商务谈判的特点三．谈判五大步骤四．谈判前的准备---研究谈判对手五．谈判前的准备——
7、确立谈判目标六．谈判的三个重要因素七．谈判的三个核心策略1.双赢阶段2.妥协阶段3.竞价与让步阶段20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender八．谈判策略
8、1.绝不接受首次开价-2.大吃一惊退三步3.谈判策略好的开始避免敌对4.陷入胶着的处理5.投桃报李6.黑脸白脸☆视频：《生
