拓展内训课程：狼性营销之大客户销售技巧

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1、企业内训：狼性营销之大客户销售技巧明阳天下拓展培训主题：销售人员素质模型客户信息档案管理销售演讲呈现技巧天数：2天【培训目的】◆80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。【课程价值】本课程将帮助您和您的企业：在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；能有效的对大客户进行管理并建

2、立起良好的合作关系；了解建立、完善大客户信息档案管理系统；借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。【适合对象】◆重点客户经理、销售经理、市场经理◆销售人员队伍的管理者◆销售总监、分公司经理、区域经理◆欲提升销售业绩和专业素质的销售人员【适合方式】研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习【培训时间】两天【课程内容】第一讲以客户为导向的营销策略1.分享：从“七国八制”到中华

3、崛起2.影响客户采购的要素3.以产品为导向的营销模式4.以客户为导向的营销模式5.销售的四种力量5.1介绍和宣传－满足“了解”要素5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素5.3建立互信－满足“相信”要素5.4超越期望－满足“满意”要素6.案例：福特VS戴尔第二讲大客户分析1．案例：“宝马”模式2．大客户与消费品用户的区别3．大客户资料的收集3.1客户资料3.2竞争对手资料3.3项目资料3.4客户个人资料3.5讨论：在上述资料中，哪一类资料是最重要的资料，并说明理由。说明搜集这类资料所采用的方法。3.6分享：H公司的客户资料管理4．影响采购的六类客

4、户4.1客户的三个层次与三个类别4.2讨论：在采购中，上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?5．制定项目干系人分析图5.1区分决策人、影响人、参与人5.2讨论：不同干系人的应对策略是什么？5.3案例：H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图第三讲挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求1.1客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求1.2案例：小芳和小明分桔子的故事1.3满足客户需求的意义1.4如何满足大客户的需求1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长2．介绍宣传产品2.1宣传介绍的三个关键2.1.1鉴别利益2.

5、1.2了解客户心理2.1.3把产品特点转化为客户利益◆FABE模型2.2基于客户需求的介绍流程◆基于客户需求的介绍流程◆案例：H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的第四讲建立互信与超越期望1．建立互信关系1.1案例：对采购主管的调查1.2分享：李嘉诚的经商原则1.3互信关系的四种类型1.4两手抓，两手都要硬1.5建立互信关系的原则1.6案例：一个新销售代表的眼泪与订单1.7案例：一杯酒换1000线交换机订单的故事2．超越客户期望2.1分享：老客户与新客户的营销费用比较2.1分享：客户管理的1－8－15法则与1－15－15法则2.3案例：H公司技术开

6、发人员为什么要去做售后服务？2.4超越期望的工作方法2.5超越期望四大原则第五讲客户采购的六大步骤1．讨论：买水果与买空调的流程是否相同？2.案例：某电信运营商采购流程3．采购流程的步骤3.1采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收）3.2六种客户在采购流程中的作用3.3讨论：在采购的各个阶段，销售员的工作重点在哪一类客户身上？第六讲针对采购流程的六步销售法1．案例：H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的2.针对采购流程的六步销售法流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款）3.销售员的分阶段工

7、作重点4.六步销售流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款）4.1得到需求4.1.1客户的13种类型及对策4.2取得计划4.3进入选型4.4取得标书4.5竞标谈判4.5.1五种竞争策略4.6交货收款第七讲销售人员的类型分析1．案例1：某著名交换机厂商是如何签定年度扩容合同的2．案例2：H公司的接入网是如何进入上海电信的3．销售类型分析3.1猎手型销售特点及销售流程3.2顾问型销售特点及销售流程3.3伙伴型销售特点及销售流程第八讲成功销售的九把金钥匙（上）1．快速进入新市场--展会1.1案例：H公司如何参与全国通信展1.2展会的

8、作用及特点2．挖掘需求的利器--技术交流2.1案例：H公司接入网是如何打败上海贝尔进入上海电信的。2.2技术