拓展内训课程：实效销售过程管理技能提升

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方企业内训：实效销售过程管理技能提升明阳天下拓展培训主题：销售目标评估考核年度营销目标计划销售人员激励技巧天数：2天课程大纲：模块一、什么是销售过程管理？一、企业营销导向：1、过程导向、结果导向2、结果导向考核，过程导向管理3、好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果4、结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬二、销售过程管理的含义三、销售过程管理涵盖的内容1、销售目标的制定2、销售目标的分解3、销售目标的实施4、销售目标

2、的跟踪5、销售目标的评估与考核四、销售过程管理核心三大内容1、将各项销售目标分解给业务员、经销商；关键点：务必分解到经销商----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方2、要对销售过程进行追踪与控制3、过程管理当中的时间管理五、销售过程管理的三大关键点1、昨天的工作总结了没有？2、今天的工作落实了没有？3、明天的工作计划了没有？模块二、销售过程管理的关键节点一、如何制

3、定有效的营销目标？1、制定原则SMART（法则）2、制定营销目标应该参考哪些要素？区域市场的容量占有率品牌渗透率自然增长率消费潜力二、如何分解销售目标？1、自上而下分、自下而上定案例《美国的穷人为何不闹事？》2、分解三步骤：第一步：在规定的时间内分解----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方第二步：逐级分解注意事项：分解时注意公开、公正、公平第三步：把营销目标分解

4、成工作指标3、分解五要点：分解目标要高于下达的目标保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。便于控制管理。（谁能完成，谁不能完成，谁完成有难度）分解到每一天（每个业务员、每个市场、每个渠道商）目标要进行日点检三、制定销售计划1、产品别计划2、促销计划（5W2H法则）3、渠道开发计划4、行程计划5、人员计划6、发货计划（发货频率表）7、回款计划四、销售计划分解成工作指标1、每天制订拜访计划2、拜访的时间安排3、计划拜访的项目或目的----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方---

5、-------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方开发新客户市场调研收款服务客诉处理订货或其他五、销售过程管理的三个节点1、检查每日工作动态2、累计业绩评估与跟踪某家纺团队销售过程管理案例链接：销售目标日跟踪进度表3、动态了解市场、帮扶落后六、销售过程管理的表格工具1、为什么要用销售过程管理工具？把握市场需要及动向获得竞争者的信息、收集技术情报评价目标达成程度进行个人自我管理制作推销统计2、附：销售过程管理表格工具----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需---

6、----------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方表1：销售日报表表2：业务员、主管日点检表表3：每月工作报告和下月工作计划表表4：营销目标责任书模块三：营销目标执行、检核及考核一、如何让下属执行营销目标？1、要明确责任2、要放下包袱，克服畏惧3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩诸葛亮为何挥泪斩马谡？4、保持高昂的斗志和必胜的信念案例分析：某家纺企业区域目标超额达成之谜附：《销售人员成功口诀》二、营销目标达成要依靠团队的力量1、树立为团队荣誉而战的

7、意志《集结号》的启示2、打造和谐的团队文化3、鼓励团队成员互相协作天堂与地狱的故事4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩5、摈弃英雄主义，勿做大业务员----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方短片：大雁的启示马蝇效应螃蟹文化三、主管如何协助下属执行营销目标？1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础市场研究：明习俗渠道细化：列菜单产品分销：直分销客户拜访：做服务做到四勤：脚

8、勤、手勤、口勤、脑勤2、善于做一个教练职责：传道、授业、解惑学会培训提升——OJT训练案例：《把现场培训进行到底》实地案例教学法教给下属销售目标达成的技巧销售技巧：二选一法则；分段达标案例：《