拓展内训课程：外贸团队综合技能提升-海外销售整体流程

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方企业内训：外贸团队综合技能提升-海外销售整体流程明阳天下拓展课程目标：掌握出口业务所需要的基本知识,提升应对市场变化综合分析和策划能力;掌握正确的业务流程；系统地提升市场开发的方法与技巧；认知沟通与谈判，并有效掌握方法；识别业务中的法律法规风险并掌握规避方法；正确签定合同及顺利履约。课程大纲：第一章外贸基础一、外汇1.外汇种类2.中国的货币机制3.中国的外汇制度4.汇率变动的趋势5.外汇政策对出口业务的影响二、国际贸易结算1.国际结算的基本方式与特点2.主要结算方式的

2、优缺点对比----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方3.UCP500及UCP600对比UCP简介UCP600的主要变化UCP600纠正了UCP500造成的误解UCP600的主要变化4.贸易结算习惯[分析]不同区域的贸易结算风险[案例]俄罗斯的金融秩序十年变化对贸易结算的影响5.INCOTERM2010的主要变化及其对出口商的影响三、国际贸易中的风险与防范1.国际贸易风险类型外汇风险国际结算风险决策失误

3、风险操作风险案例分析:国际贸易诈骗2.业务评估与风险防范风险防范意识业务洽谈规范业务评估制度跟单规范----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方财务人员注意事项售后服务服务相关制度第二章外贸市场营销一、市场调研1.出口环境分析主要市场主要竞争对手国外供应商国内供应商2.信息获取途径官方信息渠道竞争对手信息企业内部数据库3.各国市场准入标准扫描4.各国优惠政策扫描5.目标市场定位6.市场预测二、市场开发方

4、式方法1.海外市场推广策划2.出口业务开发方式展会营销----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方电子商务数据库营销3.商务信函写作技巧三、客户分析与客户管理?1.进口商的关注点对比分析[分享]展会中的流动商贩现象[思考]设备出口商与消费品出口商的异同终端客户vs.渠道建设卖产品vs.造品牌型男vs.肌肉哥冲动型买家vs.理性消费者?2客户管理客户的属性分析地域属性传统市场影响范围分析地理因素文化影响历

5、史影响[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国传统市场与周边市场的区别发掘好我们自己的传统市场----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方客户群划分终端客户分销商代理商[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么客户管理对策把握重要信息把握关键客户[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）第三章国际贸易沟通与谈判一、沟通谈判前准备工作1.认知沟通与谈判认知沟通的本质跨越国界的沟通障碍主要国家商务文化

6、现状扫描认知海外销售谈判的本质书面沟通谈判口头沟通谈判展会沟通谈判会议沟通谈判影响沟通的四个要素----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方情绪因素表达方法个人因素环境因素影响谈判的决定因素短期利益中期利益长期利益[练习]与海外不同客户有效沟通六个有效沟通谈判的原则正确回应对方的话注意沟通谈判中的态度注意倾听经常不断地确认沟通信息表达出让人印象深刻的沟通话语表达出合理的利益分配原则?2.沟通谈判全过程控

7、制认清沟通谈判对象找到有决策权的沟通谈判对象了解海外客户的文化背景跨文化沟通----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方明确沟通谈判目标选择适宜的沟通谈判方式起草沟通谈判的内容分析事态的紧急情况确定沟通对象对自我的认知情况决定采用的沟通方式[练习]跨国谈判中，分析电话、EMAIL等沟通方式的最佳使用时机表达沟通意图阐明事实[练习]