销售技能--销售人员内训课程

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1、销售技能SkillsForSale——销售人员内训课程第一单元“思路决定出路”——培植正确的销售理念一无可否认的事实思路影响你的行为，进而影响你的绩效。客户期待我们的是什么？物美价廉的概念；货比三家还是价比三家？销售的职责就是展示和解说；物美——“品牌价值”消费者驱动：质量：稳定技术安全价格：合理稳定不贵知名度：熟悉永不衰老档次：品位实力魅力包装：高雅现代创新广告：诚恳新颖热情品牌价值企业核心驱动力：战略：清晰务实远大员工：凝聚坦诚热情团队：团结专业稳定产品：创新技术时尚客户：稳定成熟优秀渠道：现代科学精

2、确寻找服务而不是低价虽然客户购买同样的东西，肯定喜欢找到一个相对较低的价格，但是客户真正的目的不是在寻找一个最低的价格，而是在寻找一个最适合自己的商品和服务。所以我们要做的，首先是将产品和服务的利益介绍给客户。销售的职责拟定周密的计划并引导人们实施；做客户的顾问而不是解说员；组织一个你的“梦之队”激励每一个促成你的绩效提升的人；掌握信息资源，并利用它们沟通；像蜘蛛一样编制高效有序的渠道网；控制销售的每一个环节和过程。百分之百是不是完美我们要为一切客户提供满意的服务；我们要对客户一视同仁；我们要让客户百分之

3、百的满意；我们要兢兢业业做好每一件工作。2/8定律公司80%的收益是20%的客户带来的；80%的销售问题是由20%的问题造成的；……利用这一原理，优先排序的解决你的销售问题。常见的渠道观念中间商实力越大越好；选好中间商，我们就高枕无忧了；渠道合作只是权宜之计；渠道政策越优惠越好。谨防陷阱实力中间商条件苛刻、竞争激烈；中间商的选择只是万里长征第一步；与值得信赖的朋友为伍，立足长远；经销商看中利益，更关注风险；技术指导、激励沟通、售后服务、监督控制二执行力的作用销售绩效=正确的理念+正确的战略+有效的执行对行

4、动者来说，理论固然十分重要，但将理论变成技能却更为重要。而能够在恰当的时机准确的实施技能则是取得业绩的最高智慧。销售技能的必要每完成一次交易，您可能被安排做更复杂的销售，直到您已经不能靠感觉和经验来管理他们。如果没有好的销售技能，您会发现您及您项目组成员被相互矛盾的重点束缚住，迷失在死胡同，或者掉进无休止的循环，永远接近不了目标。以往的方法只能取得以往的业绩。三正确的理念成功的销售基于正确方法论和价值观。那些让你坚信不疑的观念，对我们的事业成功起着极其重要的作用。他们往往是我们行动的出发点和指南针。“通过

5、改变态度，人们能改变他们的生活。”双赢：市场的利益法则你赢、我赢，不是赢，成功的是双赢。妥协是生活的艺术通过对方获得利益，我们情利双收。双赢不是道德法则，而是获得最佳业绩的选择；冲着对方说“我赢了”你就输了；站到客户的角度思考，才能双赢；销售的原则是：即满足客户的需要又取得销售业绩，只靠善良不能解决问题。选择计分A组B组A组B组红红+3+3红蓝-6+6蓝红+6-6蓝蓝-3-3短期利益长期利益双赢√√我输你赢×√我赢你输√×双输××销售科学与艺术ScienceandArt销售首先是一门科学，我们需要尊重科学

6、。销售也是一门艺术，销售是不精确的科学，是实践性很强的科学。销售的秘籍销售是让客户信任我们所给与的利益，并采取行动什么是优秀的销售人员？优秀的销售人员是客户喜欢的业务伙伴。你的初期的一切已经决定了客户的态度；出发点没错，但我们要的是结果；价格与价值相对而言。我们的策略是……你卖的是优势，而不是产品；权变与创新销售人员必须面对营销的构成要素和环境的制约，面对一定时期的资源、技术状况和市场、人员的环境，你不能驾驭只有影响。销售有效性取决于对特定环境的吻合性。里德定理如果谁认为今天存在的一切都将永远真实存在，

7、那么他就输定了。——美国花旗银行总裁约翰·里德释疑：若要经久不衰，切勿经久不变共同做一个游戏●●●●●●●●●用四条相接的直线（每条直线必须相接，而且不能重叠）将九个点连接起来。答案一●●●●●●●●●讨论在我们尝试将九个点连接起来时，那些观点影响了我们？有什么关键性的东西可以帮助我们摆脱这种困难？这个练习对我们的销售有什么帮助？总结和评估你是否将它作为了正方形，忽略了中间一个点？我们应当摆脱思想上的束缚；遇到困难时是否应尝试从不同角度去思考，养成发散思维的好习惯；谨防陷阱以传统的方式等待机会，忘记用创新

8、的方式创造机会；销售之前我们需要准备的是程序，而不是学习；那样我们获得过成功，就不必修正我们现实的方案。名人名言“不要只做自己得心应手并且立竿见影的事，而要专著在真正重要的事情上。”—彼德·圣吉营销与销售销售绩效=营销+推销+推销+推销+……销售人员的职责不仅仅是销售，首先是营销一、营销活动的性质市场营销作为一种计划和执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务或一种思想的开发制作、定价、促销和流通活动，其目的是由交换或交易的过程