大客户营销与管理（电信营销类）第一章大客户的概念

《大客户营销与管理（电信营销类）第一章大客户的概念》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、大客户营销与管理第一章大客户的概念1.3大客户营销产生的社会基础LOGOYoursitehere1.决策单元—采购中心2.一对一营销—交叉销售—产品升级决策和营销方式管理观念五个阶段：—产值中心论—销售额中心论—利润中心论—客户中心论—客户满意中心企业经营理念客户消费选择的三个阶段：—理性阶段—感性阶段—感情消费客户需求的变化1大客户营销理论与实践1.4大客户营销实践小故事1：内联升《履中备载》“头戴马聚源，身穿瑞蚨祥，脚蹬内联升，腰缠四大恒”创办人赵廷是河北省武清县小故事2：双城记狄更斯埃德森银行小故事3：大宅门1大客户营销理论与实践一、大客户概念1.如何理解大客户？

2、●大家如何理解？？？●KeyAccount●关键客户、重点客户、长期价值客户、对企业具有战略意义的●大客户的范畴●“二八原则”意大利经济学家帕累托LOGOYoursitehere2大客户的概念、分类与特征一、大客户概念2.大客户定义※一般来说，大客户是指对供应商最具价值的顾客。※目前比较认同的一种定义：是指对供应商的产品或服务需求频率高、需求数量大、利润率高，对供应商的经营业绩能产生较大影响的关键客户。※大客户不仅指客户规模或实力的大小，更指对供应商所作的贡献。LOGOYoursitehere2大客户的概念、分类与特征一、大客户概念3.大客户理解—是一个相对的概念—各个

3、企业都有自己的标准LOGOYoursitehere2大客户的概念、分类与特征一、大客户概念4.小故事谈感想“找马”—？—？—？—？—？Yoursitehere2大客户的概念、分类与特征2LOGOYoursitehere2大客户的概念、分类与特征二、大客户分类1.相关问题◆客户分类实质？◆“客户天生平等”VS“客户天生不平等”◆交易顾客VS关系顾客◆并不是所有顾客都带来利润◆打折、降价、免费赠送。。。◆关注大客户，大多数的小客户怎么办？二、大客户分类2.客户价值分类—累计销售额—预期价值—需求贡献—等级信用—利润贡献分类特征：行业、区域分类LOGOYoursitehere

4、2大客户的概念、分类与特征二、大客户分类3.客户分类VIP客户1%主要客户5%普通客户15%小客户80%LOGOYoursitehere2大客户的概念、分类与特征VIP1%主要客户5%普通客户15%小客户二、大客户分类4.大客户分类方法◆按照大客户性质：经济大客户、重要客户、潜在大客户◆按客户状态：现有大客户、潜在大客户◆按客户合作范围：综合大客户、专业大客户◆按客户合作阶段：普通大客户、伙伴大客户、协作大客户◆LOGOYoursitehere2大客户的概念、分类与特征二、大客户分类4.大客户分类方法◆按客户价值（X，Y）划分：X——目前带来业务收入Y——客户全部费用Y

5、oursitehere2大客户的概念、分类与特征X小Y大X大Y大X小Y小X大Y小二、大客户分类5.邮政大客户分类方法◆按合作性质：战略合作伙伴、用邮大户、潜在客户、重要客户、邮政业务大客户◆按层级划分：集团大客户、省级、市级、县级大客户◆按专业划分：函件、集邮、速递、邮储等专业大客户◆按业务标准：钻石、白金、黄金、白银等级别大客户◆按行业划分：金融、通信、家电、汽车等行业大客户LOGOYoursitehere2大客户的概念、分类与特征请回答：企业进行客户分类目的是什么？●确定客户开发目标消费群●降低客户开发成本●获取长远利益●客户价值提升●客户满意和客户忠诚●客户维护、

6、客户流失管理LOGOYoursitehere2大客户的概念、分类与特征www.themegallery.com三、大客户特征1.大客户、普通客户特征比较采购对象不同—委托购买(由专门部门负责）涉及多种利益和多个部门—家庭或者个人购买采购金额不同—较大，采购前期成本高，一般需要重复购买—较小，可能会是冲动型的购买决定采购方式不同—要进行决策论证，采购风险大—会受到朋友和家人的影响，但风险较小服务要求不同—保证正常使用—及时、周到、全面服务2大客户的概念、分类与特征不同点消费品客户商业大客户采购对象不同以个人基本可以做主许多人于采购有关采购金额不同采购金额较小，大金额重复购

7、买较小采购金额较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求即使在先后到全面三、大客户特征2.大客户特征大客户销售是复杂的销售，其特征有：—销售项目的周期较长；—项目的决策者不是一个人而是一个决策小组；—涉及的金额数目较大LOGOYoursitehere2大客户的概念、分类与特征LOGOYoursitehere2大客户的概念、分类与特征三、大客户特征3.大客户选择考虑因素对于不同的企业或部门来讲，大客户的选择具有相对性。公司选择大客户的标准主要考虑几个方面：—客户的采购量—采购的