大客户营销与管理（电信营销类）第2章大客户采购分析

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1、大客户营销与管理LOGOYoursitehere第二章大客户采购分析1.大客户采购步骤2.大客户采购特征3.大客户需求分析4.大客户购买心理和购买行为LOGOYoursitehere第一节大客户采购步骤一、商务采购的目的？利润赚钱降低成本价格合作增加收入商务购买是为了赚钱或降低成本，商务购买者购买原则是在相对较低的成本上寻找最高利益。LOGOYoursitehere第一节大客户采购步骤二、商务购买的三种定位购买导向注重商品同一品质、关心价格注重短期、采取强战术标准化采购、多来源采购采购导向注重质量改进、降低成本长期合作，实现共赢供应链

2、管理导向注重供应链管理，产业竞争战略合作LOGOYoursitehere三、案例：香港利丰集团集团简介：香港利丰集团起源于广州的华资贸易(1906-1949)，利丰是香港历史最悠久的出口贸易商号之一。大客户：美国大型零售连锁店利米特合作：区域性的服装采购代理转化：服装供应链管理商第一节大客户采购步骤LOGOYoursitehere三、采购过程中的八个步骤（购买阶段）第一节大客户采购步骤1.问题识别2.总需要说明3.产品规格4.寻求供应商5.征求供应建议书6.供应商选择7.常规订购的手续规定8.绩效评价LOGOYoursitehere购

3、买图：购买阶段与采购过程中的工作内容购买阶段新任务修正采购直接再采购问题识别是可能否总需要说明是可能否产品规格是是是寻求供应商是可能否征求供应建议书是可能否供应商选择是可能否常规订购的手续规定是可能否绩效评价是可能是第一节大客户采购步骤四、邮政如何做？以函件为例：LOGOYoursitehere第一节大客户采购步骤LOGOYoursitehere五、机构与政府采购1.机构采购机构市场由学校、医院、疗养院、监狱等其他机构组成，他们向他们的对象提供商品和服务。许多机构一般是以低预算和要受到一定的控制为特征。如医院为病人购买的食品的质量标准

4、，会找社会公共事业食品单位；如李锦记对医院、大学和监狱的食品供应。第一节大客户采购步骤LOGOYoursitehere2.政府采购在大多数国家，政府组织是商品和劳务主要的购买者。政府购买一个典型的特点：供应商投标，选择报价最低的投标者；供应商按时完成合同的诚信品质和信誉。另外一种情况是通过协议合同采购，针对复杂项目和涉及巨大研究开发费用与风险项目、或缺乏有效竞争市场。第一节大客户采购步骤2.政府采购政府招标过程中出现的问题：对某些企业提供特殊待遇；向某些企业泄露招标信息；擅自开展私人协商；立法官员的不法行为LOGOYoursitehe

5、re第一节大客户采购步骤LOGOYoursitehere3.机构与政府采购为了开展透明、公平高效、经济的政府采购服务，必须实施以下几项措施：a因人而异的采购规则vs普遍性规则b减少私人契约与限制竞标行为c积极公开竞标信息d立约程序化，避免执法随意现象e建立供应商信息数据库，实现采购过程网络化f实施司官员监督第一节大客户采购步骤请大家结合下面业务，考虑邮政应该如何服务客户？集邮业务报刊业务校园市场开发视频4Yoursitehere第一节大客户采购步骤LOGOYoursitehere第二节大客户采购特征一、大客户采购特征1.市场结构和需求

6、特征：购买者较少购买者在地理区域上集中衍生需求需求缺乏弹性需求波动较大LOGOYoursitehere第二节大客户采购特征2.购买者特点：专业人员参与决策的人多3.购买决策类型和决策过程：决策复杂：技术、经济等问题过程规范LOGOYoursitehere第二节大客户采购特征4.供需双方的关系供需双方关系密切5.其他特点:直接购买互购租赁关系www.themegallery.comLOGO环境因素组织因素人际因素个人因素外部：-政策-经济发展-技术-行业：-包括：-经营观念-效益-组织结构-采购政策-程序采购中心：-权利-地位-说服力-

7、决策人：-年龄-性别-性格-风险偏好二、大客户采购决策的影响因素第二节大客户采购特征www.themegallery.com费用技术性购买复杂其他政治因素决策人第二节大客户采购特征二、大客户采购决策中的主要影响因素www.themegallery.comLOGO……………订购数量价格幅度确定供应商付款方式交货时间地点售后服务产品规格三、大客户采购主要决策内容第二节大客户采购特征LOGOYoursitehere第二节大客户采购特征四、大客户购买过程的参与者韦伯斯特和温德采购中心发起者使用者影响者决策者批准者购买者控制者5Yoursite

8、hereSubtitle五、系统采购和系统销售系统采购：源于政府大型采购是指购买者从一个供应商处购买完整的成套设备及其所需要的各项服务，这就是系统采购，俗称“一揽子”交易。系统销售供应商作为系统供应商，为购买者提供完整的