大客户营销与管理（电信营销类）第7章大客户营销团队管理

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1、大客户营销与管理第七章大客户营销团队管理第一节大客户开发组织设计1.企业营销组织结构2.大客户营销组织结构必要性LOGOYoursitehere第七章大客户营销团队管理（1）一、大客户组织结构设计原则（1）精简、有效与效益原则（2）真正以市场为导向（3）有利于大客户管理协调和信息沟通（4）以客户为组织的核心LOGOYoursitehere第七章大客户营销团队管理（1）二、大客户组织机构设置应考虑的问题（1）战略重要性（2）获利能力（3）大客户组织规模设计LOGOYoursitehere第七章大客户营销团队管理（1）三、确定大

2、客户组织规模方法（1）工作量法（2）增量分析法LOGOYoursitehere第七章大客户营销团队管理（1）工作量法：确定客户经理数（部门人数）：大客户经理数=总工作时间÷每个大客户经理可用时间总工作时间总工作时间=大客户数量×拜访大客户次数×每次拜访时间客户拜访次数与营销业绩的关系LOGOYoursitehere第七章大客户营销团队管理（1）工作量法：例：甲企业大客户数据，成立大客户部，计算需要大客户经理数量（没人每天工作量8小时）大客户类型数量客户拜访/月每次拜访时间一类大客户154次4h、4h、4h、8h二类大客户60

3、2次4h、8h三类大客户2451次4hLOGOYoursitehere第七章大客户营销团队管理（1）四、大客户管理部门职责邮政大客户管理部门职责集团公司大客户部门职责专业大客户部门职责各省公司大客户部门职责各地市大客户部门职责LOGOYoursitehere第七章大客户营销团队管理（1）阅读、分析宝洁大客户管理部门职责销售总监岗位职责大客户经理岗位职责大客户代表岗位职责行政人员岗位职责技术人员岗位职责项目总监岗位职责LOGOYoursitehere第七章大客户营销团队管理（1）五、绩效考核和薪酬制度绩效考核绩效考核应用考核指

4、标薪酬制度LOGOYoursitehere第七章大客户营销团队管理（2）一、顾问式团队销售的四种形式顾问式团队和企业原有组织管理的冲突—程序化与非程序化—组织职能—团队核心—责任承担LOGOYoursitehere第七章大客户营销团队管理（2）二、顾问式团队组织模式矩阵模式专业化团队模式LOGOYoursitehere第七章大客户营销团队管理（2）矩阵模式什么是矩阵式模式强矩阵和弱矩阵矩阵模式优缺点矩阵模式配套管理—减少职能部门任务—虚设职能部门收益—设置专业的顾问LOGOYoursitehere第七章大客户营销团队管理（2

5、）专业化团队模式什么是专业化团队模式专业化团队模式优缺点专业化团队模式的设置—二级部门设置—一级部门设置LOGOYoursitehere第七章大客户营销团队管理（2）本章知识点：确定大客户组织规模方法销售的四种形式顾问式团队营销与企业组织管理冲突顾问式团队组织模式LOGOYoursitehere谢谢大家!LOGOYoursitehere