电信大客户营销

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1、编辑推荐本书卖点：（1）：针对性强。针对读者对象的实际迫切需求，容易引起读者共鸣。（2）：实用性强。理论与实际相结合,为实际工作提供具体可操作的方法。（3）：内容精简，图文并茂，通俗易懂。本书简介　　本书从现代营销理论出发，紧密结合电信市场和大客户的特点，对电信大客户营销所涉及的问题进行系统的阐述，并给出了相关案例。全书一共10章，涉及从市场研究到客户购买行为分析、从客户接触到产品决策、从价格制定到营销策划、从客户服务到客户管理、从销售人员素质到营销队伍建设等内容，着重分析了电信大客户营销的全过程，揭示了营销过程中各个环节可能遇到的问题及解决办法，以及各个环节

2、之间的相互关系和影响。　　通过对本书的阅读，读者可以从中获得关于大客户营销与管理的各方面知识，建立起现代营销理念，并将其应用到实践中；促进电信营销及相关人员的理论水平和实际操作能力的提高，从而提升电信运营商营销水平，提高电信运营企业的市场竞争能力。本书适合于电信运营商从事市场营销、大客户管理的各级人员以及其他相关人员以及各大、专院校相关专业的学生等。目录第1章　电信大客户概述　　　1.1　电信大客户基本概念　　　1.1.1　关于大客户　　　1.1.2　电信大客户涵义　　1.2　电信大客户的界定　　　1.2.1　界定原则　　　1.2.2　界定标准　　1.3　电信

3、大客户细分　　　1.3.1　细分的意义　　1.3.2　细分的原则　　　1.3.3　细分的方法　　1.4　电信大客户需求特点　　　1.4.1　电信大客户产品需求特点　　　1.4.2　电信大客户服务需求特点　1.5　电信大客户与一般客户的关系　　　1.5.1　大客户是电信运营商的战略资源　　　1.5.2　一般客户是电信运营商生存的基础　　1.6　大客户与一般客户的转换　　　1.6.1　大客户来源于一般客户　　　1.6.2　大客户可能退化为一般客户　　　1.6.3　防止大客户流失　第2章　电信大客户市场研究　　2.1　什么是市场研究　　2.1.1　市场研究的概念　　

4、　2.1.2　市场研究的功能与作用　　　2.1.3　市场研究的类型　　2.2　如何开展市场研究　　　2.2.1　市场研究的原则　　2.2.2　市场研究的步骤　　2.3　市场研究的内容与方法　　　2.3.1　市场研究的内容　　2.3.2　市场研究的方法　第3章　电信大客户购买行为分析　　3.1　电信大客户购买行为特点与类型　　　3.1.1　电信大客户购买行为特点　　　3.1.2　电信大客户购买行为类型　　3.2　电信大客户购买决策过程分析　　　3.2.1　购买决策的流程　　　3.2.2　购买决策的参与者　　3.3　电信大客户购买决策影响因素分析　　　3.3.1　

5、影响购买决策的主要因素　　　3.3.2　影响购买决策的方法　第4章　电信大客户接触　　4.1　大客户接触过程　　4.1.1　精心准备　　　4.1.2　登门拜访　　　4.1.3　持续沟通　　　4.1.4　处理异议　　　4.1.5　开展谈判　　　4.1.6　售后服务　　4.2　有效接近大客户的方法　　　4.2.1　问题接近法　　　4.2.2　介绍接近法　　　4.2.3　利益接近法　　　4.2.4　赞美接近法　　4.3　大客户销售人员的素质与能力　　　4.3.1　精神气质　　4.3.2　专业形象　　　4.3.3　基础知识　　　4.3.4　团队精神　　　4.3.5　学

6、习能力　　　4.3.6　自我管理　第5章　电信大客户产品决策　　5.1　电信大客户产品特点　　　5.1.1　电信大客户产品需求特征　　5.1.2　服务产品的特点　　　5.1.3　服务产品的客户价值　　5.1.4　服务产品的定制　5.2　电信大客户新产品开发　　5.2.1　新产品开发的意义　　5.2.2　新产品开发的原则　　　5.2.3　新产品开发程序　　5.2.4　解决方案与大客户新产品的形成　5.3　电信大客户产品组合　　5.3.1　产品与产品组合　　5.3.2　产品组合分析方法　　5.3.3　产品组合策略　5.4　电信大客户产品生命周期　　5.4.1　产品

7、生命周期理论　　5.4.2　产品生命周期的再创　　5.4.3　产品生命周期管理第6章　电信大客户产品价格决策　6.1　影响电信大客户产品价格的因素　　6.1.1　成本因素　　6.1.2　市场需求　　6.1.3　市场地位　　6.1.4　细分市场的营销目标　　6.1.5　产品生命周期因素　6.2　电信大客户产品的定价原则与流程　　6.2.1　定价原则　　6.2.2　定价流程　6.3　电信大客户产品的定价策略与方法　　6.3.1　成本导向定价策略与方法　　6.3.2　竞争导向定价策略与方法　　6.3.3　客户导向定价策略与方法　6.4　电信大客户产品价格竞争　　6.

8、4.1　价格竞争策略　　6.4.2　折