电信大客户营销价值分析

《电信大客户营销价值分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、电信大客户营销价值分析大客户营销价值是指总客户价值减去总客户成本的差。工业品营销研究院指出：总客户价值由产品价值、客户服务价值、人员价值和形象价值组成；总客户成本由货币成本、时间成本、体力成本和精神成本组成。国际知名的大客户营销理论专家菲利普科特勒在其著作《营销管理》中阐述了大客户营销价值理论（CustomerDeliveredValue）。根据客户价值理论，应该清楚：要想最大化地占有市场，就必须能让消费者用最少的支出、最短的时间、最快的速度、最低的价格在最优质的服务下完成一次快乐的交易。企业为了争取客户、赢

2、得竞争和市场份额，往往采取大客户营销价值最大化的策略，即所谓的创造客户价值。但这种策略会导致成本增加，利润减少，所以，企业应该在大客户营销价值方面把握合理的界线。随着市场竞争的日趋激烈，要使企业在市场竞争中立于不败之地，得到长足发展，最重要的是要让自己的产品得到客户更多的青睐，使客户群日益壮大，这需要企业全力提升客户的价值，以赢得客户的满意。IMSC电信大客户营销案例分析--选好角度，提高产品的使用价值，让客户觉得物有所值当前，面临众多的通信产品和运营企业，电信客户会做出怎样的选择呢？专家认为，客户选择产品的

3、主要依据就是客户的大客户营销价值。在客户总成本与客户总价值中，任何一个因素的变化都会影响客户的大客户营销价值。客户在购买产品时无疑追求的即是大客户营销价值的最大化。因此，企业在进行经营决策时，要尽量使客户的所得增大，所失减少，体现其大客户营销价值的最大化。为此，电信企业应站在客户的立场上，经营好产品，让产品的核心价值和使用价值达到最高，让产品的消费成本和附加成本降到最低，从而让客户觉得物有所值。搞好营销，满足客户需求，让客户体味货真价实,这里，工业品营销研究院谈一谈自己的小观点。营销并不是要一味地推销自己已经

4、拥有的东西，而是要为客户创造真正的价值。这是西方现代营销学家菲力浦科特勒经常引用的一句名言。在充满竞争的电信市场上，电信运营商们留住客户的最佳法宝就是要能尽量满足客户的需求，使客户充分体味到货真价实。当前，多数电信产品和业务是切合客户需求且客户愿意使用的，但客户还会因其使用所获得的价值差异而有所选择。因此我们要搞好营销工作，就应该从为客户创造、提升价值的目的出发，通过拓展产品用途、改进产品品质和提高产品效用等途径，来满足客户的需求。一是要拓展产品的新用途。例如，固定原来只能进行话音通信，现在已开发出了能传递和

5、阅读信息的新功能，并能利用线路开通相应的宽带业务，这就大大提升了固定的使用价值。再比如，小灵通推出之初也只能开展单一的通话业务，现在经过技术演进有了传递和阅读短信息的新功能，这样产品的作用就扩大了，客户所获得的价值也提高了。二是要改进产品的品质。改进产品的品质要坚持人有我优的原则，针对产品的质量、性能或结构进行有效改进。首先要改进产品的质量，提高产品的性能。如互联网业务，丰富多彩的网络内容和色彩纷呈的运用、接入方式上的多种多样、上网下载速率的不断提高等，均较好地满足了客户的期望和其不断增长的需求，都能给广大客

6、户以货真价实的感觉。其次要改善产品特征，增强产品的安全性、易修理性、节能性和高效性。如浙江宁波电信从便利客户、切合客户需求的角度出发，利用先进的卡智能技术，精益求精，在全国首次推出了集身份识别、支付、查询、卡、储值、充值、缴费等功能为一体的电信消费综合服务卡--客户服务卡。此卡实现了一举多得：其一，此卡具有查询和服务功能，实现了经营企业与广大客户的零距离服务；其二，此卡具备充值、储值功能，方便客户提前向电信部门预缴通信费用，促进了企业资本运作的良性循环；其三，此卡有卡的使用功能，无形中开发了一项新业务，开拓了

7、用户的又一消费领域，有效实现了电信市场的拓展；其四，此卡具有支付功能，对通话费的收取提供了即时性，既便利、简化了持卡用户的缴费手续，又提高了电信欠费收缴的及时率。正因为此项卡类业务大大提升了产品的使用价值，一经推出，就受到了广大用户的热烈欢迎。第3页再次要优化产品的设计。除了产品的外形设计要丰富多彩，具有个性化以外，尤其要注重产品业务功能的设计和开发。比如，我们目前开展的小灵通业务，受到了广大客户的青睐，但一些地区的小灵通用户时常会面临身处盲区通信不畅的困扰，我们如何从用户的角度来思考并解决这个问题，满足客户

8、需求而提升其价值呢？一些电信企业从优化小灵通业务内容入手，较好地解决了这一问题。他们创办了小灵通伙伴业务，小灵通用户可申请一个移动作为小灵通的伙伴，当该用户的小灵通作为被叫时，如该接收终端网络情况正常，则接续到用户的小灵通号码上；如果该用户的小灵通不在服务区或者关机，则可以转接至用户事先登记的伙伴移动号码上。这样，可以确保凡开办此业务的用户均能用小灵通或用伙伴移动正常接听到来话。这一业务的开办，满足