大客户营销技巧

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1、大客户销售技巧罗四海产品/服务生意解决方案企业解决方案问题解决方案交易式销售解决方案式销售顾问式销售市场营销链企业需要/欲望/需求市场研究交换/交易价值/满足产品市场营销组合渠道OEMOEM客户（市场）竞争对手本公司产品Product价格Price促销Promotion渠道Place客户费用Cost沟通便利ConvenienceCustomerCommunication客户需求极其探究客户的需求客户的真正需求市场需求的改变客户的真正需求深层次的了解客户的需求，是做好销售的关键：要什么？为什么？如何应用？解决什么问题？期望得到什

2、么受益？客户需求的深层次挖掘挖掘和引导客户的真实需求深刻地了解客户的需求是销售成功的关键!客户需求的三个层次客户所表达的需求需要的具体内容产生需求的原由（需要背后的需求）顾客为什么会有需求？改进：效率、获利率、投资基金的报酬率、商品信誉、处理定单的时间等；减低：成本、产品不良率、能源开销、顾客抱怨、出差费用等；维持：品质、市场占有率等。产品购买的目的，是选择产品的出发点，它往往决定了购买的方向客户的需求三维的客户需求产品技术需求维系关系的需求情感的需求客户的需求产品技术需求信息/产品/价格/培训/养护/发货时间情感的需求倾听/

3、了解/理解/关心关系的需求长期的合作伙伴/卖方的强大和稳定/能力/信赖提高销售能力＄我关心你我理解你我能为你做的更好客户认知改变？引导？销售链信息收集项目分析销售策略销售行动跟进谈判签定合同售后服务信息收集基本需求和购买能力预算参与购买者订货过程及时间构架竞争态势每个销售代表都必须准确无误地收集信息，这是做好销售工作的基础，否则，任何销售行动、销售策略都将无的放矢信息是通往成功之门基本需求和购买环境购买什么？确定？模糊？不确定？为什么购买？（需要背后的需要）条件？----交货期----付款方式----售后服务需要和机会客户的购

4、买环境客户的购买环境决策过程的复杂程度过程简单参与人少标准数少过程复杂参与人多标准数多需要和问题的复杂程度非常复杂非常简单简单需求，简单决策常规购买型（A）复杂需求，复杂过程组织咨询型（D）简单需求，复杂过程意见统一型（C）复杂需求，过程简单问题解决型（B）客户的购买环境决策过程的复杂程度过程简单参与人少标准数少过程复杂参与人多标准数多需要和问题的复杂程度非常复杂非常简单四种购买环境下客户的行为表现（B）问题解决型思想混乱且关注期望“独一无二”的信息（A）常规购买型寻求目标产品问题少/价格优先/快速购买（D）组织咨询型混乱关注

5、、期望“独一无二”大量会议/备忘录/部门冲突（C）意见统一型一个大家都能接受的方案大量会议/备忘录/部门冲突不同客户购买环境下的销售策略决策过程的复杂程度过程简单参与人少标准数少过程复杂参与人多标准数多需要和问题的复杂程度非常复杂非常简单（B）问题解决型深入研究、培养客户量身制做、恰到好处编辑剪裁方案（A）常规购买型简化购买过程，快速了解需求示范价值，表现差异性（D）组织咨询型混乱关注、期望“独一无二”大量会议/备忘录/部门冲突（C）意见统一型建立广泛关系，表现出政治敏感性，解决有冲突的需求确定决策进程强领导、弱成员*将领导变

6、成你的支持者强领导、强成员*需要特别努力地把每个人的争议点考虑进去，任何一个不信服你的人都会破坏交易弱领导、弱成员*同每个人做朋友，花时间培养支持，慢慢地前进弱领导、强成员*确定你的解决方案是针对了每个人的问题，因为领导会找别人来替他做决策预算预算？确定模糊不确定经费来源？自筹局属部属预算是否到位？全部到位部分到位未到位客户的预算、经费来源、及时到位情况能告诉很多信息--销售空间--价格敏感性--参与购买者--决策者--采购方式--付款方式参与购买者决策过程与时间架构决策过程与时间架构决策过程与时间架构是销售人员行为的依据，具

7、有很强的计划性和策略性。虽然，同一行业，相同规模的项目，其决策过程大致相同，但时间架构却有很大差异。决策过程与时间架构决定了销售人员的销售目标、投资方向、销售策略和销售行动。影响决策过程与时间架构的因素决策者的意见（一致？冲突？）经费到位情况；竞争程度；上级部门的影响；参与购买者/决策者的行为处理风格客户的购买过程：确定需求；研究可行性；评估最佳选择；决策和承诺。决策过程与时间架构确定需求研究可行性评估最佳选择决策和承诺销售过程：建立关系；审定和探究；价值定位；赢得承诺。竞争态势竞争对手？购买倾向？确定有一定倾向不确定对本公司

8、的态度？友好一般性了解有成见对立-------知彼知己，百战不殆参与购买者决策过程与时间架构参与者的角色决策者最后作决定的人，通常也是财务上的负责人推荐者对购买决定作正式推荐（或建议）的人，一般情况下，推荐者要对该决定的成功与失败负责任，每个推荐者通常是某一方面的专家影响者是