世纪证券营销人员营销大客户的技巧

《世纪证券营销人员营销大客户的技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、1www.szmccarthy.com大客户营销技巧Agenda-7设计课时：3HR2www.szmccarthy.com课程目标认识证券大客户营销的关键点掌握高端客户营销技巧了解新进人员在大客户营销的注意事项3www.szmccarthy.com第一部分：证券大客户营销的关键点争取客户的信任根据客户需求建立多元化及个性化的客户服务体系提供投资信息推荐资产管理产品加值服务介绍绝对的专业性与亲和力充分向客户表达公司的优势和服务。争取客户信任职业化的形象专业得当的行言尊重但不卑微充分了解客户需求多听少说客户提示迅速回应先做人，后做事诚信

2、根据客户需求建立多元化及个性化的客户服务体系充分了解客户需求提出多元化的选择方向客户选择设计个性化服务方案投资理财个人兴趣爱好重要事件生活辅助提供投资信息市场动态重大市场事件客户持有股信息通过邮件通过短信/邮件紧急通过短信、电话短信简洁，邮件详细不紧急通过邮件加值服务介绍区别也其他券商业务的额外服务金彩人生产品各营业部的增值产品机构研究平台联合机构调研客户资产配置建议尊贵三体验不要主动提出体验请求在前期服务基础上由客户提出马上回应，结合客户性格决策是否介绍他的产品如客户迟迟不提出需求继续服务挖掘客户需求抓住小点后，点到即止，由客户继

3、续提出绝对的专业性与亲和力专业的形象专业的知识专业的言行专业的态度绝对的专业性与亲和力肢体语言（以接受肢体语言为主，不要防御式的）表情（微笑、眼神柔和）知识常识谦虚、阳光充分向客户表达公司的优势和服务1、在大客户面前一定要说公司好2、要表现出对公司的忠诚与自信3、要表现出对公司产品的信心4、要保持谦虚5、理财产品多样化6、服务专业性7、咨询团队强大8、公司发展快9、人性化服务将成为主流推动12www.szmccarthy.com以『客户需求』为导向的销售流程剖析高端客户确实掌握高端客户购买动机营销心理学在高端客户中的运用体验式营销的

4、运用第二部分：高端客户营销技巧大客户管理的四个流程选择顾客SelectCustomers争取顾客AcquireCustomers保有顾客RetainCustomers发展顾客关系Growrelationshipswithcustomer大客户管理必须包含以上所有流程之执行，一般企业多疏忽“选择顾客”与“保有顾客”1234选择顾客CustomerSelection首先，按照特性与喜好，将市场划分成区块选择目标顾客，创造独特且可维护的价值主张不同顾客所带来的利润差异很大→确认投资在最能获利的机会中执行者应花费同等的时间与精力在选择及投资

5、目标顾客。避免尝试成为所有可能顾客的最佳供应者顾客区块划分顾客想要从产品或服务中获得的好处顾客区块划分应该以为基础顾客价值主张争取顾客CustomerAcquisition顾问式销售与顾客建立关系产品解决问题的方式，在顾客心目中留下深刻印象质量完美无瑕–避免顾客在首次购买就遇到问题产品可以因为增购公司的其它产品或是服务，产生升级的效果争取顾客是顾客管理中最困难且最昂贵的流程→与经过选择之新目标顾客沟通价值主张保有顾客CustomerRetention保有顾客比持续加入新顾客来代替老顾客花费便宜很多忠实顾客因为肯定品牌的质量与服务，不

6、在乎花多的价钱他们甚少换品牌，因此竞争者需要加大折扣的幅度才可以吸引他们的注意所以，你应该持续传送基本的价值主张服务质量保证设立客服中心响应顾客的需求订货、产品运送、问题解决、提供信息等保有顾客CustomerRetention向其它人推荐他对公司的产品或服务感到满意对公司有不满意的地方，会将问题反映给公司，使公司有机会改进，而不是转向竞争者。测量方式：顾客提出的建议数老顾客推介之人数经过老顾客推介后确实成为新顾客之人数比Customerloyalty更有价值的-Customercommitment保有顾客CustomerReten

7、tionWal-Mart’s推荐vs杂货店推荐Toyota认可–低成本、零缺陷、交货迅速Customerapostles(使徒、提倡者)-高度值得信赖且权威的committedcustomerCustomerowner-让顾客参与新产品的设计、推荐提升服务的方式apostles以及owners所创造的终身价值比大量没有能力延揽新顾客或是提供有效建议的忠实顾客更多发展顾客关系与价值CustomerGrowthCross-sell：在货物售出后，提供加值的特色及服务。Partner：针对目标顾客的需求发展specificsolution

8、s。顾客管理流程的终极目标-增加顾客的价值用入门商品获得新顾客后，提供顾客其它更高利润的产品来扩展顾客的终身价值剖析高端消費者定义是什么？资金量、资产大通常有一定的社会地位交易量活跃的证券投资者高端客户剖析高端消費者追求真实感高端消费