大客户的服务与营销技巧

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1、销售这份工作能为你带来什么？你可以更快乐，以为你掌握了一项像骑自行车一样的终生技能，并受人尊敬和喜欢。销售的乐趣，就在于通过你全神贯注的持续努力，最终让对方完全接受了你的观点。这是一份对你一生都会有帮助和影响的工作，它会把你的人生带入一个全新的境界。当你掌握了沟通这门艺术时，你将由驾驭语言开始，逐步递进驾驭人的思想的方法。经历每一次艰难的持久的谈判，最终胜利的结果给你带来的喜悦与成长，是用语言所无法描述、也是别人永远无法体会的。客户经理的成长历程手中无剑，心中无剑－－手中有剑，心中无剑。手中有剑，心中有剑－－手中无剑，剑在心中。他说他话，你

2、说你话；他说你不听，你说他不听——听彼此的说的话，说你们共同的话。自信不足－建立自信－自负－回归自信。无知无觉－不喜欢这份工作－职业生涯规划－开始从工作中发现乐趣，关注细节改善。一味迁就和讨好客户－不卑不亢。不知道会遇到什么问题－遇到一堆问题－不提问、自己解决－提问、借助资源－不断改进。只关注我们的生意－关注客户的感受－关注客户的成长，为客户创造价值，生意自然养成。没有经验－凭经验做事－兼收并蓄－形成自己的销售风格。谁是大客户？大客户和小（普通）客户有何区别？大客户状态认知大客户有什么共性特征［真大客户］与［假大客户］和你的大客户建立共同的

3、循环系统大客户的需要与需求如何了解客户需要什么？把大客户分为五种层次对大客户的三种细分方法大客户心理分析第二模块　了解“大客户”1、谁是大客户？2、大客户和小（普通）客户有何区别１、对大客户而言，形式比内容更重要２、大客户更重视感觉３、在钱上看得不如小客户重４、大客户要比较好伺候4、大客户有什么共性特征5、［真大客户］与［假大客户］既然叫［大客户］，一定是他［大］。何谓［大］？为你提供的收入高或对你重要。［真大客户］，真正的大客户，有钱客户，他们是不在乎区区一点点价格差异的。［假大客户］，既然叫假，是指那些死扛着面子做大客户的人。真假大客户

4、都是大客户，但出手的派头、沟通的方式、在意的东西全都不一样。6、和你的大客户建立共同的循环系统7、大客户的需要与需求需要需求8、如何了解客户需要什么？1、有些客户属于死党型，可以直接去问他2、用眼睛去观察，用心去思考3、从他周围亲近的了解他的人那里去探询4、客户恳谈会5、线人9、把大客户分为五种层次10、对大客户的三种细分方法价格取向型价值取向型复合价值型11、大客户心理分析奔驰模式细微动作大客户经理的工作职责市场和客户对大客户经理的素质要求解决人手不足的关键——拜访客户注意数量和质量的平衡统一运用4R和4V理论理解大客户营销大客户商机的来

5、源发现潜在客户的9种方法发现需求，分析需求，满足需求，创造需求如何打动大客户的心？为什么很多“大客户”总盯住价格？不可以轻易降价的13个原因不降价的替代策略让你的客户从最初的不屑见你，到最后成为好朋友第三模块大客户营销要点1、大客户经理的工作职责1、严格遵循各项规章制度和职业道德，热情、周到、礼貌地为客户服务；2、要有换位思考、真诚为客户服务的意识3、提供多种方式方便大客户联系，随时向大客户提供周到、热情、准确服务；4、收集竞争对手有关的信息及数据，进行分析及反馈；5、制定走访服务计划，按时走访自己所负责的大客户。每次走访要有详细记录，并对

6、走访材料进行整理归档；6、为自己所负责的大客户群制定工作计划，提出相应的策略，并将营销服务过程中产生的建议、要求及时向上级部门反馈；7、负责大客户需求的统一受理、联系、跟踪服务和协调、实施；2、市场和客户对大客户经理的素质要求执行技能精力激情自我激励决断3、解决人手不足的关键——拜访客户注意数量和质量的平衡统一4、运用4R和4V理论理解大客户营销建立保持推荐挽回差异化附加价值5、大客户商机的来源1、过去的顾客2、以往的查询3、“现在不要”的客户4、曾经供货的客户名单5、已经离职的联系人6、行业名录7、当地报纸8、新开业的企业9、行业杂志10

7、、搜集名片11、介绍和推荐12、公司其他部门13、与竞争者间的信息交流6、发现潜在客户的9种方法1.持续链使一件事情导出另一件事情2.影响中心那些可以推荐别人的机构或个人3.个人观察始终睁大眼睛，机会处处都是4.偶然接触各类人都可能是潜在的顾客5.供应商可能给你提供潜在顾客的信息6.老顾客回去找“休眠”客户，他可能只是不买东西而被忽视了7.目录查询《黄页》中相关协会会员或利益群体的目8.冷淡咨询不期而至的登门拜访很少留下深刻印象;从某次招待会发现购者名字，以后作二次拜访不失为一种有用的方法9.其他活动分析你应参加哪些会议；跟同事分享你制作的

8、目录清单以便做出可控制的行动7、发现需求，分析需求，满足需求，创造需求。从适应到创造从被动到主动8、如何打动大客户的心？专业的呈现是呈现，而非说服9、为什么很多“大客户”总盯住