大客户营销技巧演讲

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1、大客户营销技巧时代光华教育集团高级讲师：韩增海1韩增海先生：中国TCY品牌顾问机构品牌总监法国COMA珠宝中国区总经理香港光华管理学院高级讲师时代光华管理培训学院高级讲师海尔大学特聘讲师国家级企业培训师中国合肥科学家企业家讲坛特聘讲师中国职业生涯规划研究院研究员中国新终端主要发起者与推动者中小型企业1＋1成长工程导师中国最受欢迎的企业营销与管理讲师之一，曾主持海尔集体、中国移动、海南养生堂、沃尔玛、麦当劳、科龙电器、农夫山泉等企业的培训工作2大客户的工作流程－降龙六式123456收集情报建立关系挖掘需求赢得竞争

2、取得承诺客户关系做6继续合作5对商务谈判找事合同审核4关系维护对评标/考察–签约实施走人确立供应商对3发布招标–确定供应商路初步筛选2–初步筛选得组建采购小组用说人1对可行性研究–项目确立对心确定预算功话–项目可研3目录1大客户的有效开发－走对路2大客户的有效跟进－找对人3挖掘大客户的需求－做对事4大客户的沟通策略－说对话5大客户的成交策略－用对功6大客户的关系管理－得人心4第一部分：大客户的有效开发－走对路迅速的找到客户并很快的与他们发生关系5信息就是权利与时消息与时偕行与时俱进6信息收集的3大核心要素要素一

3、：决策能力要素二：资金能力要素三：需求能力7收集信息的关键四步第一步：找内线第二是：了解客户的全面资料第三步：对组织结构进行分析和关系人进行排序第四步：销售机会分析8销售机会确认6问1.这个客户真的需要我的产品吗？2.对方的高层管理者是否认识到这种需求？3.如果没有我有没有可能让他们认识到这一点？4.我能不能证明我的产品可以满足那些需求？5.我能不我能不能辨认出决定购买的关键人物？6.我能不能去影响关键人物？9开发客户的10大方法1．客户引荐法2．行业排位法搜寻、筛选3．电话营销发4．会议营销法跟踪客户5．建立

4、关系网6.网络推广法7.异业联盟法8.由点到面法成交9.全面覆盖法10.信息购买法销售漏斗10客户最想要的是什么？1.业务上的专业知识和形象2.对客户全新的服务态度3.对客户的关注4.产品的性能和品质5.优秀的服务部门6.能力的印证11有效准备500¾形象100¾拒绝100¾专业知识100¾赞美100¾客户信息10012第二部分:大客户的有效跟进－找对人分析客户的采购流程找到合适的人建立合适的关系13决定成交的四个影响者使用者决策者采购决策者教练141、帮助营销人员获得准确信息教2、穿针引线联系其他销售影响者3

5、、及时指导营销人员的销售策略4、扩大在客户中的支持面练客户企业中的内线151、评价产品的使用效果使用者2、增加决策者的信心3、为下次采购提供支持产品的直接使用者16采购决策者1、信息的吸收与发出2、决定更深入的跟进3、评价产品和方案的优劣4、引导采购的成功率对技术有绝对的发言权17决1、决定了采购的成败2、有力的支持者策3、有力的影响者者具有最终的决策权利18四种典型的人际风格外向活泼型力量型表现型支配型感性理性和平型和蔼型完美型分析型19内向煮熟的鸭子也会飞A公司是一家办公软件公司，知道天津公安局要上办公自动

6、化软件系统，在接触的过程中，和信息处处长建立了很好的关系，他给了很多关于项目的进展信息，并在他的介绍下结识主管这一方面的副局长李局长，并将李局长作为主攻对象，也与其建立了很好的关系。最后达到标书都是由A公司完成的，并制造了防护壁垒，这个项目已经是势在必得。在即将签订合同的前一天，市技术局给了公安局王局长一份报告，指出网络安全的重要性，并指出国内的技术并不成熟。最终项目搁置,一年后给到B公司。20什么时候支持面会停顿1、缺乏信息，意向不名2、没有找到有效的教练3、明确了四种身份，有关键者还没有拜访过4、核心购买圈

7、中出现新面孔而没有及时的跟进5、购买角色身份变化21正负支持度+5非我不“嫁”—（除了你们的方案，我谁也不选）+4极大支持—（我会尽量帮你们）+3支持—（我支持你们）+2有兴趣—（可以选择你们的方案）+1认知相同—（我们想的差不多）0事先没有什么看法，大家公平竞争-1认知不同—（虽然你说的不错，可我不这样想）-2不感兴趣—（把你们的方案放在一边，再说吧）-3作负面评价—（你们的方案不行）-4抗拒建议—（别再提你们的方案了）-5非他不“娶”—（除了他们的，我谁的都不要）22第三部分:挖掘大客户的需求－做对事找到客

8、户的真正需求把事情做对23大客户的心理剖析本我我想做自我我到底做不做超我我可不可以做了解客户的需求越深改变客户的力量也就越大24客户满意的三个要素催化剂差异化的人情个人利益重要因素产品服务安全基础公司利益25销售失败的主要原因¾聆听的功力不足¾发问的功力不足¾对客户报有成见，不能有效的沟通¾没有找到客户的真正需求¾讲话不能打动客户26如何有效的倾听¾懒¾拒绝对方的异议¾心不在焉有心事¾