大客户营销的技巧与门道

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1、大客户营销的技巧与门道前言：在我的营销培训课堂上，会有许多学员问我，除了吃喝玩乐、送礼回扣等方式外，还有没有更好的增进大客户关系的方式。许多学员说上了许多大客户销售课程，也看不少书，但总觉得云里雾里的，摸不清大客户营销的技巧与门道。还有不少学员问我：谭老师，能不能用最精练的方式来表达我对大客户营销的理解。众所周知，大客户营销的成功，是一个公司销售提速的关键转折点。有了稳定的大客户，行业开发就更为有利，从而可以确立在一个甚至几个行业的优势竞争地位，我们一直认为，掌握了大客户就等于掌握了决胜市场的秘籍，因为，大客户的销售额是公司销售的底气，底气足了，公司的市场推广就会更有计划性，执行到

2、位的可能性也大为提高。大客户也称为核心客户，其实就好比星级饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要。根据帕雷托法则，企业80%的利润于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。在著名营销专家谭小芳老师（官网.tanxiaofang.）看来，所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。大客户不同于一般客户，大客户经理也不同于一般推销员。大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大，而是能够需要一个整体信息化解决方案，需要看到是否能够帮到他，解决工作中的难题，能够产生多大的效益。根

3、据20/80原则，他们是卖方的贵人，是需要给予特殊礼遇的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。著名营销专家谭小芳老师推出《大客户营销培训》课程（预定热线：13733187876）通过自身总结与深入研习，聚焦顶尖高手关于大客户管理的最佳实务技巧帮助您在大客户的开发、维护、管理中掌握主动权！成功签大单！那么，什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还是经营场地面积大的客户是我们的大客户？我想这

4、里没有一个标准来判断。因为虽然销售额很高，而毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。我们把精力集中到他们那，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投竞品处，同样是你的强劲对手。同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么面积大，资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。谭小芳老师总结了寻找、识别大客户的步骤如下：1、确定研究目标通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。2、拓展信息经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息，如销售中心、、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。3、大客户的信息收集

5、通过上述进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、、电子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。4、大客户信息分析对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。谭小芳老师表示，在实际操作中，我们时常通过以下几种方法来鉴定、筛选大客户：1、具有先进经营理念；2、具有良好财务信誉；3、能提供较高毛利的客户；4、销售份额占大部份额的客户。这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下

6、，大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则（80/20法则）所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。得大客户者，得天下，已是不少老板的共识。在这里我们主要讨论一个问题如何防止大客户叛离？如何稳固大客户？怎么降低客户跳槽率？著名营销专家谭小芳老师认为主要有以下几点：一、

7、调查企业可以通过定期调查，直接测定大客户满意状况。具体操作时，可以在现有的大客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打咨询，以了解大客户对公司各方面的印象。测试可以分为：高度满意；一般满意；无意见；有些不满意；极不满意。大客户对企业好的口碑意味着企业创造了高的客户满意度，而了解了大客户不满意所在才能更好地改进。二、分析经理可从跳槽客户身上获得大量信息来改进营销工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，许多经理人不愿深入了解客户跳槽的真正原因，也无法真正找出营销工作的失误