大客户商务谈判技巧与营销人员管理

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1、大客户商务谈判技巧与营销人员管理相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有硝烟的战场。少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒，但这块的市场的竞争也是异常惨烈。尤其在倡导“关系营销”、“服务意识”的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，成为所有工业消费品厂商的重要课题。在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力

2、与精力，最终却发现客户却立项的基本需求都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约，大功告成之际，客户单位却将临时换人，新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有的竞争对手都出局了，拿到单子应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来，说：我们觉得你们做这个更合适。这个时候，做还是不做？前面已经说过，工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系。也正因为进入壁垒高，能进入这个领域的都绝非庸手，高手过招，自然不会象小孩子打架那样卖力吆喝，但其中的玄机，不经当局者指点，旁人很难明白的。在笔

3、者的在客户关系管理经历中，经历若干大大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例大至相似，失败的案例的各各不同，在此提出几点心得，与各位同行共享。大客户商务谈判：五招取胜第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求。笔者曾作为国内知名的某工业自动化设备商代表，负责大客户的投标及谈判。这时笔者的首要的任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多种信息渠道，了解到该企业在对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，从而能及时抓住重点，锁定目标。在

4、这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通都非常重要。事实上，一条非常重要的信息来自于与老板司机的一次闲聊，让我们了解那些是公司已经“内定”的，那些是公司根本不需要，或者暂时没有能力执行的。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsap

5、plyformortgageloans,acceptingonlythelender找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/第二招：利用相对优势，打击竞争对手。首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业，分别代理的是西门子和ABB公司的产品，兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付。但我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势。当时由于一家跨国公司的产品出现了软件故障，导致公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达，至少都是在二十天以后。这时我们立即出动了北京总部的专家团队，无偿为该公司解决

6、这个问题。这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使那家知名企业夺标无望。第三招：寻找关系突破口，动之以情，诱之以利。西门子出局外，ABB同样不好对付，而且听说该代理商老板与客户公司的老总还有远房亲戚的关系。经多方打听，我们了解到该公司老总的妻子曾经是我们公司一位营销经理的同事，而且她还欠这位经理一个“人情”。在竞争的白热化关头，人情因素成为重中之重，我们立即指出这位经理为该项目投标负责人，并进行一系列的企业公关活动。刚好公司老总小孩生病住院，该项目经理偕同妻子专程到医院探望，两位年龄相仿的母亲，一见如故，在子女教育方面有聊不完的话题，相互之间都成了知已。事后客

7、户公司的老总回忆说，你们公司感觉是在真诚地关心人，冲着你们的这份真诚，也要交你们这个朋友。在这个过程中，一定要以真诚的关怀去感动人，情感为主，利益为辅，绝不可颠倒了主次。第四招：拒绝小利，坚持立场，保持方向的正确。几个回合之后，所有的竞争对手都已经淘汰出局，我们公司即将成为当仁不让的夺标者。但是，好事多磨，一家已经出局的公司是客户公司的长期生意伙伴，与该公司高层有着千丝万缕的关系，即使出局也在对我们公司产生影响。该公司一位副总通知我们，鉴于我们在几轮竞标中表现出色，要把一百多万的仪表单子给我们，而对我们盼望已久的工业自动化项目，却表示要缓一缓。经公司研究，我们当

8、即表示放弃仪表项目，专注