大客户营销与商务谈判

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1、大客户营销与商务谈判【授课方式】理论讲授+案例剖析+小组研讨+情境演练+角色扮演+游戏互动课程背景目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造

2、一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。培训目标学员将能够掌握以下知识与技能：1、认识大客户销售特点2、掌握大客户开发技巧3、懂得大客户销售的策略4、掌握大客户关系维护方法5、熟悉大客户销售管理的常用方法课程收益1、按照专业销售的标准来思考和行事，了解大客户销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高大客户访谈的能力，准确确定大客户访谈和销售对象。2、学会运用沟通技巧接近大客户、赢得大客户的信任并建立关系。3、掌握如何全、准、及时地收集大客户购买信息。4、

3、学会挖掘大客户的真实需求，提出有竞争力大客户营销解决方案。注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务大客户营销与商务谈判——课程大纲刘老师承诺：只专注营销培训，帮助企业提升利润绩效第一部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解大客户营销规律---大客户的销售特点一、知己知彼

4、---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什么2、我们的优势是什么3、我们的不足是什么4、谁是竞争对手5、客户是谁6、客户为何会选择我们二、不战而胜的营销思维1、三种不同层次的竞争2、三种不同方式的竞争3、整合资源，确立优势4、锁定目标，不战而胜三、大客户销售的特点1.B2B行业大客户销售的特点2：大客户的购买流程3：影响大客户购买决策的关键因素4：采购利益图分析大客户开发案例介绍：学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程小组讨论时间：10分钟第三部分、大客户实战营销“七步技能工

5、作法”第一步：怎样寻找大客户—客户信息开发12种策略1、媒体广告2、展会3、亲友介绍4、老客户转介绍5、关系网络6、俱乐部7、网上论坛8、异业联盟9、名单电话10、促销活动11、同行介绍12、电话接听第二步：怎样了解大客户----大客户类型分析按性格类型划分（1）理智稳健型（2）感性冲动型（3）优柔寡断型（4）借故拖延型（5）沉默寡言型（6）喋喋不休型（7）畏手畏脚型（8）斤斤计较型（9)盛气凌人型第三步：了解客户购买需求与客户心理活动（一）、公司客户需求全面分析1、如何全面掌握客户的信息？2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求

6、？3、如何探听客户的采购预算？4、如何了解客户的决策情况？5、如何判断客户的市场认知？6、如何让客户需求快速升温？（二）、公司客户心理活动分析1、客户心理的5W2H和五种角色2、购买决策的5个阶段3、公司顾客购买7个心理阶段4、公司顾客购买2大心理动机6、购买者行为分析第四步：客户接待技能训练（一）、上门接待阶段1、“客户到，欢迎光临”2、第一次引导入座3、业务寒暄（二）、参观工厂、展示区介绍技巧第五步：电话行销技能提升一、电话行销法则：二、电话接听技巧三、电话跟踪技巧四、电话邀约技巧第六步：建立客户信任感1、赞美技巧2、聆

7、听技巧3、提问技巧赢得客户信任的第一步—客户拜访一、初次拜访的程序二、初次拜访应注意的事项：三、再次拜访的程序：四、如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1、多听少说的好处2、多说少听的危害：3、如何善于聆听第七步：商务谈判之道-客户开发技能提升1：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑2：商务谈判失败客户开发的六大原因：3：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象4：商务谈判拜访客户前的准备工作5：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H6：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容7：目标大客户的商务谈判开发拓展之动作8：

8、商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧9：学习商务谈判拜访计划方法大客户开发案例介绍，开发客户案例讲解；学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)第四部分：大客户营销秘诀---大客户的SPIN顾问式销售工具应用1、传统销售线索和现代销售线索2、什么是SPIN提