WSE Sales Training OBJECTION OVERCOME v1 0 (by Rachel)

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1、WSESalesTrainingManualOBJECTIONOVERCOMEVersion1.0(July2009)OBJECTIONOVERCOMEVersion1.0²THEIMPORTANCEOFENGLISHSTUDY英语DESIRE重要性篇Objection1我的预算只有2万，超过2万我就不读。Case1:我只有2万存款Case2:我觉得就值2万，超过2万，我觉得贵。Case3:我朋友就是花2万块学的。Objection2不愿意去借钱，觉得已经给父母这么多负担了，不能再给父母添麻烦了。Objection3借钱Objection4问父母借钱(很多小孩会

2、说我毕业了，不想再花父母钱了)Objection5如何说服要参加高考的学生来华尔街学英语Case1:针对中国的高考Case2:高考后出国Objection6网上有你们的课程合同转让，我花低价转让一个。Objection7我想先考一个会计证/CPA/建筑证/律师证/…证…再来学英语Objection8我比较情愿付这笔钱去学个MBA或者研究生之类的。²THEURGENCYOFENGLISHSTUDY英语学习紧迫性篇Objection1我已经在学专升本课程了，时间少。Objection2我最近要有个项目,实在太忙,等过两个月做完了这个项目我再来学。Objection3

3、回去安排一下时间再说。²THEDEPOSITOFSCHOLARSHIP奖学金押金篇Objection1我相信下次来奖学金还是有的！。。。Objection2网上说奖学金每个人都有的，一直有的！Objection3那万一不读，还要再来一次挺麻烦的。。。Objection3我是要公司付费的，我要先回去问一下，奖学金就不用了，反正公司出钱Objection5我还想再去比较一下其他学校再做决定。Objection6遇到很tough的，上来就要求退定金的Objection7你们奖学金只有两天的有效期,我两天之内决定不了,所以不申请了。OBJECTIONOVERCOME：T

4、HEIMPORTANCEOFENGLISHSTUDY英语DESIRE重要性篇Objection1我的预算只有2万，超过2万我就不读。Overcome：你可能还是混淆了“消费”与“投资”的概念。如果你今天是买件衣服或电脑，或许你可以根据自己的存款来定预算，因为便宜点贵点，问题都不大，你都可以用，也能达到同样的效果。但是想一想，您今天学英语其实是为自己的将来做投资！做投资您考虑要投入多少，其实更多是取决于将来给您的回报有多少！（接下来请拉到DESIRE上来CONVINCE）想想通过对自己英语技能的投资，将来不但你能有能力进入更好的公司发展，而且收入，学到的东西，开阔

5、的眼界，交际的平台。。。等等给您带来的回报将远远不止这三万多人民币！如果这个投入，英语的语言技能确实能为你带来一辈子的职业生涯发展和前途的回报，那这投资真的是不贵的！只要你有决心，一切都是可以想办法的！你工作这几年，自己能支付这学费吗？（通过以上CONVINCE的融冰，真诚直接的问客户自己有多少支付能力，从而能知道你下一步CONVINCE的重点在哪里。）Student：我只有2万存款。。。我能够理解你工作时间不长，积蓄可能只有这些，但问题是你想改变吗？！你想为你的将来打基础，未雨绸缪吗？！！如果你想的话，那还有一万多元，我们一定也能有办法！（请参照之后OBJEC

6、TIONOVERCOME父母借款）。Student2：我觉得就值2万，超过2万，我觉得贵。CC：一个公司的价格体系，是根据它的成本核算，整体运营情况而制定的，不是我们说它值多少钱它就值多少钱的。华尔街的学费，是华尔街总部制定的，不是我能说了算的。我只是位英语老师，不是做销售的，若您跟我讲价钱，我讲不过您的，我只能按学校的标准学费招收学员。而且您想想看，您把英语学好，能够帮到你这么多（把Desire再描述一遍），给您带来的收益不知道几个3万块。你真的把英文学好，差这1万块钱吗？再说，您之所以选择华尔街，就是因为我们是正规学校，国际品牌学校，对吗?就像大家为什么愿意

7、去宜家买东西是一样的，因为你知道无论是谁去都是一个价格，质量可以保证，对吗？你来华尔街学英语也是一样，只要是在同一时间报名的，学费都一样，不能随便打折的。您想想看，如果学费能打折的话，您一定是最吃亏的那个人，为什么？因为我今天和您第一次见面就可以给您把学费从3万降到2万，我自己的亲妹妹来读书就可以1.5万，对吗？我妈的同事的孩子来读书就可以降到1.8万，对吗？再说，您想想看，我们的客户都是个人，这些学生进来学习以后都是要互相交流的，如果一个人一个价不是乱了吗？还不都回来找我，才怪！我们又不是做B2B的，如果都是企业客户，我一套设备卖给你80万，卖给他100万，你

8、们两个永远都不见面，永远