Optimized sales training-XA.ppt

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1、欢迎参加销售培训2003年11月蒙牛，西安利乐市场支持利乐的客户TetraPakMorethanthepackage四方型苗条型标准型利乐威利乐钻适中型利乐枕TetraPak利樂,超越包裝領域TetraPak利樂,超越包裝領域利乐提供各种容量和形状选择TetraPak利樂,超越包裝領域利乐包装多种产品巴氏牛奶超高温牛奶酸奶及酸奶饮料乳酪制品奶油/奶昔…...果汁/果汁饮料运动饮料蔬菜汁茶饮料蛋白饮料果冻/冰棒汤/酒/水/油...TetraPakMorethanthepackage长保鲜期乳制品短保鲜期乳制品利乐无菌砖利乐无菌三角包利乐皇冷藏常温利乐冠利乐砖利乐三角包利乐枕利

2、乐正方包无菌方砖世界最大的长保鲜牛奶包装盒供应商世界最大的冷藏牛奶包装盒供应商利乐威利乐：世界液态乳品加工与包装的领导者TetraPakMorethanthepackage利乐的产品和服务挤奶设备；纸盒包装；塑料包装；食品加工；冰激淋设备。技术服务质量控制产品开发市场支持增值举例：上海利乐枕项目上海“新民晚报”通栏广告利乐枕宣传折页60万份“新民晚报”夹报广告举例：利乐冠上市项目举例：超高温牛奶路演推广狮子与羚羊的故事你准备好了吗？金牌业务员：成功的三大支柱成功态度知识技能有关产品知识牛奶是最接近完美的食品牛奶中富含人体生长发育及代谢所必须的全部营养成分，是人体必须氨基酸、

3、脂肪酸、矿物质、维生素的宝库“一杯牛奶强壮一个民族”有助于骨骼、牙齿及智力发育有助于缓解骨质疏松，增强体质，提高免疫力有助于改善睡眠，丰润肌肤，延缓衰老消费者选购牛奶最看重什么？消费者选购牛奶的动因：味道可口43.6%品牌知名41.0%价格合理35.5%营养成分29.3%生产日期23.7%获取方便23.0%广告影响9.5%长期习惯6.0%个人偏好4.6%他人推荐4.2%包装诱人3.0%新鲜！新鲜是什么？新鲜是过去计划经济的的供应环境下形成的概念和消费习惯加工落后，牛奶无法长期保质保鲜，巴氏奶是地方垄断冷链不发达，牛奶无法跨区域配送，日配是唯一选择玻璃瓶包装简单，提高牛奶腐坏

4、风险，日期是品质保证新鲜是消费者对牛奶品质的渴求牛奶品质=原奶品质+加工工艺+包装技术牛奶品质的正确定义<100(10)100-200(9)200-300(5)>300(6)20%9%9%10%5%5%3%4%4%4%3%关于原奶品质：中国北方乳业具有奶源优势29%人口82%奶源71%人口18%奶源3500Kg关于原奶品质：影响原料奶质量的主要因素奶牛品种饲料品质牧场环境奶牛的健康状况清洗与卫生牛乳微生物量及化学药品残留量挤奶操作储存时间和温度好奶源+好管理=好奶蒙牛原料奶优势好牛+好草+好环境=好奶牛奶品质=原奶品质+加工工艺+包装技术牛奶品质的正确定义都会变质而变质

5、的过程随着时间而展现食品哪怕沒有微生物生长或包裝在任何容器里关于加工工艺食品变质的症状失去溶解性腐化转暗維生素水份流失熟食味道变白矿物质硬化焦糖味道变色蛋白质软化味道改变脂肪质感味道顏色营养价值(完全流失或分解)变质原因：-温度-氧气-光线-水份-微生物关于加工工艺234567894.6酸碱度蕃茄产品果汁酸乳酪醬汁汤类蔬菜牛奶肉金蛋类高酸性低酸性病性細菌停止生長孢子細菌停止繁殖对公众健康沒有风险巴氏灭菌消毒病性細菌生長孢子細菌繁殖对公众健康会有风险商业性消毒处理：高溫消毒/超高溫处理食品本身的酸碱度决定了易腐性关于加工工艺微生物氧气光线非碳酸饮料果汁酸奶牛奶水酒果汁非碳酸饮

6、料酒牛奶酸奶水牛奶酸奶酒果汁非碳酸饮料水高低敏感度牛奶是极敏感的易腐食品关于加工工艺关于加工工艺牛奶变质源于细菌而细菌存在与否取决于加工类型加热杀菌，牛乳才能饮用刚挤出的新鲜牛乳都有一定数量、不同种类微生物存在在室温下，微生物生长会使乳液变质，影响人类健康从杀死微生物的观点看，牛乳的热处理强度越强越好，温度和时间决定了热处理强度，温度和时间的组合要考虑到微生物和产品质量（外观、味道、营养价值）大肠菌：70度保持1秒／65度保持10秒结核菌：70度保持20秒／65度保持2分钟储存温度刚挤下24小时48小时72小时4.4度4000400050008000度15400016000

7、0033000000326000000单位：cfu/ml关于加工工艺杀菌：杀死所有的致病菌的营养体（病原性微生物）低温长时巴氏杀菌63℃，30分钟高温短时巴氏杀菌72-75℃，15-20秒灭菌：杀死所有的微生物,达到商业无菌UHT灭菌（超高温瞬间灭菌）135-150℃，0.5-5秒保持灭菌105-120℃，10-70分钟保质期：2-3天，必须冷藏**产品中仍有影响味道和保质期的其他微生物和其代谢毒素，断链会提高产品腐坏风险保质期：1-8个月，常温牛奶的加工类型关于加工工艺加工类型巴杀巴杀巴杀超高温细菌残留部分残留部