求同营销的理论与实战①

求同营销的理论与实战①

ID:42462794

大小:39.00 KB

页数:4页

时间:2019-09-15

求同营销的理论与实战①_第1页
求同营销的理论与实战①_第2页
求同营销的理论与实战①_第3页
求同营销的理论与实战①_第4页
资源描述:

《求同营销的理论与实战①》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库

1、求同销售的理论与实战(1)青岛崂泉段成同在=水家电销售商之家=讲座实录大家先讨论个案例:危机营销,能促使客户快下订单。水屮对人体危害最大的是化学污染物,怎样向客户说明水屮有很多化学物质呢?Q友们提供了四种方法:电解、TDS、余氯、硬度试剂。这4种方法,哪种效果最好?【过过过过】电解直观不过有忽悠人的嫌疑我曾经跟一个册友交流过,他说不做电解实验,机器很难卖,一做电解实验,呼呼地卖机器。现在城里人不信电解实验了,就转战城镇了;城镇里上网的人多了,也不信了,乂开始去农村了,卖得很好。化学污染严重,是事实,如何向用户说明化学污染严重,让客户相信,太难。既然

2、大部分人喝自来水,或者用自来水做饭,说明在大部分客户眼里,自來水的问题并不严重,或者那是别人的事情,离自己很远。电解实验效果好,但是负作用非常大。媒体不断曝光电解实验骗人,想想客户看了这样的报道,心里是什么反应?不做电解实验,怎样让客户感觉到化学污染的危机?你直接讲化学污染很严重,客户会觉得你是忽悠他,想卖给他净水器,想赚他的钱。【Q友】现在有较专业的手持式水质检测器,各种指标可以很方便的测出。这种方法应当是不错的。但这款设备的售价不低。万元起步。向客户解释清楚那些专业数值,容易吗?讨论上面这个问题,为的是讲“求同销售”理论。《求同营销》的理论依据

3、:关于销售:产品是核心,信任是关键关于客户:所有的产品都差不多的关于话术:良医苦口、忠言逆耳如果你卖的产品,并不是什么好产品,那么,我今天的讲解,对你是没有用的。春节前,我带着我的净水器,去跟一些人品牌谈合作。一位企业老总直接跟我讲,你的产品成本太高,我卖到市场上,要定价5000元左右才行。但是,5000元的产品在市场很难卖。明白了,很多企业,卖的并不一定是什么好产品,卖的是成本低、易销售的产品。把外观、包装整得漂亮一些,再申请个专利作为卖点,或者弄个洋商标,成本不高,还容易卖个好价。对于客户来讲,他们没有专业知识和经验判断什么是好的产品,什么是适

4、合自己的产品。客户判断好产品的依据是什么?是形式,是自己的潜意识,是肓从,是周围朋友的选择。因此,外观、包装、洋品牌、没有真实价值的专利号等等,就成了忽悠客户的标准道具。有的客户潜意识认为滤芯越多,水质越好,于是有人整出了6级、8级、甚至12级过滤器,弄一些垃圾滤芯堆积,竟然卖得非常好。有的客户潜意识认为:矿物质好、碱性水,于是矿化弱碱性能量活性水出来了,也非常容易被客户接受,也卖得非常好。但是,超滤的水不好喝、不好用呀,于是,聪明的商家,乂整出了双水机概念:R0水饮用泡茶、矿物质水(超滤水)做饭,现在卖得非常好。有好几个销售商,找我订制双水机。但

5、是,我不做双水机,宁可不赚钱也不做。为什么?下面会讲的。我问人家一个问题:口来水为什么要净化?当然是滤除对人体有害的污染物。那么,水中对人体危害最人的污染物是什么?对人体危害最人的不是铁锈、泥沙、胶体:不干不净,吃了没病,这些东西只会影响感觉,对健康的影响不大。对人体危害最大的也不是细菌、病毒:加氯消毒可以杀死细菌病毒、烧开煮沸也能杀死细菌病毒。对人体危害最大的也不是余氯:烧开几分钟就能跑掉,农村人不喝加氯水,化学污染导致的疾病也非常多。水中对人体危害最人的是什么?是化学污染物,数百种、上千种化学污染物。超滤能去除化学污染吗?碱性矿化水机能去除化学

6、污染物吗?【甘甜之水】如何证明水里有化学污染啊?这个很难证明呀,做个检测报告,要花2、3万,才只能检测儿十化学污染物。怎样才能让客户知道水屮知道有化学污染物?客户不知道,但是,客户买净水器,是为了去除化学污染物(虽然他们不会这么明确的表达),为了喝上用上好水。客户判断的依据是什么?是跟山泉水、大桶水比较。【海阔天空】老百姓就三个需求:1、解决水垢2、消除味道3、去掉农药。春节前,水杯子开了一个招商会,我去了。会上,有个专家,叫蔡水根,讲的很好。蔡水根讲,美国的饮用水标准,浊度是0.3NTU,我国的标准是多少呢?是1NTU,特殊情况下,可以放宽到3N

7、TUo这个指标说明了什么?浊度是一个综合指标,可以反映水的污染程度,或者是洁净程度。述有一个指标,是色度,也可以反映水的污染程度。我们的饮用水标准,整天说与国际接轨,是最严格的标准,达到了欧美国家直饮水的水平。先不说国内的自来水,能不能达标。即使达标了,就浊度、色度指标来看,能达到欧美国家直饮水的水平吗?回到讨论的主题。判断水质的好坏,在客户的潜意识里,也是有一个综合指标的,就是甘甜柔滑,烧开没水垢、泡茶没茶锈、洗脸不发涩。只是他们想当然的认为,净水器都能达到这个指标。无论你怎么忽悠,客户买了净水器,回家是要用的,是要与潜意识里的指标相比对的,就是

8、:喝起来是滑顺可口,烧开有没有水垢、泡茶有没有茶锈、洗脸发不发涩。最开始讲了,很多净水器厂商,在外观、包装、品牌、营养、健

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。