求同营销的理论与实战.doc

《求同营销的理论与实战.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、求同销售的理论与实战（1）根据【青岛崂泉段成同】在“净水器销售商之家”讲座记录整理大家先讨论个案例：危机营销，能促使客户快下订单。水中对人体危害最大的是化学污染物，怎样向客户说明水中有很多化学物质呢？Q友们提供了四种方法：电解、TDS、余氯、硬度试剂。这4种方法，哪种效果最好？【过过过过】电解直观不过有忽悠人的嫌疑我曾经跟一个朋友交流过，他说不做电解实验，机器很难卖，一做电解实验，呼呼地卖机器。现在城里人不信电解实验了，就转战城镇了；城镇里上网的人多了，也不信了，又开始去农村了，卖得很好。化学污染严重

2、，是事实，如何向用户说明化学污染严重，让客户相信，太难。既然大部分人喝自来水，或者用自来水做饭，说明在大部分客户眼里，自来水的问题并不严重，或者那是别人的事情，离自己很远。电解实验效果好，但是负作用非常大。媒体不断曝光电解实验骗人，想想客户看了这样的报道，心里是什么反应？不做电解实验，怎样让客户感觉到化学污染的危机？你直接讲化学污染很严重，客户会觉得你是忽悠他，想卖给他净水器，想赚他的钱。【Q友】现在有较专业的手持式水质检测器，各种指标可以很方便的测出。这种方法应当是不错的。但这款设备的售价不低。万元

3、起步。向客户解释清楚那些专业数值，容易吗？讨论上面这个问题，为的是讲“求同销售”理论。《求同营销》的理论依据：关于销售：产品是核心，信任是关键关于客户：所有的产品都差不多的关于话术：良医苦口、忠言逆耳如果你卖的产品，并不是什么好产品，那么，我今天的讲解，对你是没有用的。春节前，我带着我的净水器，去跟一些大品牌谈合作。一位企业老总直接跟我讲，你的产品成本太高，我卖到市场上，要定价5000元左右才行。但是，5000元的产品在市场很难卖。明白了，很多企业，卖的并不一定是什么好产品，卖的是成本低、易销售的产品

4、。把外观、包装整得漂亮一些，再申请个专利作为卖点，或者弄个洋商标，成本不高，还容易卖个好价。对于客户来讲，他们没有专业知识和经验判断什么是好的产品，什么是适合自己的产品。客户判断好产品的依据是什么？是形式，是自己的潜意识，是肓从，是周围朋友的选择。因此，外观、包装、洋品牌、没有真实价值的专利号等等，就成了忽悠客户的标准道具。有的客户潜意识认为滤芯越多，水质越好，于是有人整出了6级、8级、甚至12级过滤器，弄一些垃圾滤芯堆积，竟然卖得非常好。有的客户潜意识认为：矿物质好、碱性水，于是矿化弱碱性能量活性水

5、出来了，也非常容易被客户接受，也卖得非常好。但是，超滤的水不好喝、不好用呀，于是，聪明的商家，又整出了双水机概念：RO水饮用泡茶、矿物质水（超滤水）做饭，现在卖得非常好。有好几个销售商，找我订制双水机。但是，我不做双水机，宁可不赚钱也不做。为什么？下面会讲的。我问大家一个问题：自来水为什么要净化？当然是滤除对人体有害的污染物。那么，水中对人体危害最大的污染物是什么？对人体危害最大的不是铁锈、泥沙、胶体：不干不净，吃了没病，这些东西只会影响感觉，对健康的影响不大。对人体危害最大的也不是细菌、病毒：加氯消

6、毒可以杀死细菌病毒、烧开煮沸也能杀死细菌病毒。对人体危害最大的也不是余氯：烧开几分钟就能跑掉，农村人不喝加氯水，化学污染导致的疾病也非常多。水中对人体危害最大的是什么？是化学污染物，数百种、上千种化学污染物。超滤能去除化学污染吗？碱性矿化水机能去除化学污染物吗？【甘甜之水】如何证明水里有化学污染啊？这个很难证明呀，做个检测报告，要花2、3万，才只能检测几十化学污染物。怎样才能让客户知道水中知道有化学污染物？客户不知道，但是，客户买净水器，是为了去除化学污染物（虽然他们不会这么明确的表达），为了喝上用上

7、好水。客户判断的依据是什么？是跟山泉水、大桶水比较。【海阔天空】老百姓就三个需求：1、解决水垢 2、消除味道 3、去掉农药。春节前，水杯子开了一个招商会，我去了。会上，有个专家，叫蔡水根，讲的很好。蔡水根讲，美国的饮用水标准，浊度是0.3NTU，我国的标准是多少呢？是1NTU，特殊情况下，可以放宽到3NTU。这个指标说明了什么？浊度是一个综合指标，可以反映水的污染程度，或者是洁净程度。还有一个指标，是色度，也可以反映水的污染程度。我们的饮用水标准，整天说与国际接轨，是最严格的标准，达到了欧美国家直饮水

8、的水平。先不说国内的自来水，能不能达标。即使达标了，就浊度、色度指标来看，能达到欧美国家直饮水的水平吗？回到讨论的主题。判断水质的好坏，在客户的潜意识里，也是有一个综合指标的，就是甘甜柔滑，烧开没水垢、泡茶没茶锈、洗脸不发涩。只是他们想当然的认为，净水器都能达到这个指标。无论你怎么忽悠，客户买了净水器，回家是要用的，是要与潜意识里的指标相比对的，就是：喝起来是滑顺可口，烧开有没有水垢、泡茶有没有茶锈、洗脸发不发涩。最开始讲了，很多净水器厂商，在外观、包装