市场营销4C理论与实战.ppt

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1、4C营销理论与实战二如何使用4C营销理论三案例分享一4C营销理论的背景一4C营销理论的背景及概念需求供给市场供需关系4C营销策略的背景及概念产品(Product):注重开发的功能，侧重要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位价格(Price):根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道(Place):经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销(Promotion):企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长4P营销理论4C营销理论是从4P营销理论发展而来的4C营销策略的背景及

2、概念生产型社会服务型社会与时俱进4C营销策略的背景及概念4C理论的提出随着经济的转型加之市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经逐渐显得“过时”。1990年，罗伯特·劳特朋提出了4C理论，他认为在服务型社会的大背景下营销时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。相对于4P理论，4C就是“4忘掉，4考虑”忘掉促销，考虑如何同消费者进行双向沟通忘掉定价，考虑消费者为满足其需求愿意付出多少；忘掉渠道，考虑如何让消费者方便忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求4C营销理论4C营销策略的背景及概念4C营销策略的内容企业首先应该把追求顾客满意放在第一

3、位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通的一种销售组合策略。顾客、成本、沟通、便利的四个策略。使用4C营销策略的目的在于综合运用企业可控制因素及资源围绕客户实行最佳组合，借此达到企业盈利的目标的整体营销活动。顾客成本沟通便利4C营销策略的背景及概念二如何使用4C营销理论三案例分享一4C营销理论的背景及概念马斯洛的需求层次高级阶段中级阶段低级阶段如何使用4C营销理论自我实现创造，道德、问题解决能力尊重需求信心、成就、美、尊重他人、被他人尊重归属需求亲情、友情、爱情安全需求人身安

4、全、家庭、生活、财产安定等生理需求食物、水、空气、睡眠、健康等顾客策略Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。如何使用4C营销理论如何制定顾客策略2、启发大众，发动客户人脉3、体验营销，激发无限欲望4、品牌为王，将人性化进行到底5、不求每人拥有但求人人想有1、刷新理念，定义客户价值如何使用4C营销理论成本策略Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说“4P”中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况

5、，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。如何使用4C营销理论3、多人定价法2、数量折扣法：买几赠几4、满足条件给优惠：奥迪车贷，购房预定款、鼎佳信息资讯5、多产品线选择法如何制定成本策略1、多维定价法：3G资费（经典案例）如何使用4C营销理论便利策略Convenience(便利)即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4C营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价

6、值不可或缺的一部分如何使用4C营销理论建立方便客户大规模定制销售渠道实体店与网店架设相结合建立专业、强大的售后服务能力体系支撑便利差异化服务如何制定便利策略如何使用4C营销理论沟通策略Communication(沟通)4C营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。如何使用4C营销理论从积极与客户沟通的角度出发与客户建立学习型关系软性广告植入制定话术要有引导性，更形象，达到吸引注意力效果媒体广告更有创造性灵活、更新快、达到吸引眼球效果如何制定沟通策略如何使用

7、4C营销理论二如何使用4C营销理论三案例分享一4C营销理论的背景及概念使用4C分析汉庭快捷酒店华住酒店集团（原汉庭酒店）2005年初，汉庭在中国正式创立，至今华住集团在中国超过200个城市里已经拥有1600多家酒店和30000多名员工旗下拥有7个广受欢迎的酒店品牌：包括商旅品牌——禧玥酒店、全季酒店、星程酒店、汉庭酒店、海友酒店，怡莱酒店，以及度假品牌——漫心度假酒店，在全国各地为宾客提供从高端到平价、从商务差旅到休闲度假的美好住宿体验。信息来