在房地产市场营销中引入4c理论

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1、在房地产市场营销中引入4c理论　　随着房地产市场竞争的日趋激烈和房地产业的理性化发展，目前已经进入“买方市场”，房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式，转变为“请注意消费者”的模式。全面引入4C（消费者需求（Consumerunication））理论，对房地产市场营销组合进行深层次调整和整合，是房地产企业决胜未来市场的关键因素之一。　　(一)消费者需求（Consumerunication）指引了方向。　　（二）消费者成本（Cost）　　正确的定价方法，应该是看消费者为满足自身的需要所愿意支付的成本。消费者的成本对于将购房用作投资的消费者，由于他是为

2、了追求资本的增值，“成本”即为其投资的边际成本。对于购房自用的消费者，Cost（成本）在这里指的可不单是消费者所投入的金钱，它是一个综合概念，包括消费进因投资而必须承受的心理压力，以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面。消费者在购房时必然要面对一系列的风险：建筑质量是否优良、户型结构是否适用、能否及时交付、配套设施是否完善、交通条件能否改善、面积分摊计算是否合理、装修的材质水准、物业管理水平如何、有关法律手续是否齐备、所购物业能否得到人际圈的认同等等。这些风险的大小程度，将决定消费者必须投入的精力、时间多少，决定其对物业的满意程度，并最终决

3、定其愿意投入多少金钱成本。　　（三）消费者方便（Convenience）　　一般来说，作为商品流通环节的中间商，在组织商品流通，节省流通时间，加速周转方面有着不可替代的作用。由于房地产开发产品具有不可移动性，其销售渠道相对狭窄，中介代理服务包括中介代理商的强大信息流、专业知识、专业人才及销售点，在促成交易方面至关重要。事实上，发展商在重视中介代理服务的同时，也应当加强对本公司咨询、销售人员的专业化培训。提供消费者购买方便的一项重要内容，是信息资料的提供。对于不少消费者来说，可能一辈子只买一次楼，由于没有购买经验，购买行为会非常谨慎，购买前需要多方收集资料，

4、反复比较权衡。因此，发展商必须秉承“一切为了消费者挑选最适合的家”的理念，为消费者提供尽可能多的、涵盖各方面内容的、真实可靠的信息，这样才能真正做到为了消费者购买提供方便。房地产市场营销还须设立更多的销售网点。房地产是特殊商品，消费者挑选考察时间长，比较权衡次数多，消耗的精力也多。因此，引入“店铺式”和“连锁式”概念，构成房地产信息网和销售网，为消费者提供最近两年的价格、信息、质量完全统一的便捷服务，是改变原有的购房方式，方便消费者购房的重要手段。不断完善和改进购房服务的每一个细节，有赖于企业对“一切为了满足消费者需求”理念的深刻的认同。而一旦能给消费者提

5、供以不断的购买方便者，也必将给企业以超额的回报。为此，房地产市场营销策划应寻找积极有效的途径，使目标客户尽快了解其所需物业。　　(四）沟通（munication）　　这里的沟通是一种双向沟通，而不是传统的房地产市场营销的单项沟通。双向沟通意味着企业和其消费者在进行一种信息交换活动。为了达到这个信息交换的目的，企业必须了解消费者所拥有的信息形态及内容，然后透过某种渠道或方式，使消费者能够让企业知道他需要哪种信息，以便企业对消费者的需求予以回应。房地产市场营销广告是通过语言文字和视觉形象，以各种诱居方式去适应顾客的心理，引起顾客的注意和兴趣，从而刺激需求，扩大

6、购买。而形式雷同，毫无新意的广告，其结果必然是广告效果的低劣。造成这一现象的原因在于广告创作的基础，是对项目的简单认识和创作人员瞬息灵感，而不是对目标消费者的了解及其心理的深刻洞察。因此，在如今日益多元化的房地产市场，应该通过深入的调查研究，准确地去预测需求、引导需求，这就需要加强与消费者的交流与沟通。　　以上分析可以看出，在房地产市场营销中，4C理论的出发点和中心点是消费者，离开了对消费者透彻深入的了解，任何一个“C”都难以真正付诸实施，这就要求我们尽快建立消费者资料库。其内容至少包括以下几个方面：消费者人口统计资料、消费者心理统计资料、消费者以往购买记

7、录。这些材料将是贯彻实施4C理论的基础。根据这些材料，开发商可以为消费者量身定做，激发其购买需求。　　营销总监应该制定房地产市场营销策略。营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的企业营销策略，确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持；他们肩负着制定整体营销计划，并时时监督、控制的重任；他们需要密切关注市场变化，并适时调整竞争策略和营销通路；他们负责组建高效的营销团队，并激励团队主动开拓市场；他们严格控制营销成本，促进营销利润最大化……　　清华大学营销总监领导力再造高级研修班汇集一流的师资团队，辅以案例研讨，和营销管理精英们一起分析市场环境、

8、剖析顾客心理、探索全新的营销理论和商业模式。