啤酒产品的营销与实战

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1、啤酒产品的营销与实战啤酒营销理论与实战技巧中国啤酒市场发展趋势　　随着市场经济的发展和中国正式加入WTO市场竞争越来越激烈全球经济一体化的时代已经到来啤酒市场也成为全球一体化的国际市场我们面临的不再仅仅是省内国内的竞争对手还要面对更多更强的国际竞争对手虽然中国已经加入了WTO但中国的相关法律法规还不能适应WTO的要求中国必将进一步加强相关法律法规的建设强化市场约束机制使市场竞争的游戏规则与国接轨市场秩序将越来越规范直觉告诉我在未来3至5年内中国啤酒行业将进行一次彻底的洗牌目前规模混乱价格混乱的现状将得到彻底的调整将有更多的国际著名啤酒品牌涌入中国与中国啤酒企业展开更加激烈

2、的竞争届时落后的啤酒企业将彻底被市场所淘汰所以我们必须清楚地看到未来3至5年中国啤酒市场的发展变化积极学习和运用现代营销理论和实战技巧不断提高营销水平提高企业的综合竞争力方能在未来的竞争中立于不败之地　　掌握好战略4P和战术6P理论　　战略4P和战术6P理论在西方发达国家已经运用了几十年但真正传入中国不没有多少年这两个经典理论在现代营销中具有非常重要的作用是啤酒企业的营销人员要熟练运用的两个理论但目前还有相当一部分营销人员甚至还不了解这两个理论的内容更谈不上运用了所以在此重点强调这两个理论十分有必要　　所谓战略4P就是市场调查市场细分目标市场市场定位战术6P就是产品价格渠

3、道促销公关服务这两个理论是指导我们开展营销工作的最基本理论我们要熟练掌握这两个理论进行组合营销首先要开展科学细致的市场调查对市场结构有充分的了解和认识这是开展市场营销工作的前提和基础其次要对市场进行细分就是要把所管辖的市场化整为零比如我们可以把一个城市的啤酒市场根据消费群体的差异性细分为普通餐饮市场工薪消费群娱乐市场高收入的青年消费群生活区市场女性购买者较多的大众消费群厂矿学校市场公办食堂星级酒店及宾馆市场高消费群体由于消费群体不一样他们的消费心理和消费行为也不相同我们所采取的组合营销手段也不一样我们必须根据消费群体的消费特点拿出有针对性的组合营销方案再次在市场细分的基础

4、上选择目标市场再进行准确的市场定位总之战略4P和战术6P是一个密不可分的整体必须进行有效的组合针对不同的市场特性拿出有针对性的组合方案每个战略和战术要素都要考虑进去关键要灵活运用　　4C营销战略将成为指导中国啤酒营销的重要理论　　随着经济的发展国民素质不断提高消费者的消费需求消费观念的更新步伐越来越快层次也越来越高由此影响到营销战略也随之发生着深刻的变化以消费者为中心的4C营销战略即以消费者成本价格方便沟通为四大核心要素的营销战略必将代替以产品为中心的4P营销战略而成为中国啤酒营销的重要理论由美国营销大师劳特朋所创造的在西方市场经济发达国家已经发展很成熟的4C营销战略已经

5、开始对中国市场营销产生重大影响期实质是把产品放到此要位置以消费者为中心通过研究消费者的需求并围绕消费者的需求变化通过各种手段如制造最能满足消费者需求个性化产品产品和服务的价格消费者乐意接受提供最便利的购买方式和服务等通过深入的沟通及时了解消费者新的需求持续改进自己的产品和服务最大限度地满足消费者的需求　　为此啤酒企业首先要真正树立以消费者为中心的思想重新研究消费者的需要与欲求根据消费者的需求来开发产品如针对消费者对啤酒消费更趋于个性化健康化安全化而开发的PT瓶装生啤酒啤酒更加纯正新鲜也更加安全其次啤酒企业不要再沉迷于价格战而应更多地考虑消费者为满足自己的消费欲求而愿意为此

6、付出的价格以此制订产品的价格为此啤酒企业一方面要不断提高产品的内在质量提升产品的内在价值另一方面要提高通过服务和品牌形象提高产品的附加价值使消费者愿意为此付出更高的价格如百威青岛蓝带等啤酒价格高而且消费者还乐于接受第三啤酒企业要为增强消费者购买产品的便利性而做出更大的努力加强营销网络尤其是终端网络建设第四啤酒企业要重视与消费者的沟通及时准确了解消费者的消费需求和动向据此不断改进自己的产品和服务不断提高顾客忠诚度　　如何构建啤酒企业销售网络的强势模式　　销售网络的竞争已成为啤酒企业市场决胜的关键要素之一几乎所有的啤酒企业都在销售网络建设上越来越投入更多的精力一些啤酒企业拥有

7、健全畅通高效的销售网络体系为企业市场的快速增长提供了强大的支持然而还有许多啤酒企业销售网络体系的混乱大大降低了其物流效率网络的成本包袱不断加重成为企业市场成长的一大阻力和隐患　　目前啤酒市场销售网络存在的问题　　经过笔者进行的市场调查发现目前啤酒市场销售网络中存在许多令人担忧的问题主要表现在　　一经销商积极性不高经营份额小许多经销商普遍的反映啤酒生意越来越难做企业信用降低价格秩序混乱低价竞争严重利润太簿越做越累越做越没有信心在笔者所调查中专门经销啤酒的经销商几乎没有大部分都是以经销白酒烟及其它百货为主啤酒的经营额只占很小一部分