保险营销教学资料：教学参考

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1、（-）教学参考情境一认识保险营销1.学习目标掌握保险营销的定义及核心概念；了解保险营销的特点和原则；了解保险营销理念的发展；了解保险营销的主体、客体和对象；掌握保险市场的概念；了解保险市场的特点；了解保险市场的功能和类型。2.教学重点与难点（1）教学重点：根据教学内容，常握保险营销及保险营销理念、保险营销主体。（2）教学难点：为配合保险营销分析需求，确定保险营销客体、保险营销对象和保险市场为难点，通过课外实践和逻辑推理予以突破。3.教学课时数：5学时情境二分析保险需求及投保人行为1.学习目标掌握保险需求的概念；明确保险需求的特点和种类；了解个体投保人需求类型；了解影响个

2、体投保人行为的主要因素；掌握个体投保人的投保决策过程；了解团体投保人的需求类型；了解影响团体投保人行为的主要因素；掌握团体投保人的投保决策过程。2.教学重点与难点（1）教学重点：学握保险需求、个体投保人的投保心理、个体投保人的决策过程。（2）教学难点：团体投保人需求、团体投保人的决策过程。3.教学课时数：6情景三分析保险市场营销环境1.学习目标常握保险市场营销环境的概念；明确分析保险营销环境的目的与意义；了解保险市场宏观环境的构成要素；了解保险市场微观环境的构成要素。2.教学重点与难点（1）教学重点：保险市场营销环境。（2）教学难点：保险市场宏观环境、保险市场微观环境。

3、3.教学课时数：7情境四开展保险营销调研与预测1.学习目标掌握保险营销调研的概念；明确保险营销调研的内容与意义；掌握保险营销调研的程序和方法；理解保险营销预测的含义；了解保险营销预测的分类；掌握保险营销预测的步骤和方法。2.教学重点与难点（1）教学重点：营销调研、保险营销调研、文案调研法。（2）教学难点：险营销预测、德尔菲法。3.教学课时数：6情境五进行目标市场决策1.学习目标掌握保险市场细分的概念；明确保险市场细分的原则与依据；掌握保险市场细分的程序;理解目标市场的概念；掌握冃标市场的选择依据和策略；理解市场定位的概念；掌握市场定位的主要策略；掌握市场定位的执行步骤。

4、1.教学重点与难点（1）教学重点：保险市场细分。（2）教学难点：从目标市场、保险市场定位。2.教学课时数：7情境六规划保险产品策略1.学习目标学握保险产品开发的含义；明确保险产品开发的原则；掌握保险产品开发的主要策略;掌握保险产品开发的程序；了解保险产品生命周期的概念；掌握保险产品生命周期的营销策略；了解保险产品组合的概念；掌握保险产品组合的策略。2.教学重点与难点（1）教学重点：掌握保险产品开发、保险产品开发策略、保险产品生命周期。（2）教学难点：掌握保险产品组合保险产品组合策略。3.教学课时数：9情境七厘定保险费率1.学习目标掌握保险费、保险费率的概念；了解保险费率

5、厘定的原则；了解影响保险费率厘定的主要因素；掌握保险费率厘定的方法和步骤；掌握保险费率厘沱的策略；了解保险费率调整策略；了解保险费率调整产生的影响。2.教学重点与难点（1）教学重点：掌握保险费、保险费率。（2）教学难点：保险费率厘定策略、保险费率调整策略。3.教学课时数：7情境八管理保险营销渠道1.学习目标掌握保险营销渠道的概念；了解保险营销渠道的作用；掌握保险直接营销渠道和间接营销渠道的利弊；了解影响保险营销渠道选择的因素；掌握保险营销渠道选择的程序；掌握保险营销渠道选择的策略。2.教学重点与难点（1）教学重点：掌握保险营销渠道。（2）教学难点：保险直接渠道、保险间接

6、渠道、保险营销渠道策略。3.教学课时数：6情境九制定保险促销策略1.学习目标掌握保险促销的概念；了解保险促销的作用；了解保险促销的工具；了解保险推销人员的素质要求；掌握保险人员促销的过程；掌握广告的概念和决策；了解公共关系的要素及特征；掌握保险公关活动的实施过程；了解营业推广的概念；掌握保险营业推广的策略。2.教学重点与难点（1）教学重点：掌握保险促销、保险促销组合策略。（2）教学难点：广告、公共关系、营业推广。3.教学课时数：5情境十建立与管理保险营销团队1.学习目标了解增员的重要性；了解進增员对象应符合的条件；掌握增员的方法；了解培训的必要性；掌握培训的内容；掌握培

7、训的方法；了解保险团队管理的技能要求；掌握保险营销人员的考核内容；了解保险营销人员的薪金需要具备的条件；常握保险营销人员的激励方法。2.教学重点与难点(1)教学重点：掌握增员、保险营销培训。(2)教学难点：掌握保险团队管理技能、营销激励。3.教学课时数：6