保险营销教学资料：课后习题

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1、（三）课后习题答案情境一一、名词解释1.保险营销。2.保险需求。3.营销近视症。4.市场营销观念。5.保险代理人。6.保险经纪人。7.保险市场。二、填空题1.保险营销的核心概念是、、、。2.保险营销要遵循、、、原则。3.企业经营观念是企业经营的指导思想从西方企业的历史发展来看，存在着五种经营理念，即、、、、。4.保险公司由于从事大致相同的业务，因而其内部机构设置也相当。一般来说，保险公司都设有、、、、等。5.根据执业内容不同，保险公估人可分为三类：、o6.保险商品是一种为被保险人所血临的风险提供保障的特

2、殊商品。相对于普通的商品而言，其特殊性在于、、、0三、简答题1.什么是保险营销？保险营销和保险推销有什么不同？2.保险营销要遵循哪些原则？3.简述保险营销的核心概念。4.保险营销理念和核心思想是什么？5.保险代理人和保险经纪人有什么区别？6.什么是保险市场？【答案】一、名词解释1.市场营销是企业或其他组织以满足顾客需要为中心所进行的一系列活动，既有将产品或劳务传送到消费者手中之意，又包括企业为产品和提供劳务所进行的其他经营管理活动。2.保险需求则是指对某些特定保险产品而言，人们有缴费能力且也有投保意愿。

3、即在-定吋期消费者愿意并且能够购买的保险商品量。3.营销近视症就是不适当地把主要精力放在产品或技术上，而不是放在消费需求上，其结果导致企业丧失市场，失去竞争力。4.市场营销观念认为，企业的市场营销应该以消费者的需求为中心，集中一切资源生产适销对路的产品，并且采取比竞争对手更迅速地营销策略。5.保险代理人是根据保险人的委托，向保险公司收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。6.保险经纪人是指基于投保人的利益，为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的单位。1.保

4、险市场是指保险人与被保险人直接或间接地进行保险商品交换的场所，即是保险交易主体之I'可所产生的全部交换关系的总和。二、填空题1.保险需求、保险商品和交换。2.遵纪守法原则；开拓市场、扩张业务原则；顾客第一、服务至上原则；诚实信用原则。3.生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。4.承保部、理赔部、财务部、营销部以及精算与统计部。5.保险型、“技术型”。6.保险商品的无形性、保险商品的“非渴求”性、保险商品的异质性、保险商品的复杂性。三、简答题1.（1）保险营销就是保险人从保险消费者的需

5、要出发，展开整体性的经营活动以适应和影响需要，并把满足这回总需要的保单和服务送到保户手中，以实现自身的经营目标。（2）保险（市场）营销包含并制约保险推销。即保险营销是由包括保险推销在内的一系列经营管理活动所构成的企业整体行为，保险推销只是其中的一个环节。保险营销制约着保险推销.保险推销也对保险营销有着很大的反作用。主体不同。保险营销的主体是各种保险企业，但保险推销的主体则是符合条件的保险推销组织及推销员。工作重心不同。保险营销活动是围绕顾客的经济保障需求而展开的，满足顾客需求是其工作的重心；而保险推销的

6、重点在于保险产品，一切工作均围绕产品的销售而开展。着眼点不同。保险营销活动着眼于树立良好的企业形象、谋求反远发展并获取反远利益;保险推销则着眼于短期利益，是为取得眼前的销售利润而采取的行动。时空范围及方法不同。保险营销釆用的是整体营销方法，即由从寻找需求一直到险种设计、促销、保后服务等一系列活动构成，时空范围非常广泛；保险推销则采用险种促销等方法来实施，仅是保险营销活动的一部分，时空范围比较狭窄。客观效果不同。保险营销和推销虽然都以盈利为目的，但营销足通过社会各方面特别是保户的满意而获得经营利润、实现企

7、业可持续发展，社会效果好；而推销则以直接售卖而获得利润，往往追求眼前利益，忽视社会及顾客利益，难以可持续发展。2.保险营销要遵循哪些原则：遵纪守法原则；开拓市场、扩张业务原则；顾客第一、服务至上原则；诚实信用原则。3.保险营销的核心概念：（1）保险需求保险需求是不同于保险需要和欲望的一个经济学意义的概念。保险需耍是人们感到一些风险威胁到其财产与生命安全又无法通过其他途径获得基本满足的一种状态。它存在于人木身的生理需要和自身状态Z屮，是一种客观现象，不是任何人能够凭空创造出来的，正如对死亡风险的保障需要一

8、样，它不是有了寿险营销员以后才有的，而是先于寿险营销人员而存在的，因而，寿险营销员不能创造这种需要。保险欲望是指人们希望通过保险这一有效的财务安排达到其转嫁风险的需要的满足。人们的保险需要并不大，只要获得基本满足即可，但人们的保险欲望却很多，如对生存风险,人们除了要求保险保障能满足其基本的生存需要之外，述希望能提供亨受、发展的需要，而且，不同的时期度量的标准也不同。这就使得人们在对某些特定风险的转嫁上，表现出一种程度上、层次上的递进，即不同