保险营销教学资料：案例库

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1、(五)案例库情景一案例一福特的营销理念美国福特汽车公司的创办人福特曾经说过：“不管顾客的需要是什么，我们的汽车就是黑色的。”因为在那个时代，福特汽车公司通过采用大量流水生产组织形式，大大提高了福特汽车的生产效率，降低了汽车的生产成本，从而大大降低了福特汽车的售价，使福特汽车供不应求，清一色的黑色汽车畅通无阻，不必讲究市场需求的特点和推销方法。显然，整个市场的需求基本上是被动的，消费者没有多大选择余地。【案例來源】易正伟.市场营销.[M].3版.大连：大连理工大学出版社，2012.案例二昂贵的大熊猫大熊

2、猫是中国的国宝，也是世界珍稀动物。近年来，由于大熊猫深得国外友人的喜爱,被屡屡邀请出国做客，所到之处掀起一片“熊猫热”。由于熊猫价值昂贵，它111访吋也参加了保险，第一次运往口本时，经中口双方协定，如果大熊猫在展览和运输途中遇到意外事故死亡，保险公司要赔付40万美元。【案例来源】吴跃.保险营销技巧.[M].1版.北京：清华大学出版社，2008.案例三快速理赔赢得客户满意被保险人于成某，男，55岁。河南省新密市公安局干警。2000年投保中国人寿郑州公司康宁终身保险，保险金额100()0元，年交费99()

3、元。2001年投保康宁终身保险，保险金额10000元，年交费1020元。2014年5月24日被保险人因病在河南省人民医院治疗，确诊为食管癌。2014年6月2日向保险公司递交理赔手续，2014年6月3日，中国人寿郑州公司赔付重大疾病保险金40000元，保险责任继续有效。中国人寿快速理赔的优质服务，得到了客户的一致好评。(案例来源：屮原财经网，htlp://finance.zynews.com/insurance/baoxiananli/2014-07-18/28544.hlml)情境二案例一分析客户需求

4、特点业务员何惧从熟人那里得知准客户胡大姐最近喜获孙子，于是前去拜访胡天姐。双方寒喧后直入主题。何惧：“胡大姐，您小孙子快满月了，给小孙子买份保险正是时候，一来给孩子存一笔教育金将來上大学用，二來也是给孩子一份祝贺，祝小宝宝健康成长！”胡：“这个我们还没考虑好，前几天x保险公司的也來过，给我们讲了一种教育保险。”何惧：“哦，这是好事呀，大姐您还挺有人缘啊！您讲讲这种保险的情况，我帮您参谋参谋!”胡：“大概是存大学教育金，说是每年存一万，三年存齐，到孙子十八岁开始领钱……你们有什么保险？”根据这些信息，何

5、惧判断：胡大姐看来是要买保险，但不知买哪种，正在比较选择，应该了解她的需求偏好。于是何惧没有直接回答，而是说：“我们的保险有好儿种，大姐您给孙子买保险最希望能给孩子什么保障？”通过对话，可以判断客户已经收集一些信息并处于比较选择阶段，此吋应该了解客户需求偏好，以“对症下药”，提出针対客户需求偏好的方案。（案例來源：尹文莉.保险营销技巧.[M].1版.北京：清华大学出版社，2009.）案例二谁需要千万元寿险保单随着人们收入的增加与保险意识的增强，个人巨额寿险保单也开始浮出水面。在我国经济发达的广东省，个

6、人投保巨额寿险热潮涌动。1997年初，东莞一位私营企业老板向中保人寿保险公司投保了500万元保额的“88鸿利终身保险”，在当地引起不小的轰动。时隔不到一年，这一最高个人保额纪录就被打破：1997年9月，顺德一位35岁的私营企业主购买了1000万元保额的“88鸿利终身保险1998年2月，佛山一位刚过不惑之年的私营企业主再次刷新了纪录，个人投保额1800万元！当时，广东省人寿保险投保100万元以上的巨额保单已超过200件，其中1000万元以上的就有4件。【案例来源】李兵.保险营销.[M].1版.北京：中国

7、金融出版社，2010.案例三情绪失控惹的祸保险营销员张珂在刚做保险不久便发生过这样一件事：张珂花费了很大的精力了解保户王先生，并根据获得的信息为王先生详细设计了保单。王先生答应考虑一下。一天，张珂正在跟另一个客户交流，进行得不是十分顺利。这时，张珂接到了王先生的电话，王先生直接告诉张珂说准备放弃投保。张珂想到自己先前的努力都将付之东流，情绪有些失控，很不冷静地对王先生说了些诸如“你不打算投保述问那么详细干吗？”“现在不投保，以后出了事后悔也来不及”等话，接着就挂断了电话。当张珂想向眼前的客户继续推销吋

8、，这位客户却表现出明显的不耐烦。当张珂提出要为这位客户详细介绍一下保险产品时，这位客户对张珂说：“我还没想好要不要投保，你没必耍这么详细介绍。如果最终我没有在你这里投保，还不知道你到时候会说我什么呢。我还有事，先走了，再见。”留下还在错愕屮的张珂，客户径自离开了。张珂事后反思自己在这两次营销中不成功的经历时发现，自己的情绪失控以及言语不得体是导致失败的主要原因。【案例来源L吴跃.保险营销技巧.W，1版.北京：清华大学出版社，2008.案例四最后的促成营销