保险营销教学资料：期末考试试卷一

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1、其月末考试试卷（一）一、单项选择题（下列各题的备选答案中只有一个选项是正确的，请把正确答案填写在括号屮。每小题1分，共10分）1、效用是指产品满足人们（）的能力。A.需要B.需求C.欲望D.价值E.使用。2、保险市场营销管理的实质是（）。A.需求管理B.市场管理C.销售管理D.产品管理E.促销管理3、（）是要采取减缓性的措施。A.负需求B.无需求C.下降需求D.过度需求E.有害需求4、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的（）。A.产品价值B.服务价值C.人员价值D.形象价值E.顾客的总价值。5、下列哪种控制的li的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率（）。A.

2、年度计划控制B.盈利能力控制C.效率控制D.战略控制6、代理中间商是属于市场营销环境的（）因素。A.内部环境B.宏观环境C.微观环境D.公众环境7、.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于（）。A.首要群体B.次要群体C.向往群体D.厌恶群体8、（）是指由于经验而引起的个人行为的改变。A.知觉B.感觉C.学习D.动机9、保险市场研究是以（）为基础的。A.产品观念B.推销观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念E.生态市场营销观念10、（）是确定和激励销售队伍的基本管理手段。A.销售预测B.销售预算C.销售计划D.销售配额二、多项选择题（下列各题的备选答案中有两个或者两个以上选项是正确的，

3、请把正确答案填写在扌舌号中。每小题2分，共10分）11、保险营销过程中，营销原则包插诚实原则和（）原则。A遵守原则，B优先原则C优质原则，D规范原则E市场原则2、主顾开拓过种屮说明商品掌握需求主要是对商品进行解释分为描述保险功用和意义以及（）目的是：避免tl后产生纠纷。A自我推销，B他人介绍C建立购买信心，D建改书说明E拒绝，3、保险营销中营销策略包括产品策略和（）三个组成部分。A推销策略，B价格策略C定价策略，D分销渠道策略E促销策略，4、在保险营销客体中人身保险种类产品种中，主要产品包括，人寿保险产品和（）三大产品组成。A意外伤害B医疗补助C健康保险D年金产品，5、保险营销的售后服

4、务在很大程度上体现于处理理赔之屮。赔偿问题，是保险客户最为关心问题，也是保险营销人员必须处理问题。理赔要求包括：主动、迅速、准确、合理（）三种方法A重合同B实是求是C询问法D利益演示法三、名词解释（请将答案答在题后空白处。每小题2分，共10分）1.什么是保险营销？2.什么是定期寿险？3.什么是年金保险？4.什么是卖方密度？5.什么是进入难度？四、判断题（下列各题，请在你认为正确的题后的括号打P错误的打x。每小题1分，共10分）1、保险营销中人员引进发展成功的营销模式，一般不包括直销方式。（）2、在保险市场中，以保险产品为交换对彖，以满足客户需求为目的，所实现的经营活动是保险市场营销目标

5、。（）3、保险产品提供核心任务就是帮助保险公司创造利润，规避风险，保障需求。（）4、保险商品在销售过程中虽然具有很专业性知识，但人员也不一定耍求非常高的素质,主要能推销商品就行。（）5、保险产品是一种为客户提供风险保障产品，它对保障功能要求极严，对承保标的不太严格。（）6、保险商品和其他商品最大的区别就是无独立实物形态，所以在推销购买屮存在不确定性。（）7、保险商品市场竞争性主要就是推销条款的竞争，不包括其他的竞争（）8、定价策略就是把保险商品价格定价越低越好。（）9、客户至上，优质服务体现的是投保后的服务，不是体现在投保前和投保中的过程。（）10、投保心理是指在投保过程中发生的心理活

6、动，使投保人根据自身的需要与偏好，选择和评价保险商品的心理活动。（）五、简答题（请将答案答在题后空白处。每小题5分，共20分）1.简述保险营销管理有哪几项程序2.当前我国人口环境的发展趋势对保险需求有哪些影响3.如何理解现实保险需求和潜在保险需要二者之间的关系1.何进行保险市场的细分2.影响消费者购买行为的主要因素有哪些六、论述题（下列两题，第一题10分，第二题10分。共20分）1.论述制定企业营销战略的意义。2.保险营销具有哪些特点结合工作实际谈谈自己是如何看待这些特点的。七、案例题（下列两题，第一题10分，第二题10分。共20分）1.20世纪90年代初中国的寿险公司纷纷推出针对少年

7、儿童的保险产品，如中保人寿的“66鸿运”、平安的“小儿终身平安”、友邦的“英才”、中宏的“儿童康宁”等等，一段时期内，这些产品在市场上非常热销，以至于成为各家寿险公司业务的主要增长点。这一现象引起保险理论界和媒介的关注，媒介称“屮国保险业爱唱儿歌”。请分析寿险公司推出这类寿险产品是否合理？理由。2.袁一平是日本著名的保险营销员，被称为“推销之神”，有一天，他搭计程车去办事，车子在十字路口被红灯拦住听了下来，紧随其后的一辆黑色轿车也停了下来，与袁