保险公司行销加油站培训讲师手册

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1、行销加油站--《销售面谈》讲师手册行销加油站培训讲师手册课程名称：《销售面谈》总公司个险培训部　授课时间240分钟授课方式讲授、提问互动、影片教学、演练教学22行销加油站--《销售面谈》讲师手册课程目标•描述销售面谈前准备工作的重点•说明销售面谈的沟通要领•举例说明探询客户需求的方法课程操作关键点1、使学员掌握倾听、回应的技术，建立销售提问的概念；2、影片教学中通过开放式问题与封闭式问题的交互运用深入挖掘、引导学员寻找答案；3、演练教学中以明确、清晰的动令控制演练的节奏；课程纲要及时间纲要时间一、客户心理分析与销售面谈前的

2、准备二、销售面谈的沟通要领三、探询客户需求的方法四、销售面谈影片观摩与研讨五、销售面谈演练教学10分钟10分钟40分钟120分钟60分钟教学工具讲师白板，白板笔，PPT、电脑、投影仪、上课音乐学员学员手册备注《销售面谈》授课指引课程操作说明投影片时间提示关键说明及操作动作22行销加油站--《销售面谈》讲师手册3‘目的：拉近与学员关系，树立授课威信。重点提示：1、从业年资2、培训年资3、从年资中带出与培训相关内容为佳4、为什么由我来授课—暗示我是本堂课最适合的授课人选目的：使学员清楚，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准

3、。目的：使学员了解课程全貌投影片时间提示关键说明及操作动作22行销加油站--《销售面谈》讲师手册3‘B目的：回顾之前学习的销售流程，引出销售面谈环节说明：在之前的学习过程中我们了解到，准客户积累是寿险行销事业最关键的工作，所以我们要坚持不懈的开展主顾开拓活动；积累到的客户名单我们经过塞选，找到那些“可拜访的客户”（带领学员回顾“可拜访的客户”的含义），通过电话成功取得见面的机会，接下来，见面时如何赢得客户的信任？如何使客户对寿险话题感兴趣？如何使客户引发对未来可能存在的风险的思考？这就是我们在“销售面谈”环节要解决的问题。

4、B说明：（接上一张幻灯片）所以，销售面谈的目的是什么？--建立信任、激发兴趣、探询需求。所以，接下来的工作都需要与客户面对面沟通。那么第一次与客户见面前我们都需要做什么？更重要的是，客户会如何看待这次见面？5‘！目的：通过互动，分析客户心理，使学员强化“站在客户角度”思考问题的意识，同时引出“准备工作”操作提示：互动过程中，通过“客户为什会这样想”之类的问题，深入挖掘客户的想法，进而顺利引出“准备工作”的内容，使学员建立这样的概念：依客户的思考开展工作，才能做到知彼知己，百战百胜，这也是需求销售很关键的思考模式投影片时间提

5、示关键说明及操作动作22行销加油站--《销售面谈》讲师手册2‘B目的:逐条说明准备工作的项目及内容.说明:最后一项(前几项略)---在与客户接触前,我们要秉持助人的信念，得失心不必太重，事前精心准备，事中轻松应对，事后认真总结，允许自己有成长的空间。如果这样思考的话,我们在与客户沟通的过程中反而更轻松,更容易发挥出最好的专业水平.！目的：强调着装在销售过程中的重要性操作提示：讲师举实务销售过程中的案例进行说明。4‘B目的：明确销售面谈的主要技术说明：通过沟通的定义我们了解到，沟通的过程业务员与客户之间要有来有往，这样才能有

6、可能对话题达成共识。如果变成业务员的“一言堂”，就没办法了解客户的想法、就不知道客户是否认同我们所说的观点。所以，如何进行良好的沟通？就是要双向交流、多听少说，并且过程中要通过寒暄赞美使交流更自然、客户的感受更好。投影片时间提示关键说明及操作动作22行销加油站--《销售面谈》讲师手册2‘！目的：说明寒暄赞美的要点操作提示：在讲解目的、作用以及聊什么时，讲师需通过举例来协助学员理解在实际操作过程中如何运用。！目的：说明赞美的要点操作提示：讲师需通过举例来协助学员理解在实际操作过程中如何运用。2‘B！目的：说明倾听在销售过程中

7、的重要性说明：通过刚才的学习我们知道，除了寒暄赞美外，良好的沟通必须懂得“多听少说”。“倾听”在实务销售过程中为什么这么重要？通过这张图我们可以看到，好的业务员在销售过程中，有接近一半的时间要用来“倾听”。所以，好的营销员同时也是好的倾听者。营销员应该让客户畅所欲言，然后顺着谈话的内容，使彼此话题一致进而引发共鸣，这样的话客户会感受到对自己意见的尊重、感受到业务员对自己的话体感兴趣，作为业务员才知道如何指导及协助客户，让客户不得不重视你。操作提示：讲师可适时举例说明。投影片时间提示关键说明及操作动作22行销加油站--《销售

8、面谈》讲师手册2‘！B目的：说明倾听的主要技巧。操作提示：先请学员分享，积极的、使人感受很好的聆听方式，在行为及语言上会是怎样的。分享结束之后，展示幻灯片并举例说明。说明：结论--这些技巧，我们不仅可以在面对客户时提醒自己注意，同时也可以借此判断客户有没有认真地聆听我们所说的内容。B说明：通过前两个章节